課程大綱

1、拓展客戶策略

l 誰是銀行的客戶？

l 精準拓客分群法

l 常規(guī)拓客14個方法

l 如何提升客戶經(jīng)理業(yè)績

n 362策略2、拓展客戶方法之一：增量客戶外拓

l 案例探討：“進市場商戶”外拓營銷如何開展

u 如何高效“掃街”

l 客戶經(jīng)理外拓七步營銷流程

u 外拓敲門牌：怎么開展陌生客戶拜訪

l 案例探討：“進合作單位”外拓營銷如何開展

u 批量集中營銷九個要點

l 關(guān)鍵人如何打交道、集中營銷要點

l 時間選擇、事先通知模板

l 層級禮物設(shè)計

l 調(diào)查表的“妙用”

l 分工表、設(shè)備工具、流程準備表等

l 案例探討：“進規(guī)模企業(yè)”外拓營銷如何開展？

u 1553N客戶鏈營銷

l 如何轉(zhuǎn)介紹

u 客戶需求挖掘技巧

l 營銷導向型外拓調(diào)查表設(shè)計

l 訓練：外拓需求挖掘?qū)ｍ椨柧毻P(guān)

u 如何獲取及識別貸款情報

l 如何獲取客戶情報

l 如何把脈客戶識別假賬

l 案例探討：“進社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)”外拓營銷如何開展？

u 如何擺攤（發(fā)傳單）

l 針對客群設(shè)計、層次立體禮品設(shè)計

l 如何有效獲取客戶價值信息

l 如何轉(zhuǎn)介擴大宣傳

l 資料如何有效發(fā)放

u 如何開展理財沙龍（路演）活動

l 制定方案要點、明確主題及目標

l 邀約客戶注意事項、物料準備及流程要點、營造氛圍注意事項

l 如何后續(xù)跟進及活動總結(jié)

u 案例探討：“進鄉(xiāng)鎮(zhèn)”外拓營銷技巧

l 拆遷戶營銷三招

l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷三要點

l 外拓營銷客戶異議處理技巧3、拓展客戶方法之二：存量客戶挖掘

l 如何提高中高端客戶的質(zhì)量和粘性

n 如何利用工具《客戶維護表》

n 核心客戶提升的方向？

l 拓展盤活提質(zhì)增效四策略

n 存量盤活策略

u 陌生客戶盤活7部曲

u 【案例：“交朋友”活動增存1.5億】

n 降級客戶挽留策略

u 如何利用CRM系統(tǒng)及精準營銷系統(tǒng)

n 客戶提質(zhì)增效策略

u 設(shè)計讓客戶喜歡的短信及電話話術(shù)

u 【工具：全系列短信及短話模板】

l 如何**“顧問診斷”活動營銷

n 顧問營銷六步法

n 診斷營銷四步驟

n 【工具：理財顧問平臺】4、拓展客戶方法之三：網(wǎng)絡(luò)渠道拓客

l 微信營銷三步法

n 建號立牌

n 圈粉獲客

n 互動營銷

l 借助網(wǎng)絡(luò)渠道平臺營銷貸款

l 如何利用互聯(lián)網(wǎng)獲取貸款信息