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專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家 

? 曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權(quán)保護運用平臺）銷售副總裁

? 曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺）總經(jīng)理

? 香港東強電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

? 曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

? 曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

? 上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

? 第一屆“我是好講師”大賽全國百強講師

? WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

? 工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗式訓(xùn)練服務(wù)，累計服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師致力于toB型企業(yè)在銷售增效方面的引領(lǐng)和落地，志在以先進銷售系統(tǒng)和方法助力企業(yè)突破銷售瓶頸，實現(xiàn)業(yè)績倍增。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過對售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【項目經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結(jié)合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓(xùn)100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個月時間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團隊與技術(shù)團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實現(xiàn)新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機制設(shè)計，有效調(diào)動學(xué)員積極性與參與度，實現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓(xùn)等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團隊，面向11個業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計完成培訓(xùn)近10萬人次，促進工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進程，靈活匹配，實效突出。

? 1個核心模塊：銷售系統(tǒng)升級

? 8個匹配模塊：

? 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

? 企業(yè)文化落地

? 協(xié)同架構(gòu)調(diào)整

? 工作流程優(yōu)化

? 管理能力精進

? 接待服務(wù)提升

? 激勵系統(tǒng)改良

? 知識運營建設(shè)

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨特性，設(shè)計開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關(guān)鍵流程節(jié)點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

? 1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

? 1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

? SR：方案經(jīng)理

? AR：客戶經(jīng)理

? FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰(zhàn)化推演

區(qū)別于傳統(tǒng)沙盤時間長、體量重、感悟多于實際技能提升的特征，趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實戰(zhàn)場景、促動技術(shù)、體驗式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨家設(shè)計開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

? 1個核心模型：雙漏斗模型

? 1場實戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標(biāo)。

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗式訓(xùn)練及促動式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計針對性培訓(xùn)實施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做。

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場實現(xiàn)可視化、可量化銷售成果。

肅趣結(jié)合：強調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格。

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》

《高績效營銷團隊訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（內(nèi)訓(xùn)課，1-2天）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》（內(nèi)訓(xùn)課，1天）

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（內(nèi)訓(xùn)課，1天）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》（內(nèi)訓(xùn)課，1天）

《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》（公開課/內(nèi)訓(xùn)課，1-2天）

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》（內(nèi)訓(xùn)課，1-2天）

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》（內(nèi)訓(xùn)課，1-2天）

【部分咨詢案例】

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL、格力、科信電子、凱銘科技

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、樂承、安盾網(wǎng)

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強酒店

保險業(yè)：英國保誠（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們在學(xué)習(xí)期間實現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責(zé)任心，三年來的實際應(yīng)用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研