課程時長
兩天
適合對象
店長、營業員、渠道經理、代理商店長、店員、區域經理、小代理商老板
課程大綱
第一模塊：戰略思維篇
專題一：電信運營商發展背景
歷史動因解析
市場培育階段
市場擴張階段
市場保有階段
流量運營階段
4G深化階段
現實動因解析
移動：
船大的無奈
3G的悲哀
寬帶的苦求
香港決策
4G的先驅
聯通：
3G的強勢
沃品牌的奢侈
經營的軟弱
4G的中庸
電信：
固話的留念
固網的自傲
終端營銷的自覺
3G的悠閑
4G的等待
流量運營時代的歷史任務
網絡覆蓋——基礎中的基礎
網絡覆蓋的緊迫性
網絡覆蓋的機遇性
網絡覆蓋的挑戰性
網絡覆蓋的持續性
網絡覆蓋的服務性
網絡覆蓋的營銷性
終端銷售——轉型中的樞紐
終端銷售的必要性
終端銷售的緊迫性
終端銷售的選擇性
終端銷售的艱難性
終端銷售的基礎性
應用推廣——轉型中的潤滑劑
應用推廣的尷尬性
應用推廣的必要性
應用推廣的必然性
應用推廣的情景性
應用推廣的生活性
應用推廣的助推性
應用推廣的合作性
應用推廣的開放性
產品資費——轉型中的敏感點
產品資費的全局性
產品資費的勿逆性
產品資費的敏感性
產品資費的決定性
宣傳策劃——轉型中的窗口點
宣傳策劃的思路性
宣傳策劃的決策性
宣傳策劃的同一性
宣傳策劃的親民性
宣傳策劃的時間性
宣傳策劃的實踐性
宣傳策劃的協調性
宣傳策劃的全局性
宣傳策劃的貫徹性
服務營銷——轉型中的落腳點
服務營銷的基礎性
服務營銷的協同性
服務營銷的實踐性
服務營銷的轉型性
渠道的工作重點
鐵三角理論
終端、應用和流量的融合性
融合性營銷的理論基礎
渠道工作的四大重點
資費與政策
策劃與宣傳
規范與管理
服務與營銷
專題二：消費者消費行為解析
動機
價值
態度
生活方式
群體影響
意見領袖
買點和賣點
專題三：廳店立體包裝
五個必備
四點優化
三個提升
第二模塊：戰術轉化篇
討論：你理解中的“營銷”和“銷售”
專題一：基本核心概念研習
融合式營銷
體驗式營銷
情景式營銷
教育式營銷
重要業務專業術語解讀
專題三：實體渠道服務營銷管理流程
一次分流
自助繳費與自助服務營銷
業務咨詢
終端體驗
終端銷售
前臺業務辦理
軟件輔導站
專題三：軟件輔導站建設、維護、服務和營銷
軟件輔導站的意義
軟件輔導站的地位
軟件輔導站擔負的功能
軟件輔導站的硬件設施
物件
人員
軟件輔導站的軟件設施
工作辦法
工作制度
管理規范
考核依據
考核標準
第三模塊：戰技提升篇
專題一：智能終端基礎知識
智能終端基礎知識認知
產品直接因素
服務直接因素
企業形象間接因素
智能終端關鍵要點解讀
操作系統
手機配置
應用軟件
專題二：智能終端融合式營銷
討論：
渠道所出售的商品
他們之間的關系
對客服務營銷基本策略
同理心態
對比策略
列舉策略
替代策略
太極策略
類比策略
分解策略
營銷技巧小議
黃金第一句
給客戶一個理由：
活動
新穎
唯一
熱銷
時限
需求探尋
介紹商品
價格之“辯”
周期分解法
專題三：營銷話術技能錘煉
討論：
什么是“異議”？
客戶為何會有異議？
為何要應對客戶異議？
異議應對原則
良好心態
認真聆聽
客觀情緒
確認問題
解決問題
常見異議解讀
價格類
貪圖優惠類
最低消費類（資費類）
政策類
終端外觀類
終端性能類
話術編寫與應用流程
異議收集
異議篩選
異議歸類
任務分配
話術撰寫
頭腦風暴
最終定稿
