課程大綱

課程背景：

   談判大師羅杰·道森曾說過：“全世界賺錢速度**快的方式就是談判！”在商業(yè)環(huán)境日趨復(fù)雜的今天，談判不再是簡單的語言交流與互動，而演變成為一種不可或缺的商務(wù)溝通方式。成功的商業(yè)交易依賴于談判的藝術(shù)，談判的核心要素是什么？談判前期如何開局試探對方深淺，談判中期如何磋商實現(xiàn)雙贏，談判后期如何進行合同締結(jié)及風(fēng)險規(guī)避？這些問題的解決，有賴于系統(tǒng)的談判方法及技巧的訓(xùn)練。商務(wù)談判已經(jīng)成為職場人士的必修課，**談判，可以為個人及組織贏取更多的利益。

課程目標：

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)商務(wù)談判的控制要素

● 了解商務(wù)談判全流程，掌握各階段的規(guī)律及方法

● 制定個性化的談判路徑圖，實戰(zhàn)運用并進行問題的解決

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：企業(yè)中高層、營銷人員、招商運營人員

課程方式：講師講授，視頻分析、案例討論、互動交流，自我覺察，分組討論，角色扮演、 現(xiàn)場輔導(dǎo)，行動方案

**講：談判五大核心要素

1.共同利益：透過立場看利益

討論：什么情況下你會認為價格高？

1）探尋壓價路線

2）探尋比價模式

2.談判籌碼：胸中有成竹

案例：大型商超的采購壓價模式

討論：談判中常用的籌碼有哪些？

1）談判籌碼的分類

a 利誘籌碼

b 威脅籌碼

c 既定籌碼

d 創(chuàng)造性籌碼

2）如何使用籌碼

a 籌碼準備

b 籌碼交換

c 籌碼交叉

d 籌碼創(chuàng)造

3.談判路徑圖：固定打法有套路

案例1：房產(chǎn)中介的營銷談判路徑

案例2：你是怎樣一步步成為銀行金卡會員？

演練：繪制你的商務(wù)談判路徑圖

4.替代性方案：擺脫價格的魔咒

1）替代類型

a 時間替代：長線看收益

案例：礦山收購案

b 類型替代：增值服務(wù)做補償

案例：萬科物業(yè)服務(wù)，抓住我的心

5.相互需求強度：你我同搭一艘船

案例：某地產(chǎn)公司采購系統(tǒng)的分類分級動態(tài)管理

第二講：前期開局

1.開局破冰學(xué)問深

1) 關(guān)于破冰的三個核心要點

a 抓住利益

b 消除顧慮

c 穩(wěn)定情緒

案例：美國企業(yè)并購日本公司

2) 破冰環(huán)節(jié)中的“六同”

a 非語共識有同感

b 語言共識有同語

c 雙方立場有同利

d關(guān)系共識有同心

e價值共識有同道

f行動共識有同行

2.探尋摸底知深淺

1）提問式探尋：問題設(shè)置是關(guān)鍵

案例：國際物流公司員工招聘提問

2）問題串聯(lián)要巧妙

案例：某標桿地產(chǎn)營銷人員的循循善誘

3) 對方不回應(yīng)如何處理

a 提問方式再選擇

b 原因分析找方法

c 類比例證給參照

案例：網(wǎng)絡(luò)安全公司的一體化解決方案

3.價值傳遞是真愛

1）價值鎖定

a 情景匹配

b 獨特優(yōu)勢

c 利益匹配

d實際例證

案例：合家歡保險

2）價值替換

a 換思維

b 換焦點

c 換時間

d換話題

3）價值固化：創(chuàng)造第三方評價體系

案例：淘寶的評論

4）價值轉(zhuǎn)移

第三講：中期磋商

1. 討價還價

1）商務(wù)談判的兩個“定海神針”

a 成交預(yù)期

b 價格預(yù)期

2）詢價

a 時機：先定成交預(yù)期

b 次數(shù)：“價不過二“原則

c 內(nèi)容：條件、范圍

d 方式：常規(guī)VS鎖定

3）報價

討論：聽到報價后，有哪些常規(guī)反應(yīng)？

a 直接離場

b 抱怨太貴

c 聲稱考慮

d 極端情況

4）讓步

a 交換型讓步

b 替代型讓步

c 鎖定型讓步

5）壓價

a 拉攏式壓價

b 整體分拆壓價

c 高階壓價

d鎖定壓價

6）定價

a 時機：雙方具有成交預(yù)期、雙方價格預(yù)期一致、價格分歧可接收范圍

b 方法：實質(zhì)性條件、以弱示強、**后通牒、對半讓步

2. 影響決策

情景討論：確實不能降價，怎么辦？

1）影響決策的因素

a 決策權(quán)值

b 決策權(quán)重

c 決策因子

d決策權(quán)限

2）重構(gòu)決策對比

3）重構(gòu)決策體系

3. 突破僵局

換位思考：制造僵局背后的擔憂有哪些？

1）僵局困境羅列

a 委婉拒絕

b 條件升級

c 內(nèi)部流程

d不良動機

2）假僵局的處理方法

a 換主題

b 換情景

c 面子讓步

d反向施壓

3）真僵局的處理方法

a 高階處理

b 替代性方案

c 有條件的誘餌

4）模糊情況的處理

a 假設(shè)推進

b 旁敲側(cè)擊

c 模糊承諾

第四講：后期收尾

1.合同談判

1）合同條款的三個條件

a 滿足主體條件

b 滿足履約條件

c 滿足法律條件

2）合同條款的三個符合

a 合同格式符合規(guī)范

b 合同條款符合法律

c 合同內(nèi)容符合慣例

3）合同調(diào)侃的分類處理原則

a 不利條款模糊化

b 有利條款清晰化

c 爭議條款共擔化

d 風(fēng)險條款條件化

2.簽約成交

1）簽約時機的43210法則

a 四平衡：利益、關(guān)系、心理、風(fēng)險

b 三一致：雙方?jīng)Q策預(yù)期一致、價格預(yù)期一致、合作預(yù)期一致

c 兩認同：雙方高層認同、雙方內(nèi)部意見一致

d一猶豫：一方略有猶豫時利益可**大化

e零阻礙：沒有第三方干預(yù)

2）簽約后的四原則

a 適度矜持原則

b 加冕對方原則

c 修補關(guān)系原則

d坦誠溝通原則

總結(jié)回顧：ORID聚焦式會話（2人小組分享 小組代表）