課程目標

從本質上了解大客戶銷售技術 學習大客戶銷售的原則和方法 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式 學會面向高層決策者的銷售方法 學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

一、銷售行為VS客戶購買行為

1．前言                                      

2．銷售行為與購買行為分析

3.購買心里分析

4.轉動客戶心理的購買天平

5.給客戶一個購買的理由

6．關于銷售機會點                            

7．銷售階段與機會點

二、大客戶銷售的幾個基本概念

1．問題點                                   

          2．需求

3．利益                                      

4．購買循環(huán)

5．優(yōu)先順序

三、關于購買循環(huán)

1．銷售對話的路徑                            

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題         

4．優(yōu)先順序的調整

四、SPIN與FAB

1．引言                                      

2．何為FAB

3．把握產品利益

五、大客戶銷售對話策略

1．銷售對話所隱藏的基本策略                  

2．購買循環(huán)的決策點

3．決策點處的“跳躍”                        

4．銷售對話鐵律

六、SPIN技術進階

1．狀況性詢問                                

2．問題性詢問

3．暗示性詢問                                

4.需求效益問題詢問

七、SPIN運用關鍵――準備

1．為何顧客不認可產品優(yōu)點                    

2．如何從客戶角度準備產品優(yōu)點

3．如何從新角度認識客戶反論

八、狀況性詢問進階

1．狀況詢問的目的                            

2．于問題點

3．如何有效使用狀況詢問

九、問題性詢問進階

1.問題性詢問                                 

2.如何有效使用問題詢問

十、暗示性詢問進階

1．暗示性詢問的目的                          

2．暗示性詢問的對象

3．暗示性詢問的影響                          

4．如何策劃暗示性詢問

十一、需求確認詢問進階

1．需求確認詢問的目的                        

2．ICE模式

3．需求確認詢問的時機                        

4．有效使用需求確認詢問

5．需求確認詢問的意義