課程概要：在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性，但許多培訓空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

適合對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

培訓用時：4 天，每天6小時

模塊組合： 可根據客戶要求（內容、時間、短板等）對各講進行自由組合調整

課程大綱：

第一講、工業品大客戶營銷策略(2H)

一.         中國工業企業營銷現況

二.        中國營銷觀念的發展階段

三.        工業品營銷具有八大特點

四.        市場營銷與“銷售”的區別

五.        大客戶銷售提高銷售效率

六.        經營大客戶營銷價值

七.        大客戶銷售誤區

八.        工業品大客戶營銷特征

九.        工業品銷售人員需要的行為特征

十.        現代銷售與傳統銷售的區別

☆ 收獲：工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業品營銷的趨                                      勢與特點，工業品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路！

第二講、中國式營銷思維(1H)

一、 中國人思維方式對營銷的影響

1.   中西方為人處世特點

2.   中西方人溝通特點

3.   中西方人的思維特點

二、 中國地域文化對營銷的影響

三、 中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響

四、 中國式營銷的“五維”誤區

☆ 收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可，甚至人比產品來的更重要。

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)

一、 大客戶采購與銷售流程分析

第一步、收集信息，客戶評估

1. 大客戶的有效開發---信息漏斗

2. 目標客戶評估的四個自問

3. 目標客戶評估表

4. 對目標客戶進行分類

第二步、理清角色，建立關系

第三步、技術交流，影響標準

1. 工業品常見的推廣方式

2. 展會是公司形象的體現

3. 技術交流是洗腦最好的方式

4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑

5. 參觀考察提高信任度

第四步、銷售定位，把握策略

第五步、商務談判，贏得訂單

第六步、合同收款，售后服務

二、銷售過程節點回顧

三、漏斗式銷售表法則

附1：漏斗式銷售階段定義

☆  工具：客戶評估表

☆  收獲：同樣是工業用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣，越是大的企業往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。

第四講、大客戶采購決策分析(2H)

一． 大客戶的有效開發步驟

二． 大客戶組織架構分析

三． 對組織結構分析和關系人排序

四． 客戶機構在采購各階段的主要業務

附：一般企業組織結構

五． 決定成交的四個影響者

      1. 教練---客戶企業中的內線

      2. 使用者---產品的直接使用者

      3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權

      4. 決策者---具有最終的決策權力

六、關鍵人物性格分析

1. 完美型客戶類型說明和策略

2. 力量型客戶類型說明

3. 活潑型客戶類型說明和策略

4. 和平型客戶類型說明和策略

☆  附1：實戰案例分析：丟單

☆  附2：性格測試

☆  附3：銷售讀心術

☆  工具：客戶信息收集檔案

☆  視頻：誰在撒謊

☆  收獲：不管多么復雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。

第五講、大客戶銷售談判(2H)

一、什么是談判

二、營銷談判的特點

三、大客戶談判步驟

四、全面評估談判對手

五、談判前期的準備

六、談判中的溝通

七、談判起局策略

八、談判防御策略

九、談判僵持策略

十、談判周旋策略

十一、談判反攻策略

十二、談判成交策略

十三、談判價格策略

十四、談判中容易犯的十大錯誤

十五、四種談判結果

☆ 視頻：《生死談判》

☆ 演練：分組談判演練

☆ 收獲：大客戶銷售談判如何表現的更專業，讓你在商務談判中獲得足夠的把控力。

第六講、客戶關系管理(2H)

一． 企業客戶管理關系帶來的好處

二． 客戶關系的建立

三． 客戶關系的維護

1. 掌握客戶信息

2. 客戶的分級（大小、主次）

3. 客戶數量和利潤金字塔對應關系

4. 客戶分級管理三原則

5. 有效管理各級客戶

6. 運用2/8原則客戶數據管理客戶

7. 利用分類法管理客戶和產品

8. 管理客戶和產品對策介紹

四． 大客戶叛離的原因

五． 客戶信任關系的建立

六． 培養客戶忠誠策略

☆  實戰案例分析---王大力的工作計劃

☆  附1：產品80/20區分表

☆  附2：客戶80/20區分表

☆  收獲：開發一個新客戶難度是老客戶的6倍，大客戶關系管理是企業基業長青的基石

第七講、讓客戶喜歡你(2H)

一、要讓客戶喜歡你

二、銷售中的禮儀為你加分

三、打開心靈的窗

1. 目光注視的區域

四、微笑——打開客戶心扉的鑰匙

1. 認識微笑的幾種形式

2. 練習你的微笑

3. 微笑朗讀

五、專業形象塑造

1. 男士儀容儀表

2. 男士穿西裝三原則

3. 女士 儀容儀表

4. 女士銷售著裝六忌

5. 時裝設計師為銷售員提出衣著標準

六、商務會見禮儀

1. 介 紹

2. 介紹他人的次序

3. 握手時的姿態

4. 握手的伸手次序

5. 行禮的方式

6. 名片的正確使用

7. 名片使用10項基本要求

8. 會客室入座的禮儀

9. 共同乘車的禮儀

10. 就餐座位安排

11. 電話禮儀

七、“距離”產生美

八、增強客戶的親和力

九、塑造專業的銷售專家形象

第八講、顧問式銷售技巧(6H)

一、 拜訪前的準備

1. 拜訪中需要那些工具

2. 客戶企業基本信息表

3. 客戶個人信息表

二、拜訪接洽與建立信任

1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白

2. 建立人際關系的五個臺階

3. 銷售拜訪要注意的八個問題

☆  演練：開場白與拜訪訓練

三.探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

    3. 客戶需求心理變化

    4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術

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