課程背景

企業(yè)的困惑 ?導購人員業(yè)績總是提不上去，人員流失大 ?導購人員越來越難招，招來沒熱情、沒興趣、沒業(yè)績 ?導購人員的銷售技能跟不上企業(yè)發(fā)展需要，難挑大梁 ?產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，降價、促銷造成利潤下滑 ?營銷費用居高不下，卻只有“流量”沒有“銷量” ?成功、激勵、執(zhí)行各類培訓大量開展，銷量依然舉步維艱 1.2 導購員的困惑 ?沒優(yōu)惠、沒促銷、沒贈品、沒降價，讓我怎么賣 ?現(xiàn)在的客戶的問題越來越多，越來越挑剔 ?看得多買的少，我已經(jīng)盡力了，真的沒辦法 ?我也想好好做，但是不知從哪下手 ?銷售沒有我想的那么簡單，我可能不適合 ?準備好的話術(shù)，卻用不起來，總被客戶牽著走 。。。。。。

課程目標

?提升導購人員的實戰(zhàn)技能，提高工作績效，降低流失率 ?系統(tǒng)學習銷售過程中的階段和步奏，養(yǎng)成良好的銷售習慣 ?掌握溝通工具和方法，拉近客戶關(guān)系，促成交易 ?增強客戶粘性和忠誠度，提升銷售業(yè)績

課程大綱

**部 課程導入

1.1 導購的困惑

1.2 認知我們的工作

1.3 顧客關(guān)心的問題

1.4 導購工作的核心

1.5 銷售的三階五步

第二部分  開場接觸

2.1 天生的抵觸

2.2 開場白的目的和意義

2.3 正確開場的四種方法

2.4 轉(zhuǎn)化顧客情緒的贊美

2.5 現(xiàn)場演練

第三部分 詢問需求

3.1 需求的本源

3.2 詢問的目的

3.3 探尋需求的SPIN法則

3.4 創(chuàng)造需求

3.5 現(xiàn)場演練

第四部分  鼓勵推薦

4.1 明確顧客需求

4.2 產(chǎn)品演示的兩種方法

4.3 FAB價值陳述

4.4 USP賣點

4.5 現(xiàn)場演練

第五部分 異議處理

5.1 顧客異議的來源  

5.2 顧客異議的類型

5.3 處理異議四個技巧

   5.3.1反客為主

   5.3.2峰回路轉(zhuǎn)

   5.3.3先發(fā)制人

   5.3.4順水推舟

5.4 六個禁忌

5.5 工具演練

第六部分 推動成交

6.1 識別采購信號

6.2 影響采購心理的六種武器

6.2.1巧用對比

6.2.2互惠互利

6.2.3贏取承諾

6.2.4借助知名

6.2.5投其所好

6.2.6制造稀缺

6.3 推動成交的四種方法

6.5 重回詢問