課程背景：
作為銀行三大基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，時至今日仍然扮演著極為重要的角色。然而
，潛在客戶拒絕率高，對產(chǎn)品鮮有興趣，客戶開拓方式單一，客戶的信任感不易建立，
小貸經(jīng)理習(xí)慣于產(chǎn)品為中心的銷售方式，工作始終以推銷為主……這些問題至今困擾著各
級網(wǎng)點的管理者和客戶經(jīng)理們。作為從事信貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理，如何演繹好自己的工作
角色？如何讓工作業(yè)績蒸蒸日上？如何處理好與客戶之間的關(guān)系平衡？如何省時省力做
好信貸工作？以下課程將為您解惑。

課程目標(biāo)：
● 樹立小貸客戶經(jīng)理的正確工作認知和專業(yè)專注的職業(yè)形象
● 掌握客戶開拓與篩選的方法
● 掌握客戶需求挖掘技巧，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
● 掌握處理客戶異議的技巧法則
● 理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關(guān)系的策略和技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理
授課方法：課堂講解 小組研討 案例分析 情景訓(xùn)練，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)
員學(xué)以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。

課程大綱
第一講：銀行小貸客戶經(jīng)理工作特點
1.新常態(tài)下的金融行業(yè)市場特點
2.客戶經(jīng)理自我評價與自我定位
3.新變化下的客戶經(jīng)理狀態(tài)準(zhǔn)備

第二講：小貸客戶經(jīng)理的基本要求
1.小貸客戶經(jīng)理職業(yè)道德與素養(yǎng)
2.小貸客戶經(jīng)理的時間管理觀念
3.小貸客戶經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)擴展
4.小貸客戶經(jīng)理的交叉銷售意識

第三講：小貸客戶經(jīng)理銷售流程（上）
一、七部曲之客戶開發(fā)
1.客戶開發(fā)
2.客戶識別
3.客戶初判
課堂練習(xí)：現(xiàn)場活動的客戶邀約
二、七部曲之開場吸引
1.訪前準(zhǔn)備
2.開場寒暄
3.好感初建
課堂練習(xí)：有效的開場客戶吸引
三、七部曲之需求發(fā)掘
1.需求劃分
2.挖掘技巧
視頻案例：SPIN技巧的運用
3.情緒引導(dǎo)
四、七部曲之利益呈現(xiàn)
1.FAB法則
2.輔證工具
3.需求確認
情境模擬：分組案例演練需求-產(chǎn)品對接

第四講：小貸客戶經(jīng)理銷售流程（下）
五、七部曲之異議處理
1.異議分類
2.處理步驟
3.問題鎖定
案例討論：現(xiàn)實異議的分析與應(yīng)對策略討論
六、七部曲之承諾獲取
1.四類承諾
2.獲得方法
3.結(jié)束退出
七、七部曲之關(guān)系維護
1.客戶精分
2.維護目的
3.維護方法

第四講：不同客戶類型需求分析
1.個人消費類貸款需求
2.餐飲服務(wù)類貸款需求
3.企業(yè)生產(chǎn)類貸款需求
4.貿(mào)易經(jīng)營類貸款需求
情境模擬：分組PK，實際情境應(yīng)對訓(xùn)練