【培訓(xùn)提綱】一單元.客戶(hù)分析與客戶(hù)管理

?       1.1設(shè)備進(jìn)口商的關(guān)注點(diǎn)對(duì)比分析

[分享]展會(huì)中的流動(dòng)商販現(xiàn)象

[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商的異同

?      終端客戶(hù)vs.渠道建設(shè)

?      賣(mài)產(chǎn)品vs.造品牌

?      型男vs.肌肉哥

?      沖動(dòng)型買(mǎi)家vs.理性消費(fèi)者

?       1.2客戶(hù)管理

?      客戶(hù)的屬性分析

2    地域?qū)傩?/p>

2    傳統(tǒng)市場(chǎng)影響范圍分析

[案例]傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍是不是僅局限于本土或者鄰國(guó)

2    貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣

[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

?      客戶(hù)群劃分

2    終端客戶(hù)

2    分銷(xiāo)商

2    代理商

[思考]不同狀態(tài)的客戶(hù)對(duì)設(shè)備出口商意味著什么

?      客戶(hù)管理對(duì)策

2    把握重要信息

2    把握關(guān)鍵客戶(hù)

[練習(xí)]客戶(hù)分類(lèi)及管理（避免錯(cuò)誤的分類(lèi)方式）

?       二單元.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持策略

?       2.1對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本服務(wù)內(nèi)容

?      產(chǎn)品信息更新

?      價(jià)格調(diào)整

?      維修服務(wù)

?      技術(shù)難題

?      培訓(xùn)服務(wù)

?      客戶(hù)投訴/抱怨

?       2.2客戶(hù)市場(chǎng)政策調(diào)整

?      對(duì)不同級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)支持

?      對(duì)于快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商扶持

[思考]對(duì)快速成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,扶持策略是否局限于價(jià)格

?      對(duì)于潛力市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商扶持

[思考]新經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮

?       2.3廣告與宣傳

?      制定符合自身能力廣告計(jì)劃

?      制定有針對(duì)性的廣告計(jì)劃

?      運(yùn)用流動(dòng)的廣告宣傳策略

?      國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的廣告禁忌

[思考]一則簡(jiǎn)單廣告能否毀掉企業(yè)所有的努力

?       三單元.市場(chǎng)拓展

?       3.1對(duì)設(shè)備出口人員的基本要求

?      對(duì)產(chǎn)品的熱情

?      品牌意識(shí)

?      充分了解產(chǎn)品信息

?      充分了解企業(yè)的生產(chǎn)及服務(wù)流程

?      明確的目標(biāo)

?       3.2 設(shè)備出口人員應(yīng)做的事項(xiàng)

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰(zhàn)略

2    商業(yè)理念

2    企業(yè)結(jié)構(gòu)

2    技術(shù)力量

2    創(chuàng)新能力

2    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2    客戶(hù)關(guān)系

2    業(yè)務(wù)情況

2    產(chǎn)品信息

?      獲取對(duì)方信息

2    客戶(hù)好奇心

2    真實(shí)需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場(chǎng)期望

?       3.3設(shè)備出口人員應(yīng)避免的事項(xiàng)

?      急功近利

?      華而不實(shí)

?      舍本追末

?       3.4設(shè)備出口人員服務(wù)中的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)

?      解決什么問(wèn)題

?      與誰(shuí)協(xié)調(diào)溝通

?      怎樣協(xié)調(diào)溝通

?      協(xié)調(diào)溝通的時(shí)間考慮

?      協(xié)調(diào)溝通中的分工

?       四單元.專(zhuān)業(yè)及洽談能力的發(fā)揮與綜合運(yùn)用(根據(jù)時(shí)間,可選)

?        4.1展會(huì)洽談模擬工作坊（WORKSHOP）

[分組]學(xué)員依照專(zhuān)業(yè)及外語(yǔ)能力平均分配為二組

[說(shuō)明]團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語(yǔ)言溝通

[方式]一組由岳云峰老師領(lǐng)隊(duì)，與另一組共同演練團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售TEAMWORK

[道具]所有學(xué)員自備工具，禁止公司臨時(shí)提供

[規(guī)則]并非“岳老師萬(wàn)一輸了，就友誼第一，比賽第二”

?        4.2點(diǎn)評(píng)

?      外貿(mào)展覽中的個(gè)人能力

?      外貿(mào)展覽中的的團(tuán)隊(duì)力量

?      展會(huì)中個(gè)人能力結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量的作用