前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線(xiàn)客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟。現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

 針對(duì)不同的海外客戶(hù)，如何針對(duì)性的溝通策略，爭(zhēng)取最大利益?

 如何制定、實(shí)施海外區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，確保海外銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行、落地?

 海外問(wèn)題客戶(hù)如何激活? 如何拜訪(fǎng)客戶(hù)，應(yīng)對(duì)不同場(chǎng)景的客戶(hù)疑問(wèn)?

 如何梳理海外“價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)”?如何建立、管理海外渠道客戶(hù)關(guān)系?

為滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外銷(xiāo)售渠道及客戶(hù)關(guān)系管理》課程運(yùn)應(yīng)而生;授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶(hù)、分公司及辦事處營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制為4個(gè)部分：

 客戶(hù)溝通——客戶(hù)分類(lèi)及成功溝通篇;

 銷(xiāo)售計(jì)劃——銷(xiāo)售計(jì)劃及落地執(zhí)行篇;

 渠道管理——客戶(hù)拜訪(fǎng)及客戶(hù)管理篇;

 客戶(hù)關(guān)系——客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)激勵(lì)篇。

特別提及的是，該課程采用“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))，讓學(xué)員把學(xué)到的方法同企業(yè)海外業(yè)務(wù)實(shí)際結(jié)合，通過(guò)“學(xué)員分角色扮演”模擬海外市場(chǎng)拓展情景，強(qiáng)化了培訓(xùn)效果，被譽(yù)為 “實(shí)戰(zhàn)、接地氣”的培訓(xùn)。

課程收益：

 導(dǎo)入“行商”思維，從外銷(xiāo)員向海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理轉(zhuǎn)變;

 學(xué)習(xí)海外客戶(hù)溝通的5個(gè)場(chǎng)景和“客戶(hù)大使溝通法”;

 掌握海外區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃制定及落地執(zhí)行的關(guān)鍵要素;

 渠道“動(dòng)銷(xiāo)”技能，客戶(hù)拜訪(fǎng)7步驟，激活問(wèn)題客戶(hù);

 海外客戶(hù)關(guān)系管理4要訣，3禁忌，客戶(hù)激勵(lì)7方式。

課程時(shí)間：1天

培訓(xùn)對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

培訓(xùn)方式:“嵌入式實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)法”(內(nèi)訓(xùn)授課 實(shí)戰(zhàn)工具 情景練習(xí) 總結(jié)輔導(dǎo))

課程大綱：

第一天：

“計(jì)劃落地”——海外銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1. 海外客戶(hù)管理誤區(qū)

 不想管/不讓管/不會(huì)管

 丟渠道/ 丟市場(chǎng)/丟銷(xiāo)售

2. 海外客戶(hù)業(yè)務(wù)溝通技能

 初階策略：客戶(hù)溝通5策略

 高階策略：海外“駐華大使”

 海外客戶(hù)大使“三要素”

 客戶(hù)溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法

練習(xí)：“客戶(hù)大使”溝通實(shí)踐

3. 海外區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃制定

 市場(chǎng)規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化

 產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估

 產(chǎn)品線(xiàn)生命周期分析

 年度市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)測(cè)

4. 從銷(xiāo)售計(jì)劃向“動(dòng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變

 渠道銷(xiāo)售：進(jìn)/銷(xiāo)/存管理

 渠道“動(dòng)銷(xiāo)”：點(diǎn)/線(xiàn)/面

 客戶(hù)渠道銷(xiāo)售ABC分析

5. 海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8步驟

 客戶(hù)拜訪(fǎng)的常見(jiàn)誤區(qū)

 海外客戶(hù)拜訪(fǎng)8步驟

 有效客戶(hù)拜訪(fǎng)的Tips

 海外客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)表

第二天

“渠道掘金”——海外客戶(hù)關(guān)系管理

1. 常見(jiàn)海外渠道問(wèn)題及應(yīng)對(duì)

 12個(gè)海外渠道常見(jiàn)問(wèn)題

 3類(lèi)典型問(wèn)題溝通對(duì)策

2. 問(wèn)題客戶(hù)如何“激活”?

 問(wèn)題客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入

 問(wèn)題客戶(hù)解決(正/反法)

 爭(zhēng)議情況談判技巧

練習(xí)：海外渠道客戶(hù)溝通場(chǎng)景

3. 海外經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)關(guān)系管理

 良好客戶(hù)關(guān)系4個(gè)要訣

 客戶(hù)關(guān)系管理3個(gè)禁忌

 海外客戶(hù)激勵(lì)7種方式

4. 海外價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)梳理

 海外客戶(hù)價(jià)值判斷3要素

 海外客戶(hù)“資產(chǎn)”梳理矩陣

 海外客戶(hù)梳理后策略及行動(dòng)

練習(xí)：海外價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)梳理

5. 海外渠道信息MIS系統(tǒng)

 MIS實(shí)施背景及目的

 MIS信息內(nèi)容及獲取方式

 海外渠道管理4項(xiàng)指標(biāo)