課程大綱

主講老師：

【課程背景】

一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或者銷售業(yè)務(wù)精英，一定是懂得人性的高手。他們不僅能夠整合銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人力資源，把團(tuán)隊(duì)中每個成員的潛能發(fā)揮到**大，更能針對不同客戶的性格心理特質(zhì)，制定出差異化的營銷溝通策略，讓自己的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)成倍快速增長。然而，現(xiàn)實(shí)中**大的誤區(qū)就是很多銷售管理人員認(rèn)為只需要有很好的銷售口才，富有激情和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就一切萬事大吉。殊不知因?yàn)樽约喝狈ψR人的能力和系統(tǒng)的銷售溝通技巧，造成很多銷售溝通和談判工作在一開始即宣告失敗，造成企業(yè)大量資源的浪費(fèi)。

著名的營銷大師“大衛(wèi)·奧格威”曾經(jīng)說過：“只有真正滿足客戶需求的營銷，才是有效的營銷”。客戶的需求除了產(chǎn)品性能上的需求外，還有情感需求、認(rèn)同需求和歸屬需求等，這些需求都需要我們營銷人員去發(fā)現(xiàn)和挖掘的。本次課程就是直指**底層的“人性”，探討這個多變社會中那些不變的東西，對于銷售人員如何快速識別客戶性格類型，如何判定對方核心價(jià)值觀，以及如何把握在銷售溝**程中的詢問、聆聽和反饋技巧都有非常詳實(shí)的講述和演示。

衛(wèi)老師結(jié)合自己十五年的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，**完整的九型人格理論和系統(tǒng)的溝通知識框架的呈現(xiàn)以及大量豐富銷售溝通案例的刨析，總結(jié)出一套行之有效的溝通策略與方法。讓你學(xué)習(xí)后，可以直接應(yīng)用到銷售管理實(shí)踐當(dāng)中去，并取得立竿見影的效果。  

【課程時(shí)間】 一天（6小時(shí)）

【課程對象】 銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人或一線銷售精英

【課程特色】

? 豐富生動的各種溝通情景演示，給大家?guī)砀庇^的體悟和啟發(fā)

? 風(fēng)趣的講授風(fēng)格，大量的情境式實(shí)操案例，開啟寓教于樂的教學(xué)模式

? 角色扮演，配合及時(shí)的點(diǎn)評反饋，加**家對所學(xué)知識的領(lǐng)悟

? 明確的課程行動，操作性強(qiáng)的方法技巧，讓溝通技巧更好地落地

? 專業(yè)性的測評工具，現(xiàn)場測評分析，讓你更加了解你自己的溝通風(fēng)格

【培訓(xùn)方式】

老師講授，提問互動：體驗(yàn)聽的學(xué)問

案例分享，情景模擬：體驗(yàn)看的精彩

課程思考，品味藝術(shù)：體驗(yàn)智慧開悟

【課程收益】

? **九型人格工具了解客戶的性格類型以及每種性格的具體特質(zhì)；

? 快速掌握辨識客戶性格特質(zhì)的四個關(guān)鍵錨點(diǎn)；

? 學(xué)習(xí)和掌握與客戶在溝通前的情境判斷，讓溝通更順利開展下去；

? 學(xué)習(xí)對自我和他人的溝通風(fēng)格進(jìn)行準(zhǔn)確的覺察和把握；

? 掌握溝通三角工具模型，把握好溝通的內(nèi)容、關(guān)系、需求三要素；

? 完整的溝**程訓(xùn)練，全面掌握不同性格對象從詢問、聆聽、反饋的溝通技巧；

? 掌握高效溝通的心智訓(xùn)練，讓你在溝通中更能抓住客戶的“心”。

【課程大綱】

**講：客戶性格特質(zhì)的分類及具體性格特質(zhì)表現(xiàn)有哪些？

1、九型人格框架下的客戶具體性格特質(zhì)分類

? 每種具體性格的行為特征

? 每種具體性格的行為動機(jī)

? 每種具體性格潛在的欲望和恐懼是什么

2、九型人格框架下每種客戶性格特質(zhì)的核心價(jià)值觀

? 快速獲得不同客戶認(rèn)可的溝通切入點(diǎn)

? 每種性格溝通的雷區(qū)

? 客戶核心價(jià)值觀的識別

第二講：如何快速識別客戶的性格特質(zhì)？

1、自我評價(jià)傾向

? 過度自信

? 自信

? 不自信

2、人際合作風(fēng)格

? 大平臺型

? 獨(dú)立王國型

? 協(xié)作者型

? 匠人型

3、內(nèi)在訴求

? 權(quán)力需要

? 成就需要

? 親和需要

4、情緒穩(wěn)定性

? 不穩(wěn)定（敏感）

? 穩(wěn)定（鈍感）

第三講：銷售溝通前要做的準(zhǔn)備性工作有哪些？

1、提前預(yù)判溝通的情勢

? 說服的情形與技巧

? 談判的情形與技巧

? 辯論的情形與技巧

? 面對不同性格特質(zhì)對象的技巧應(yīng)用

2、評估分歧的性質(zhì)

? 利益分歧

? 價(jià)值觀分歧

3、明確溝通的目標(biāo)

4、覺察彼此的溝通風(fēng)格

? 溝通風(fēng)格與性格特質(zhì)的對應(yīng)關(guān)系

? 托馬斯—基爾曼溝通模型

? 溝通風(fēng)格測試量表

第四講：如何**三角框架訓(xùn)練來達(dá)到高效溝通的目的？

1、主體與產(chǎn)品之間構(gòu)建內(nèi)容：成為一名合格的表達(dá)者（理智型客戶）

? 主題明確

? 邏輯清晰

? 善用階段性總結(jié)

2、產(chǎn)品與對象之間構(gòu)建需求：直接擊中對方的需求（直覺型客戶）

? 探問對方需求

? 建構(gòu)對方需求

? 從對方性格特質(zhì)挖掘新需求

3、主體與對象之間構(gòu)建關(guān)系：維護(hù)好良好的客戶關(guān)系（情感型客戶）

? 學(xué)會賞識對方

? 發(fā)現(xiàn)共同交織

? 善用授權(quán)性話語

4、不同性格客戶對象對應(yīng)的溝通三角框架類型

第五講：如何**溝通表達(dá)的過程訓(xùn)練來應(yīng)對不同性格特質(zhì)的客戶？

1、利益立場，警惕自己過早地做出判斷

2、如何用提問來打破溝通的僵局

? 橫向提問收集信息

? 縱向提問了解細(xì)節(jié)

? 挖掘細(xì)節(jié)判定對方性格價(jià)值趨向

3、如何利用聆聽來收集更多有價(jià)值的表達(dá)信息

? 聽之以耳

? 聽之以心

? 聽之以氣

4、利用反饋來贏得客戶的認(rèn)可并主導(dǎo)溝通的方向

? 逐字反饋

? 同義轉(zhuǎn)述

? 意義形塑（形塑的方向與對方的內(nèi)在的性格價(jià)值觀一致）

第六講：超越性格特質(zhì)的溝通心智修煉技巧有哪些？

1、善用整合思維，突破定額心智

2、對不同利益進(jìn)行打包，讓對方更容易和你達(dá)成共識

3、利用群體頭腦風(fēng)暴，得出更有創(chuàng)造性的解決方案

4、利用標(biāo)準(zhǔn)影響力，緩和對方的敵意，從而推動對方讓步。