課程簡(jiǎn)介

現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，不可能向市場(chǎng)提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)的資源，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，以取得和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而很多市場(chǎng)和營(yíng)銷人員在實(shí)際操作中，常常面臨以下問題：

1.   如何有效的細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)要分多細(xì)？

2.   如何分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到真正的細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品定位？

3.   如何挖掘產(chǎn)品的自身價(jià)值，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力？

4.   面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)如何制定有效的市場(chǎng)策略實(shí)現(xiàn)突圍？

通過本次課程，你可以找到答案。本課程可幫助市場(chǎng)、銷售及相關(guān)的營(yíng)銷人員，把握市場(chǎng)脈絡(luò)，梳理細(xì)分市場(chǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)，掌握主流細(xì)分市場(chǎng)的AIO及VALS的模型，挖掘產(chǎn)品自身價(jià)值，快速建立產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。幫助企業(yè)制定有效的市場(chǎng)細(xì)分策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)突圍。

預(yù)期培訓(xùn)收益

通過本次培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員將得到以下收益：

1.   理解什么是醫(yī)療器械行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的定義

2.   建立對(duì)市場(chǎng)細(xì)分原則和模型使用的基本認(rèn)識(shí)

3.   掌握主流有效的市場(chǎng)細(xì)分AIO及VALS模型

4.   通過理論與實(shí)操結(jié)合的形式，了解分析細(xì)分市場(chǎng)、深挖公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法論、制定市場(chǎng)策略的核心工具。

學(xué)員對(duì)象

醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)、銷售、運(yùn)營(yíng)等相關(guān)人員。

課程時(shí)長(zhǎng)

2天（6小時(shí)/天）

課程形式

講解、示范、案例分析、視頻鑒賞、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)點(diǎn)

講師簡(jiǎn)介

郁老師

畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)軟件工程專業(yè)（碩士）

【醫(yī)起學(xué)】醫(yī)療器械行業(yè)獨(dú)家簽約講師

中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)（綠皮書）編撰成員

醫(yī)療器械行業(yè)17年以上市場(chǎng)分析、技術(shù)支持工作經(jīng)驗(yàn)

深圳邁瑞醫(yī)療前全球公共市場(chǎng)部-資深全球市場(chǎng)分析經(jīng)理

邁瑞營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析唯一E10級(jí)別專家

深圳邁瑞醫(yī)療前全球技術(shù)支持部-技術(shù)支持工程師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)療器械市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策略制定、市場(chǎng)推廣效果評(píng)估體系建設(shè)、渠道評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建設(shè)、銷售商機(jī)全流程轉(zhuǎn)換分析、小樣本數(shù)據(jù)分析、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)、數(shù)據(jù)挖掘等相關(guān)工作。

部分培訓(xùn)企業(yè)：

三諾生物、圣湘生物、安健科技、中元匯吉、北科生物、天隆科技、安保科技、卓誠(chéng)惠生、濟(jì)南顯微、寧波戴維……

課程大綱

一、  目標(biāo)與介紹

1、暖場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，將學(xué)員分組，引出培訓(xùn)主題

2. 向?qū)W員簡(jiǎn)介整個(gè)課程的目的

3. 針對(duì)學(xué)員需求及問題，做課后解答

二、  市場(chǎng)細(xì)分的相關(guān)概念及定義

1.   市場(chǎng)細(xì)分（Marketing segmentation）的概念及定義

案例：市場(chǎng)細(xì)分的小案例

2.   市場(chǎng)細(xì)分的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)

2.1 小微企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)

2.2 細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)成本控制的影響

案例討論：國(guó)際醫(yī)療器械巨頭瓦倫公司，計(jì)劃進(jìn)入一個(gè)新興國(guó)家市場(chǎng)，請(qǐng)幫助公司完成公司產(chǎn)品進(jìn)入的策略和建議。

