一、建立親和關(guān)系，讓客戶喜歡你

1.        銷售過程就是溝通過程

2.        回答四個問題，客戶滿意就會購買

3.        高效溝通的前提-親和關(guān)系

4.        親和感和親和力

5.        親和關(guān)系的秘密

6.        親和感的原理：氣場

7.        建立你的親和場域

8.        建立親和感的四種技巧

二、慧眼識人，走進客戶的心里

1.        正確了解客戶的需求

2.        聽的心態(tài)

1)        傾聽的目的

2)        聽的三個層次

3)        傾聽的8個不良習慣

4)        傾聽時的情緒控制方法

5)        讓別人頓生好感的6種傾聽技巧

3.        問的技巧

1)        有效發(fā)問的兩種方式

2)        開放式6問

3)        封閉式6問

4)        5種最有效的發(fā)問技巧

a)        清晰的目的

b)        把問題設(shè)計在答案中

c)        換個角度發(fā)問

d)       復(fù)合等同

e)        反問的威力

5)        催眠式發(fā)問技巧的應(yīng)用

工具練習：

4.   看的智慧

1)   潛意識的神秘力量

2)   次感元-大腦的秘密

3)   三種感覺類型的人

4)   一個問題就能判定你的性格類型

5)   與不同感覺類型的人的溝通技巧

5.        FBI讀心術(shù)：一眼看透人心

工具練習：

6.   識別成交信號

三、催眠式語言技巧，成交！

1.   成功說服的8大技巧

2.   溝通“三明治”

3.   先跟后帶

4.   多用隱喻

5.   催眠式溝通語言

四、FABE銷售方法

1.        FABE是什么？

A.      Feature：特性---講什么？

B.       Advantage：優(yōu)點（與同類產(chǎn)品比較）---能做什么？

C.       Benefit：好處--對我有什么好處？

D.      Evidence：證據(jù)---如何證明？

2． 設(shè)計自己的 FABE簡介。

3. 【課堂練習】：商品FABE提煉訓(xùn)練。

五、場景實戰(zhàn)演習