【課程背景】

在商業交換的場景中，商務談判是客戶經理與客戶關鍵對話之一，在談判的過程中，客戶

經理需要根據不同的客戶的心理應用不同的談判技巧，客戶經理通常需要精準的對不同的客戶

進行心理分析與談判技巧的應用。

【課程對象】全體銷售精英/營銷顧問/客戶經理/市場部人員/從事談判工作的人員

【課程形式】實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

【課程時間】1-2 天（6 個課時）（時間分配：實戰講授 60%，實戰訓練 20%，調整糾偏 20%）

【課程目標】

1、了解支付行業 B 端商戶的普遍心理需求分析

2、學會談判過程中的產品、品牌等價值傳遞的方法

3、通過分析客戶的心理狀態學會處理客戶提出的異議的技巧

4、通過分析客戶的心理狀態掌握在談判過程中促成成交的技巧

【課程綱要】

第一部分：客戶經理角色定位

思考：你在社會中是什么角色？客戶經理是什么角色？

◆職場人的角色定位

◆客戶經理的角色定位

小組研討：客戶經理拜訪客戶的營銷流程

給出客戶經理的角色定位：通過公司資源幫助商戶解決問題，能為公司創造價值的人第二部分：商務談判營銷技巧-需求分析

思考：支付行業的不同商戶都有哪些需求？

◆需求分析基礎知識（知識）

◆需求分析案例解讀（思路）

◆溝通引導工具 SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問方法演練 role play（結合真實客戶案例進行）

第三部分：商務談判營銷技巧-價值傳遞

◆商業價值的分類與匯總（整理歸納行業與客戶的需求）

◆父愛思維和母愛思維引出（父愛思維：產品思維；母愛思維：用戶思維）

◆小組討論：結合實戰的主打產品你如何將產品價值傳遞給客戶？

◆價值傳遞的話術模板（工具）

◆價值傳遞呈現形式（道具的開發和使用）

小組演練：價值傳遞的呈現演練 role play（結合真實客戶案例進行）

第四部分：商務談判營銷技巧-異議處理

◆小組討論：待合作商戶在談判中的異議都有哪些？

◆從心理洞察角度分析異議產生的原因有哪些？

◆如何應對異議？（話術工具）

小組演練：異議處理的現場演練 role play（結合真實客戶案例進行）第五部分：商務談判營銷技巧-促成成交

小組討論：①什么樣的客戶可以促成成交？

②在談判中什么出現什么標志可以進行促成成交？

◆ 促成成交必備的條件（成功案例分享）

◆ 促成成交的技巧和方法（實戰案例分析）

① 快速成交的價格談判技巧探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

② 談判就是心理的博弈，就是相互妥協的過程

小組演練：促成成交的現場演練 role play（結合真實客戶案例進行）

增值課程內容：第六部分：商務談判營銷技巧-構建客情關系（根據課程時間安排適度調節）

◆ 為什么要構建客情關系?

◆ 客情關系構建成什么樣?

◆ 什么時候構建客情關系?

◆ 談判對象是誰？

◆ 怎么構建客情關系?

◆ 如何了解客戶?

◆ 最好用的構建客情關系的行為（工具）【價值守恒四象限】

◆ 構建客情關系案例呈現

該課程是通過 ToB 端大客戶的上千成功案例進行通用化和個性化設計和整理，針對支付行業客

戶經理的實戰情況研發的營銷技巧提升類課程，可復制性強、可輔導性強、可視性強。