【課程內(nèi)容框架】



開篇：成功銷售管理者的三個角色：
戰(zhàn)略家4項(xiàng)內(nèi)涵這個角色潛在誤區(qū)
教練角色4項(xiàng)內(nèi)涵教練角色潛在誤區(qū)
溝通者4項(xiàng)內(nèi)涵潛在的誤區(qū)

分享：最佳做法和汲取的教訓(xùn)


如果銷售經(jīng)理知道工作內(nèi)容是什么，如果他們知道如何做這份工作，如果他們正在實(shí)施他們所知道的工作程序，那么，為什么他們還是無法完成銷售任務(wù)呢？


一、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識
1．優(yōu)秀銷售經(jīng)理的通常的特征
2．銷售經(jīng)理上有“老—老板”，下有“銷銷售人員”；如何與上，下有效溝通？
3．你該怎么做-讓銷售人員重新充滿熱情的回到最初憧憬的銷售事業(yè)中來。
。同行的壓力。工作選擇。只有熱情是不夠的
。錯誤的榜樣-銷售人員將照搬80%銷售人員所做的事情
4．如果我們有合格的銷售人員，他們有著良好的銷售技巧，并時刻被激勵著完成工作，那么為什么我們的銷售團(tuán)隊(duì)總是不能完成銷售目標(biāo)？換句話說：為什么我們所期望的與我們實(shí)際做到的之間總是存在差距？
。解決方法。培訓(xùn)模型。奔向目的地。游泳健將的啟示
5．變化和過渡曲線5個過程
變化總是在一系列可以預(yù)測的過程中逐步發(fā)生的。在任何時候，人們被迫去掌握一套全新技能的時候，是不可能一下子完全接受的。
6．銷售人員職業(yè)生涯的5個階段
個性化的進(jìn)行指導(dǎo)和定位

7．成功的銷售組織如何創(chuàng)建銷售文化—
構(gòu)建銷售文化戰(zhàn)略時考慮的4項(xiàng)關(guān)鍵因素
管理就是對銷售文化的指導(dǎo)
最佳做法與汲取的教訓(xùn)

你團(tuán)隊(duì)中的每一個人，手中都握有一根蠟燭，作為銷售經(jīng)理，你的工作是創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，讓你的團(tuán)隊(duì)成員能夠自己點(diǎn)燃手中的蠟燭。認(rèn)清銷售人員的實(shí)際職責(zé)是什么。并讓他們真正理解并定位好自己的角色，如同劃燃一根火柴，拿到銷售人員的面前。在火柴被劃燃之前，他們自己是無法點(diǎn)燃手中的蠟燭的。
二、你了解他們的角色嗎
1．角色差異練習(xí)
2．銷售人員如何看待自己的工作
3．“嗨，我正在做事情！”
4．銷售經(jīng)理的角色
5．你為何要這樣做-不定期的介入銷售人員銷售過程
6．你可以提供幫助的其他方法
7．必須注重團(tuán)隊(duì)或集體的整體業(yè)績，而不僅僅是個人業(yè)績

通過實(shí)踐，幫助你以及你的銷售團(tuán)隊(duì)理解自己的工作
三、他們具備相應(yīng)的技能嗎？
1．讓人頭疼的事情
復(fù)雜的個人問題或心理問題。無須商量的績效問題。通過有效培訓(xùn)而產(chǎn)生變化的“技能變革”
2．我們的第一大競爭對手
3．我們的第一大潛在客戶
4．銷售過程的4個步驟
5．3條重要的溝通原則
6.時間與銷售周期
7．銷售會議讓會議變成“出發(fā)前的實(shí)兵演練場”
8．潛在客戶管理系統(tǒng)分類
9．銷售關(guān)系的層次

你的銷售人員在按部就班的實(shí)踐他們學(xué)到的銷售技能嗎？是偶爾照做還是堅持不懈？你是如何知道這些情況的？
四．銷售人員在實(shí)踐這些技能嗎？
1．一條原則百般變化
2．應(yīng)用15個培訓(xùn)要素
3．利用培訓(xùn)要點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測
4．為每位銷售花5分鐘做預(yù)算—一定要做
5．培訓(xùn)過程中普遍需要注意的事項(xiàng)
6．銷售人員忘記尋找潛在客戶的幾種情況
7．培訓(xùn)銷售人員的4種方法
8．召開一對一培訓(xùn)會議的藝術(shù)
9．培訓(xùn)的另一方面：發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)良素質(zhì)
10．與團(tuán)隊(duì)并肩作戰(zhàn)：8周培訓(xùn)計劃
11．提高時間管理技能
12．管理電話銷售團(tuán)隊(duì)的幾點(diǎn)特別說明
13．電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)
14．培訓(xùn)與挽留/組建銷售團(tuán)隊(duì)該做與不該做的