【課程背景】

本課程以國際市場拓展的最新理論為指導，結合中企拓展國際市場的實戰環節步步分解，表現為：國際市場拓展戰略制定，海外市場渠道拓展策劃，海外產品營銷策劃，海外品牌及產品推廣策劃以及海外營銷團隊建設等5個部分，涵蓋了國際化業務的關鍵抓手。針對這些關鍵業務，給出了分析、策劃工具和作業方法，通過“情景式授課”，在讓學員在練習中學習和掌握，成為能夠落地，實戰的系統工具和方法。

【課程時長】

2天

【授課對象】

進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。

【課程大綱】

一.國際市場拓展戰略制定

1.國際化的機遇和挑戰

?國際化面對的十大挑戰

?“海外營銷管理系統TMS”

?中企海外拓展核心問題

2.海外市場調研作業要點

?認識海外市場：PEST分析法

?海外市調主干：PI3C

?海外線下調研5種方式

?海外市場調研的4個要點

3.海外市場戰略規劃內容

?海外市場進入階梯

?“下海”前的五項認識

?評估銷售潛力，確立目標

?海外市場拓展商務模式

?海外區域市場拓展規劃

?海外戰略決策4Ps工具

練習：海外區域市場商務拓展計劃

4.海外市場進入戰略階梯

?評估目標區域市場

?商業模式設計與評估

?現實及能力6力評估

?市場拓展規劃優選

案例：TCL進入智利的市場決策

二.海外渠道拓展營銷策略

1.海外渠道結構/要素分析

?從渠道結構分析抓住主流銷售渠道

?影響廠家同渠道商合作的7個要素

?渠道客戶洞察兩個技巧：橫向/縱向

?如何制定差異化客戶渠道政策？

2.渠道開發趨勢：3項關注，2個不取

?海外渠道設計的“三板斧”策略

?海外渠道通路設計/檢測5個原則

?海外渠道客戶考察選擇

?海外代理/分銷商選擇誤區

3.海外客戶渠道的甄別和分析

?選擇海外經銷商的9個要素

?目標代理商選擇“高/低”要訣

?海外客戶選擇風險及防范

練習：海外渠道建設及客戶選擇

三.海外產品營銷策略

1.海外產品線管理

?海外產品水池

?海外拳頭產品

?本地化客戶定制

2.海外產品競爭策略

?高端、中端、低端

?如何使用差位策略？

練習：海外產品競爭策略

3.海外產品上市客戶推薦

?海外市場推薦產品E3法則

?進階：E3 3C的客戶溝通

練習：海外客戶會議新產品推薦

4.海外市場啟動步驟

?市場啟動，推拉結合

?海外市場啟動三步驟

?海外市場啟動八個要素

5.海外終端客戶 “激活”

?產品海外上市的挑戰

?如何激活客戶賣場（現場）

?工業品標桿4項內容

?“賣場激活”3個指標

6.海外產品“5P靶點營銷”

?“5P靶點營銷”：聚焦人

?海外產品導入目標和要點

?海外渠道“3板斧”策略

四.海外品牌及市場推廣策略

1.海外推廣7大工具

?請進來，走出去

?產品培訓營銷

?學術會議營銷

?海外專家推廣

?借勢海外媒體

?海外事件營銷

?海外社交媒體

2.海外整合營銷“4維矩陣”

?海外終端組合

?產品傳播組合

?品牌拉動組合

?線下推廣組合

3.新形勢下的海外媒介傳播

?海外產品平面媒體創意

?策劃本地化產品推廣活動

?如何利用社交媒體宣傳促銷？

?如何創意投放海外TV 廣告？

?如何利用贊助方式推廣品牌？

4.年度營銷計劃及預算管理

5.海外渠道品牌業務管理

?撬動海外市場的“杠桿”

?海外品牌升級方程：Ka X Br

?海外品牌營銷 “四步曲”

?《海外品牌運營管理工具箱》

練習：年度海外產品整合營銷計劃

五.國際化營銷組織建設

1.傳統的出口營銷組織

2.海外營銷“三駕馬車”

?海外商務/市場

?海外產品/技術

?海外渠道推廣

3.海外工業品銷售流程

?“七步走”內容

?產品遴選及培育

?團隊建設及成長

?海外拓展的兩個路徑

?學會取舍，聚焦

?注重品牌的培育

4.海外營銷經理人的3個轉換

?從跟單員轉向營銷經理

?從“坐商”轉向“行商”

?從2P營銷轉向5P營銷