課程目標

提高中層管理者技能

課程大綱

　　1、認識談判

　　案例：國際設(shè)備采購

　　兩種談判

　　談判的心理模式

　　談判者的心態(tài)

　　公司心態(tài) vs 個人心態(tài)

　　時間、地點、位置的影響

　　案例：墨西哥食品

　　2、談判的開局策略

　　談判準備三要素

　　案例:國際代理人談判

　　談判的目標

　　BATNA、ZOPA

　　報價策略

　　錄像：布魯瓦爾式開局

　　詢價策略

　　預(yù)算的陷井

　　還價策略

　　價格的尊嚴

　　哈巴德媽媽技巧

　　3、談判的中間技巧

　　假需求

　　壓榨 vs 反壓榨

　　競標式砍價

　　讓步曲線

　　Bluffing、Puff

　　案例：試驗氣球(Trial Balloon)

　　4、談判的收官階段

　　打破僵局的方法

　　案例:中歐紡織品貿(mào)易談判

　　拴牢對方的技巧

　　高層是否出面？

　　墨西哥式收尾

　　知名問題

　　5、談判的三要素

　　案例：登機時間

　　滾動式操練：價格談判

　　善用信息

　　權(quán)力來源

　　相互影響力模型