【課程背景】

著眼于現(xiàn)狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門(mén)店里都是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，在推薦的過(guò)程中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性和好處，但是客戶(hù)往往覺(jué)得，沒(méi)有g(shù)et到自己想要的點(diǎn)：

客戶(hù)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)不專(zhuān)業(yè)，沒(méi)有辦法引導(dǎo)客人需求，怎么辦？

客戶(hù)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)審美不行，推薦的產(chǎn)品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶(hù)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)的搭配技巧弱，搭出來(lái)的成套看起來(lái)很亂很丑怎么辦？

客戶(hù)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任，怎么辦？

未來(lái)的服飾銷(xiāo)售一定是顧問(wèn)式服務(wù)，即銷(xiāo)售人員要成為顧客著裝顧問(wèn)。

本課程將從顧客識(shí)別和貨品風(fēng)格的科學(xué)分類(lèi)兩個(gè)角度，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型服飾搭配人才。

更專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)客人消費(fèi)，提供更加符合客人的建議，建立長(zhǎng)期信任。

【課程收益】

? 了解客戶(hù)的現(xiàn)狀，用2個(gè)詢(xún)問(wèn)策略，引導(dǎo)挖掘顧客的需求

? **三個(gè)方法快速準(zhǔn)確找到每位顧客的形象定位

? 結(jié)合顧客形象定位快速準(zhǔn)確找到每件產(chǎn)品的風(fēng)格定位

? 清晰化妝的重要性，以及如何化妝

? 掌握人和產(chǎn)品結(jié)合的方法論，提升連帶渠道

【課程特色】被學(xué)員評(píng)價(jià)為“讓人學(xué)完就想立即投入到實(shí)際工作之中去使用”的課程，授課風(fēng)格獨(dú)特，簡(jiǎn)單，專(zhuān)業(yè)，挑剔，嚴(yán)謹(jǐn)，理論與實(shí)際結(jié)合

【課程對(duì)象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導(dǎo)、店長(zhǎng)和有志于從事服飾搭配的專(zhuān)業(yè)人員

【課程時(shí)間】1.5天（9個(gè)小時(shí)）

【課程大綱】

初級(jí)：（1.5天）

一、 現(xiàn)在客戶(hù)消費(fèi)心理是什么？

? 服飾消費(fèi)心理的演變和現(xiàn)狀分析

? 如何從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌臓I(yíng)銷(xiāo)模式

? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問(wèn)

二、 顧客的需求如何挖掘呢？

? 了解顧客進(jìn)店后的現(xiàn)狀及碰到的問(wèn)題

? 需求挖掘的新方式（EAE）

? 結(jié)合需求做品牌介紹

三、方法論：專(zhuān)業(yè)工具式顧客風(fēng)格管理體系

1、顧客風(fēng)格

? 美麗的三大要素

? 決定個(gè)人風(fēng)格的要素

? 感覺(jué)和視覺(jué)的區(qū)分

案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

? 大小對(duì)比方法

? 色差對(duì)比方法

? 骨骼對(duì)比方法

3、 顧客風(fēng)格視窗分析

練習(xí)：用雜志圖片（或者企業(yè)服裝圖片）結(jié)合感覺(jué)做練習(xí)

四、如何分析貨品的風(fēng)格

1、服裝視覺(jué)三要素

? 形的變化

? 色的變化

? 質(zhì)的變化

2、確定服裝風(fēng)格大小、動(dòng)靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風(fēng)格的方法

4、各種風(fēng)格的服裝特征

? 小靜風(fēng)格的特征

? 小動(dòng)風(fēng)格的特征

? 大靜風(fēng)格的特征

? 大動(dòng)風(fēng)格的特征

五、人貨如何科學(xué)對(duì)接？

1、建立人貨對(duì)接關(guān)系

? 大小對(duì)接

? 動(dòng)靜對(duì)接

? 艷柔對(duì)接

2、人貨搭配原則

3、 實(shí)現(xiàn)服裝的整體風(fēng)格的統(tǒng)一

4、 實(shí)現(xiàn)服裝跨類(lèi)別的實(shí)現(xiàn)

5、 案例分析

以圖片為例，分析客人的實(shí)際情況

6、 練習(xí)

用上面的圖片結(jié)合雜志上的服裝或者企業(yè)產(chǎn)品圖片，練習(xí)人貨對(duì)接的能力

六、**化妝改變風(fēng)格

1、化妝的力量

2、如何**改變妝容來(lái)搭配服裝？

? 改變臉型大小的方法

? 改變五官大小的方法

? 改變色差的方法

? 改變骨骼感的方法

七、 提升服飾美學(xué)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能綜合分析能力

1、如何將科學(xué)連帶技能帶入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)

2、美學(xué)連帶步驟及話(huà)術(shù)分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷(xiāo)售情景實(shí)操演練

? 看——觀察現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的著裝風(fēng)格

? 問(wèn)——需求挖掘

? 搭——多套搭配

? 說(shuō)——推薦理由

八、 美學(xué)連帶銷(xiāo)售步驟和方法回顧

1、看

? 大小

? 動(dòng)靜

? 艷柔

2、問(wèn)

? 場(chǎng)合

? 喜好

? 風(fēng)格

3、搭

? 縱向成套搭配

? 橫向場(chǎng)合搭配

? 促銷(xiāo)連帶搭配

4、說(shuō)

? 功能

? 地位

? 美觀

練習(xí):成套搭配和銷(xiāo)售演說(shuō)