課程背景

銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的專業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關系。我們的銷售培訓系統(tǒng)能夠幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售技巧，這些技巧是銷售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。 此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究，仔細剖析影響銷售業(yè)績的各個環(huán)節(jié)，是對數(shù)萬銷售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結。此課程所提供的知識和技巧，是駕馭銷售過程的系統(tǒng)思維，銷售人員不但能夠籍此達成更多的銷售，還可以更好地和客戶互動。即使客戶此次可能不需要你的產品，也會愿意與你保持良好的關系。 核心銷售技巧一經誕生，得到全球眾多公司的熱烈擁戴，為銷售團隊提供業(yè)務上強大支持，效果得到廣泛驗證。如果你想建立一支高效，富有競爭力的銷售團隊，讓你的培訓投資獲得實際回報，核心銷售技巧是一個上佳選擇！

課程目標

對客戶 ?通過雙方理解建立關系 ?支持業(yè)務目標的，真正所需要的產品和服務 ?建立在自己的真實需要基礎上的購買決策，而不受銷售人員的壓力而購買 對組織 ?增加客戶忠誠度 ?提升贏得新業(yè)務和訂單的能力 ?通過給予更好的支持以降低人員流動率 ?通過有效的了解客戶需求縮短銷售周期 ?在銷售人員之間建立統(tǒng)一的溝通和交流平臺 對銷售 ?提升銷售業(yè)績 ?提升

課程大綱

此培訓項目由八個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。

ü 概覽 -- 此章節(jié)讓學員了解整個課程的架構和程序，要點，工具和步驟，課程的目標和方法。

ü 準備 -- 此模塊教導銷售人員如何**事先準備大化的提升拜訪成功率。它指出了應該如何收集和掌握信息，預先對客戶進行了解，以確保客戶是合格的潛在客戶，同時也強調應該準備的方面。主要學習要點包括：

? 準備的目的

? 準備的三個研究

? 準備的模版

ü 開場 -- 此模塊教導銷售人員如何在和客戶見面之后，如何**一個提綱挈領的簡短談話，有效營造和諧的氛圍，一開始就讓客戶以相同得步調，共同前進。

? 開場的目的

? 開場的步驟

? 開場的注意要素

ü 詢問–此模塊講授詢問的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購買決定時的考慮因素和主要標準。此模塊還講授如何建立一種互動地、開放討論的平臺。

? 詢問的目的和意義

? 問題的分類

? 詢問模型

? 詢問的時機

ü 信賴–此模塊的重點在于教導銷售人員如何幫助客戶根據(jù)相關的產品和服務信息作決定。銷售人員如何**介紹自己的產品和服務，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購買決策成為一件水到渠成的事情。

? 信賴的營造

? 表達的技巧

? 產品介紹模型

? 確認客戶理解

ü 成交–這個模塊是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。銷售人員將學習如何判斷向客戶要求訂單的時機，判斷客戶的準備情況，以及遇到客戶的拒絕時如何應對和推進銷售進程。

? 成交的時機

? 成交的提議

? 提議成交的步驟

ü 互動技巧–這個模塊將向銷售人員展示如何與客戶建立融洽關系，**人際溝通技巧讓客戶感覺到參與的價值，從而主動聆聽，充分參與到整個過程當中。

? 銷售的本質

? 與客戶和諧互動

? 要點和難點

ü 化解客戶的冷漠–這個模塊教導銷售人員如何處理客戶的冷漠。通常，冷漠的客戶不愿意表達他們的需要，并且處于一種防衛(wèi)的狀態(tài)。銷售人員能夠學習怎樣化解冷漠，讓客戶看到產品及服務的價值。

? 冷漠的原因

? 克服冷漠的策略

? 克服冷漠的解決方法分享

ü 以客為尊–此模塊教導銷售人員如何確保客戶的立場是被充分理解的，讓客戶感到與你打交道是愉快的，用建設性的方式處理客戶的各種反對意見，與你合作的擔憂，對產品的不信賴，以及對做決定的恐懼感。

? 為客戶分憂

? 專業(yè)的處理客戶的反對意見

? 反對意見分類

克服反對意見的技巧和模型