第一單元  當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時)

試劑、器械耗材市場現(xiàn)狀及未來前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機會與挑戰(zhàn)

第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關(guān)策略 (1.5小時)

塑造你的專業(yè)學術(shù)形象及行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？

院長、器械科主任、科室主任等不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析

馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級客戶心理需求及如何滿足

院長、器械科長、科室主任等攻關(guān)技巧（3個實操案例）

產(chǎn)品或項目入院策略的制定（買賣點、SWOT分析、進院手冊）

第三單元：成功說服大客戶接受項目和合作的洽談技巧（3小時）

交流與點評：客戶接受我們的要求與合作基于哪些要素？

在“新醫(yī)改”形勢下，醫(yī)院決策層在想什么（困惑、心理分析）

大客戶喜歡什么樣的來訪人員

大客戶喜歡接什么樣的說服內(nèi)容

如何快速成長為優(yōu)秀的商務(wù)游說者？

如何通過雙贏談判達成合作協(xié)議：

洽談過程解析：

1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；

2、洽談策略

3、如何洽談（時間、環(huán)境、位勢、團隊等）

4、如何達成協(xié)議（語言、行為符號等）

雙贏談判的報價的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解大客戶在價格上的殺價

企業(yè)可以談判的價碼有哪些？

業(yè)務(wù)洽談中經(jīng)常犯的一些錯誤

大客戶作為“買手”常用的談判技倆解析

第四單元：試劑、器械耗材銷售精英如何做好大客戶管理與維護（2小時）

如何設(shè)計滿足客戶的機構(gòu)利益、個人需求的差異；

大客戶分類及維護的年度計劃制定與案例講解

銷售精英如何做好收益管理做好大客戶維護

（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）

試劑、器械耗材大客戶維護的差異化打造

（哪些做法可以產(chǎn)生差異化：公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人）

如何與大客戶建立深層次的友誼與信任

交流與點評：你公司有哪些資源可以幫助你做好大客戶的長期維護工作？

第五單元：現(xiàn)場提問與互動交流 (15分鐘)