課程背景：
現(xiàn)如今，銀行的競爭形勢呈現(xiàn)出復(fù)雜的局面，從業(yè)者往往面臨著來自政策、市場和自
身的多重壓力。部分銀行既有客戶和存款流失嚴(yán)重，產(chǎn)品交叉銷售明顯不足，客戶關(guān)系
日趨松散。在這樣的形勢下，外拓營銷成為了許多銀行不可或缺的一種營銷方式。本課
程針對如何有效的提升外拓營銷效能為大家提供參照。

課程收益：
■ 幫助網(wǎng)點從戰(zhàn)術(shù)及個人能力多個方面系統(tǒng)分析和解決外拓營銷的能效問題；
■ 幫助個人提高外拓營銷溝通的順暢度及成交率，學(xué)習(xí)外拓贏下的專業(yè)技能。
■ 掌握客戶精準(zhǔn)營銷概念和精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷流程與經(jīng)營模式
■ 延伸精準(zhǔn)外拓營銷客戶的專業(yè)度，長期溝通交流、長期支撐輔導(dǎo)方案落地

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：銀行網(wǎng)點管理者、客戶經(jīng)理等
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
課程方式：知識講授＋案例教學(xué)＋情境演練;

課程大綱
第一講：外拓營銷的戰(zhàn)略知識
一、競爭形勢與外拓營銷的意義
1.現(xiàn)代銀行的發(fā)展歷程與轉(zhuǎn)型方向
2.銀行現(xiàn)在面臨的經(jīng)濟形勢與競爭
3.外拓營銷的現(xiàn)實意義
二、外拓營銷的三個發(fā)展階段
1.走出去引進來——常態(tài)化營銷
2.客群營銷階段——精細化營銷
3.社區(qū)營銷階段——價值化營銷

第二講：新時代外拓營銷技術(shù)
一、吸引客戶的五類主要因素
1.促銷策略【案例分析】
2.活動推廣【案例分析】
3.實用功能【案例分析】
4.人情往來【案例分析】
5.品牌影響【案例分析】
二、外拓營銷五大技術(shù)要點
1.外拓營銷要注重效率原則
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓營銷要連貫有序一致
4.訪談后及時進行信息處理
5.社區(qū)外拓應(yīng)結(jié)合廳堂活動
三、外拓營銷活動的準(zhǔn)備工作
1.環(huán)境準(zhǔn)備
2.人員準(zhǔn)備
團隊互動練習(xí)：大家來找茬
3.工具準(zhǔn)備
4.交談準(zhǔn)備
案例練習(xí)：市場外拓工作部署討論

第三講：個人專業(yè)化外拓能力
一、客戶開發(fā)
1.小區(qū)居住戶開發(fā)
2.個體工商戶開發(fā)
3.企事業(yè)用戶開發(fā)
4.村民及農(nóng)戶開發(fā)
情境模擬：四類客戶實例現(xiàn)場模擬
二、開場接觸
1、開場接觸的六原則
2、開場階段完成判斷
三、需求對接
1.信息收集
2.尋找突破口
3.需求引導(dǎo)
4.利益對接
案例討論：超商老板的營銷全攻略
四、異議應(yīng)對
1.懷疑的應(yīng)對
2.誤解的應(yīng)對
3.缺點的應(yīng)對
4.不關(guān)心應(yīng)對
小組討論：現(xiàn)實異議分析與處理
四、成交促進
1.直接成交
2.限時成交
3.交叉成交
4.客戶轉(zhuǎn)介紹
五、結(jié)束會談
情境演練：客戶拜訪交談模擬

第四講：成交客戶的精準(zhǔn)維護
一、客戶信息的分類管理
1、建立分類表格
2、進行客戶分析
二、定期與客戶進行聯(lián)絡(luò)
1、限時聯(lián)絡(luò)原則
2、事件聯(lián)絡(luò)原則
三、建立感情維系的紐帶
1、情緒引導(dǎo)的最佳時機
2、情感維護的常用方法
四、平衡新老客戶的權(quán)重
1、新客戶的關(guān)系增進蜜月期
2、老客戶的關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展期