課程大綱

課程模塊模塊內(nèi)容模塊一

贏在大堂--全員營銷1. 銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析

2. 網(wǎng)點服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變

3. 柜員在網(wǎng)點聯(lián)動營銷中的角色轉(zhuǎn)變

4. 銀行柜員的營銷心態(tài)建設(shè)

 金融營銷，逆商飛揚(yáng)

 “贏”的市場得核心競爭點在于切磋鉆研的團(tuán)隊模塊二

服務(wù)營銷7 9標(biāo)準(zhǔn)化流程

導(dǎo)入及演練1. 柜員服務(wù)營銷七步曲與九句話（一句話營銷話術(shù)演練）

2. 舉手迎：您好，請坐！(舉手招迎)

3. 笑相問：請問您辦理什么業(yè)務(wù)？（待客戶坐定）

4. 禮貌接：好的，請稍等！

5. 巧推薦：您的業(yè)務(wù)辦理大概需要3分鐘，這是我行近期熱銷產(chǎn)品，您可以了解一下。（手指并攏，進(jìn)行指引）

6. 及時辦：為您過鈔，請核對（手指并攏，進(jìn)行指引）；請核對后簽名，謝謝（手指并攏，進(jìn)行指引）

7. 提醒遞：請問您還需要辦理其他業(yè)務(wù)么？您的業(yè)務(wù)已辦完，請核對點清。（雙手接遞）

8. 目相送：再見，請慢走。

現(xiàn)場場景模擬演練，強(qiáng)化柜面一句話營銷習(xí)慣模塊三

廳堂服務(wù)營銷管理1. 廳堂觸點營銷

 網(wǎng)點物理布局

 營銷陳列現(xiàn)狀

2. 廳堂營銷氛圍打造

 客戶分流層營銷氛圍營造

 交易處理層營銷氛圍營造

 需求激發(fā)層營銷氛圍營造

 銷售實施層營銷氛圍營造

3. 廳堂服務(wù)營銷管理模塊四

廳堂轉(zhuǎn)介 大堂管理

聯(lián)動營銷1. 廳堂轉(zhuǎn)介與大堂管理

 問候識別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品

 封閉式柜臺：柜員與大堂經(jīng)理的聯(lián)動營銷和協(xié)助內(nèi)容

 開放式柜臺：柜員與大堂經(jīng)理的聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容

 廳堂轉(zhuǎn)介紹營銷話術(shù)訓(xùn)練

2. 廳堂聯(lián)動營銷情景模擬演練模塊五

顧問式營銷技巧

（一）讓客戶喜歡你

 專業(yè)理論

 贊美技巧

1. 構(gòu)建客戶的同理心

 步驟1：替換角色，可以把自己放在客戶的角度想問題

 步驟2：用客戶能接受的語言表達(dá)理解和關(guān)心

2. 尋找與客戶的共性

 找共同點：同樣職業(yè)背景、同樣的興趣愛好、同一個地方

（二）挖掘需求核心：提問與聆聽

1. 需求挖掘——精準(zhǔn)營銷

2. SPIN營銷的四大步驟及要點

3. 案例分析—如何設(shè)計營銷語術(shù)

4. 體會SPIN在營銷中的實際運用

【視頻】SPIN提問經(jīng)典案例

【案例】水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等

【演練】常推銀行產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計與指導(dǎo)

（三）FABE話術(shù)營銷銀行產(chǎn)品

1. F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等**基本功能

【案例】這款理財產(chǎn)品是保本收益型的，您的本金絕對安全。

2. A代表優(yōu)點(Advantages)：產(chǎn)品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”

【案例】周期只有35天，贖回方便。

3. B代表利益(Benefits)：產(chǎn)品的優(yōu)勢帶給顧客的好處

【案例】以投資5萬元為例，活期存款利率只有XX，35天的收益為XX元，這款理財產(chǎn)品的收益率為XX，35天的收益為XX元，足足多了XX元，足夠您支付您老人家兩三個月的話費了。

4. E代表證據(jù)(Evidence)：提出證據(jù)佐證

【案例】很多和您類似的老人家都喜歡這款產(chǎn)品，昨天你們小區(qū)居委會的王大媽就領(lǐng)著好幾位伙伴一起來購買了。