培訓(xùn)受眾:

醫(yī)藥代表

課程收益:

怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員?20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何巧妙“獲得”這20%的客戶？ 本課程讓您如魚得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長處與不足，并做到揚長避短？如何有效運用“電話拜訪”和“面對面拜訪”并盡早獲得見面機會？如何用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益？如何及時找出銷售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習(xí)“財富100強”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實務(wù)技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關(guān)注的問題來使您掌握主動權(quán)，成功簽大單。

課程大綱:

【課程大綱】
單元一、新的銷售環(huán)境與客戶銷售
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
快速變化的市場
客戶銷售的特點
大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別
客戶銷售的關(guān)鍵
? 發(fā)展關(guān)系?
? 建立信任?
? 引導(dǎo)需求?
? 解決問題?
? 客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
? 看透客戶的需求
? 客戶的四維需求
? 客戶的真實需求?
講授法? 如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr
案例分析
單元二、銷售環(huán)境對銷售人員與銷售管理的需求
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
營銷的出路?
營銷隊伍組建的困惑
? 協(xié)同運作的困惑
? 來自競合的困惑
? 跳出企業(yè)看企業(yè)
? 跳出營銷看營銷
銷售模式對銷售人員的要求
? 銷售動能解析
? 銷售人員勝任度評估
? 有效銷售技巧的職能條件
? 建構(gòu)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?br/>? 強化有意識的自我管理
銷售模式對管理風(fēng)格的要求
銷售模式的核心分類
? 效能型及效率型管理模式
? 設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
? 組織設(shè)計與崗位職責(zé)
? 以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
? 有效的銷售目標(biāo)的分配
? 銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
? 士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
? 講授法? 組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 2.5hr
? 案例法
? 小組討論
? 小組發(fā)表
單元三、銷售過程的方法與技巧
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
開發(fā)新客戶的重要性
? 使用多種方法去開發(fā)新客戶
? 設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時間，并制定計劃
? 獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
? 向多級別決策者銷售
? 明確決策者和影響者
? 找出攔路虎，并向其銷售
? 戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
? 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
? 制定大客戶拜訪計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
? 準(zhǔn)備拜訪計劃
? 獲得競爭優(yōu)勢
? 對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進行全方位競爭力分析
? 制定競爭展示方案
? 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
? 展示增值利益
? 確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
? 估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
? 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
? 用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益?
案例分析
? 獲得客戶反饋的方法（討論）
? 處理客戶反饋的過程（討論）
? 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
? 何時及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進
? 成交
? 講授法
? 案例法
? 小組討論
單元四、談判技巧綜合運運用
課 程 內(nèi) 容 時數(shù) 授課手法
大客戶的談判特點
? 談判的模型分析
? 談判的標(biāo)的(依實際狀況解析)
? 談判的議題（依實際狀況解析）
? 談判的策略
策略決定的原則與方法――關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法――先例與風(fēng)格的衡量?
? 談判的結(jié)構(gòu)分析
? 談判的客觀結(jié)構(gòu)
? 談判的人的結(jié)構(gòu)
? 談判的陣營結(jié)構(gòu)
? 談判的議題結(jié)構(gòu)
? 談判的準(zhǔn)備階段
? 確定談判的目標(biāo)
? 正確的談判心態(tài)
? 檢驗方案
? 設(shè)定界限
? 談判信息的收集與整理
? 談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計劃
? 議題與議程?
? 談判的辯論階段?
? 信息再收集――觀察、發(fā)問與傾聽
? 良好的開局
? 影響開局的氣氛因素
? 強化信心的準(zhǔn)則與方法
? 建構(gòu)有利的情勢
? 暗示與回應(yīng)暗示
? 掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
? 如何判斷議題的進展
? 提案的技巧與用語
? 如何回應(yīng)對方的提案
? 拆解議題與組合議題
? 搭配變數(shù)與籌碼
? 談判的交易階段
? 報盤的原則與技巧
? 報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
? 草擬與簽署
? 案例介紹
? 談判情境演練
? 分析與檢討
? 講授法
? 案例法
? 小組討論