【培訓對象】

網點一線營銷人員及負責客戶營銷工作的分支行長

【培訓收益】

通過本課程的學習使學員能夠： 

1.幫助銀行樹立精準獲客、活客和留客的準確定位，通過數據和事實證明在大數據背景下的營銷和我們傳統營銷的不同及如何把精準營銷與傳統營銷更有效的結合 

2.線上線下收集客戶信息；利用數據分析定位從五個方面即目標、渠道、產品、行為、時間精準聯動營銷和服務客戶 

3.掌握運用大數據背景下客戶營銷的流程和方法 

4.學員能夠掌握“活”做數據收集，抓住客戶數據的相關性 

5.學員能夠掌握“活”看數據指標，動態地使用數據，找局限、找問題、找營銷的機會 

6.通過大數據應用的實際案例，讓學員掌握獲客、活客和留客全流程客戶的經營與管理方法 

7.讓學員掌握客戶經營與管理的表達方法論

導言：　分行一組數據的變化引發的思考

某分行一年一組數據的變化情況

1.某年某分行各渠道匯總日均業務量

2.某年全國網點日均叫號量變化

3.某分行柜面日均業務量變化

4.各渠道賬務性交易量分析表

5.某分行網點崗位人員變動情況

網點未來的趨勢變化

1. 為客戶提供更加全面、綜合的專業服務

2. 傳統交易將大幅度減少，特色金融服務將逐漸增加

3. 一切以提升客戶體驗為中心

4. 網點智能化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網點功能提升的重點。

一、精準營銷導入

1.大數據下的精準營銷與傳統的精準營銷

(1)傳統的精準營銷

(2)大數據背景下的精準營銷

精準營銷

目標精準

渠道精準

產品精準

行為精準

時間精準

2.大數據背景下的精準營銷模式

(1)點對點

(2)點對片和面

3.數字化轉型下的大數據思維

1.流量

2.大數據

3流量與大數據

4大數據趨動下的精準營銷

二、大數據背景下的精準營銷在銀行營銷中的運用

1.精準營銷的運行流程

(1)流程圖

1）客戶信息收集

2）客戶信息分析

3）客戶360度畫像

4）客戶痛點、爽點、癢點的尋找

5）產品適配

6）精準營銷

7）精準維護

2.活做數據收集，活看數據指標

3從直接信息挖掘間接信息，促成交易　

三、打造場景化的金融產品和服務

1、場景

(1)場景的內涵

(2)場景的本質

2.場景化思維打造金融產品

(1)產品的功能屬性

(2)產品的連接屬性

四、尋找客戶的痛點、爽點、癢點

1、客戶需求三大模型工具

(1)需求明確型

(2)需求不明確型

(3)沒有需求型

2.探究客戶需求的路徑模型

(1)現狀調查

(2)引發問題

(3)把問題放大

(4)先賣標準再賣產品

3.經典案例模擬訓練--三維溝通

(1)三維表達

(2)關鍵要點

(3)場景應用實操案例訓練

4.產品銷售五大包裝標準

(1) 分析產品賣點(八大賣點)

(2)尋找產品買點(工具T型平衡表)

5.客戶營銷標準動作執行

(1)話術包裝四要素

(2)重點產品銷售模型運用(KYC+SPIN+FABE)

6.解決客戶問題和異議

(1)四大策略

(2)四大流程模型

4、現代銷售人員的十個要求和十種人脈

五、各組終結PK賽

六、填寫行動學習表