三、  市場(chǎng)信息收集與調(diào)研

1.   網(wǎng)絡(luò)可收集市場(chǎng)信息指標(biāo)及概念

案例：如何收集常規(guī)市場(chǎng)信息 人口、GDP、門診量、住院量

2.   明確市場(chǎng)調(diào)研方案及計(jì)劃

3.   協(xié)調(diào)調(diào)研資源

4.   選擇調(diào)研方式方法

5.   渠道能力洞察

6.   醫(yī)院科室建設(shè)能力洞察

7.   醫(yī)院KOL人員梳理

學(xué)員實(shí)操：根據(jù)下發(fā)的案例介紹，請(qǐng)學(xué)員通過網(wǎng)絡(luò)搜索找出區(qū)域醫(yī)療配置信息，同時(shí)小組討論確認(rèn)區(qū)域調(diào)研范圍，確認(rèn)調(diào)研資源及調(diào)研方式方法，輸出一份調(diào)研問卷，了解客戶對(duì)競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)的評(píng)價(jià)，了解客戶常聯(lián)系的供應(yīng)商是誰，了解行業(yè)專家是誰

8.   客觀的輸出調(diào)研報(bào)告

案例：在冰山下面的客戶需求是什么？

四、  市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

1.   客戶市場(chǎng)的細(xì)分變量

案例：醫(yī)院客戶的細(xì)分方法

2.   組織市場(chǎng)的細(xì)分變量

案例：科室客戶的細(xì)分方法

3.   區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分變量

案例：區(qū)域客戶的細(xì)分方法

4.   國(guó)際市場(chǎng)的細(xì)分變量

5.   其他學(xué)科市場(chǎng)的細(xì)分變量

學(xué)員練習(xí)：根據(jù)之前細(xì)分市場(chǎng)的匹配，并說明匹配的依據(jù)。5分鐘準(zhǔn)備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補(bǔ)充意見。

五、  切分細(xì)分市場(chǎng)的方法和步驟

1.   細(xì)分市場(chǎng)的一般方法和步驟

2.   單項(xiàng)變量細(xì)分法

3.   復(fù)合變量細(xì)分法

4.   什么是MECE原則

5.   什么是AIO和VALS模型？

6.   市場(chǎng)細(xì)分時(shí)常犯的錯(cuò)誤

學(xué)員實(shí)操：根據(jù)下發(fā)的案例介紹，請(qǐng)學(xué)員按照AIO或VALS模型進(jìn)行梳理，5分鐘讀題，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補(bǔ)充意見。

六、  有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志

1.   有效細(xì)分市場(chǎng)的四大標(biāo)志

2.   評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)的三大要素

3.   波特五力分析模型

4.   選擇細(xì)分市場(chǎng)的五種覆蓋模式

七、  目標(biāo)市場(chǎng)的選定

1.   目標(biāo)市場(chǎng)的概念定義

2.   目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

案例: 如何快速的選擇相應(yīng)的市場(chǎng)？

3.   目標(biāo)市場(chǎng)的選擇五種模式

案例：目標(biāo)市場(chǎng)屬于那種模式

4.   目標(biāo)市場(chǎng)選擇的三種策略

八、  市場(chǎng)增長(zhǎng)之黑客策略

1.   什么是增長(zhǎng)黑客（AARRR）模型

2.   市場(chǎng)營(yíng)銷差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

3.   盤點(diǎn)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與獨(dú)門絕技

4.   市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念及應(yīng)用

學(xué)員練習(xí)：根據(jù)公司的整體/產(chǎn)品銷售目標(biāo)，快速結(jié)合現(xiàn)有資源，完成任務(wù)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)的匹配，并說明匹配的依據(jù)。5分鐘準(zhǔn)備，10分鐘小組討論，小組派出代表講解，其他小組補(bǔ)充意見。

課后作業(yè)：使用AIO或VALS模型，為某個(gè)新產(chǎn)品梳理可能的細(xì)分市場(chǎng)，并對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和自身營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)給出意見和建議。