伴隨“轉(zhuǎn)型升級”戰(zhàn)略實施，中國涌現(xiàn)了一批具有國際競爭力的高新技術(shù)企業(yè)，從華為，中興，到安防三巨頭(海康，宇視，大華)以及醫(yī)療器械，電力裝備、工程機械及軟件產(chǎn)品等眾多中國企業(yè)紛紛登臨國際舞臺，高科技企業(yè)逐步成為中國“走出去”拓展海外市場的中堅力量。同傳統(tǒng)出口貿(mào)易不同，這類新興工業(yè)品海外營銷具有以下特征：產(chǎn)品科技含量高，技術(shù)溝通復(fù)雜，一般以項目招標(biāo)或競標(biāo)方式采購，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓(xùn)、售后服務(wù)和產(chǎn)品維護等要求。無疑，高科技產(chǎn)品營銷對企業(yè)的海外營銷策略，業(yè)務(wù)組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現(xiàn)在以下挑戰(zhàn)：

產(chǎn)品專業(yè)，市場細(xì)分，如何針對海外市場制定有效的銷售策略?

順利拿下海外訂單，高科技產(chǎn)品外銷團隊需要哪些角色，分工協(xié)作?

海外工業(yè)品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產(chǎn)品演示的成功率?

如何認(rèn)識客戶需求和關(guān)鍵角色，制定海外項目拓展的“路線圖”?

海外客戶合同的關(guān)鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項目的管理要點?

海外工業(yè)品營銷的業(yè)務(wù)風(fēng)險點有哪些?如何預(yù)防和規(guī)避?

本課程的開發(fā)者張老師具有18年海外市場拓展經(jīng)驗，曾擔(dān)任國內(nèi)安防行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)海外銷售總監(jiān)，親自組建并帶領(lǐng)外銷團隊在2年內(nèi)實現(xiàn)從0到1800萬美金的銷售業(yè)績突破，產(chǎn)品包括海外安防設(shè)備及軟硬件系統(tǒng)集成方案;除此以外，張老師長期應(yīng)邀在深圳高新技術(shù)協(xié)會為會員企業(yè)授課，根據(jù)中國工業(yè)品營銷現(xiàn)實進(jìn)程和特征，尤其是高科技企業(yè)的海外營銷開發(fā)而成的海外營銷實戰(zhàn)課程。

課程收益：

 學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售組織和流程

 掌握海外產(chǎn)品推廣8種技能

 熟悉海外合同訂單簽訂要訣

 了解海外服務(wù)營銷增值策略

 規(guī)避海外項目工程常見風(fēng)險

授課時間：1天

授課對象：

進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。

課程大綱：

1、海外工業(yè)品營銷機遇及挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品市場挑戰(zhàn)

 海外工業(yè)品市場機遇

 工業(yè)品營銷4個階梯

 工業(yè)品營銷常見問題

2、海外工業(yè)品營銷策略

 目標(biāo)市場及采購標(biāo)準(zhǔn)

 了解競爭對手應(yīng)用

 銷售渠道及采購路徑

 采購方式及預(yù)算計劃

 產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案

 價格，優(yōu)勢及差異點

3、海外工業(yè)品營銷組織及流程

 海外銷售“三架馬車”

 職責(zé)工作及協(xié)作分工

 海外工業(yè)品營銷“七步走”

 銷售流程角色互動

練習(xí)：海外客戶營銷提案

4、海外工業(yè)品推廣及演示

 海外工業(yè)品8種推廣工具

 海外產(chǎn)品演示規(guī)劃

 海外產(chǎn)品演示堅持的原則

 兩種人：領(lǐng)路人和Key person

案例：SG設(shè)備征戰(zhàn)海外教訓(xùn)

5、海外客戶開發(fā)“路線圖”

 接近客戶/了解應(yīng)用

 甄別海外客戶需求

 確定產(chǎn)品及營銷策略

 產(chǎn)品體驗和方案驗證

 決策者溝通，方案確認(rèn)

案例：軟件產(chǎn)品中東市場拓展案例

6、簽署海外合同訂單

 海外招標(biāo)及競標(biāo)

 海外產(chǎn)品如何定價?

 商務(wù)談判及合同要點

 項目融資及付款條款

 產(chǎn)品采購及運輸

 海外工程項目管理

 安裝調(diào)試及交付

7、海外客戶培訓(xùn)及服務(wù)營銷

 客戶培訓(xùn)的兩種形態(tài)

 如何理解海外售后服務(wù)?

 客戶關(guān)系營銷：海外3T營銷

 實戰(zhàn)策略：終點也是起點

8、海外工程項目風(fēng)險管理

 海外產(chǎn)品定義風(fēng)險

 海外客戶渠道風(fēng)險

 海外演示推廣風(fēng)險

 海外合同單證風(fēng)險

 海外工程施工風(fēng)險

 海外產(chǎn)品交付風(fēng)險

 海外工程收款風(fēng)險

 海外售后服務(wù)風(fēng)險