【課程背景】

由于經銷商和廠家之間的買賣式合作關系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導致很多銷售人員覺得經銷商難管理，經銷商覺得廠家的支持和服務力度不夠等諸多問題。

那么，面對市場上越來越嚴重的“產品同質化、營銷同質化、品牌同質化”的現象，我們的企業和銷售團對應該要如何才能更好管理好經銷商，更好幫助經銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。

本課程主要是為了解決如下的幾個問題：

1、如何開發優質的經銷商？

2、合作初期，經銷商的信心難以建立，如何協助經銷商建立信心？

3、經銷商總是沒完沒了的跟廠家要費用怎么辦？

4、經銷商固守原業務市場，不愿意開疆拓土，擴大經營規模

5、經銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？

為了幫助企業提升渠道經銷商管理的能力，從而達到銷量提升的目標，特開發此課程。

【課程收益】

? 了解渠道銷售人員的工作內容

? 掌握區域經銷商開發和布局的方法

? 收獲經銷商管理的策略和常見問題的應對

? 學會如何激勵經銷商，實現共贏

【課程特色】

本課程從渠道銷售團隊在經銷商管理工作中遇到的各種實際問題出發，結合營銷心理學、營銷管理理論，溝通技巧、激勵技巧等相關系統統理論。全面揭示日常經銷商管理的工作本質和核心問題。并幫助學員掌握一套專業、系統、前瞻、實用的經銷商管理方法，使學員在經銷商管理和激勵技巧上獲得很大的提升。

【課程對象】 TO B渠道銷售人員，TO B渠道銷售經理

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

· 引言

o 討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？

o 渠道銷售人員的角色

· 什么是現代營銷

o 營銷的產生原因

o 渠道營銷的4P和4C法則

o 營銷的核心本質

§ 營：到客戶心里

§ 銷：到客戶面前

· 渠道管理的4個方面

o 渠道掃描

§ 渠道的六大功能

§ 渠道環境的認識

§ 經銷商的分類

§ 渠道存在的問題

§ 分組討論：廠商之間到底是什么關系？

§ 渠道控制的六力模型

o 經銷商開發

§ 渠道開發五部曲

· 渠道建設的目的與策略

o 渠道建設的目的

o 渠道的合理規劃

§ 合理渠道的4大標準

o 

· 渠道結構設計的影響因素

o 渠道布局三模式

o 渠道布局6大原則

o 渠道的四大復合模式

§ 網絡+平臺

§ 直銷+網絡

§ 批發+平臺

§ 網絡+直銷

o 討論：我們企業適合什么樣的渠道結構模式

· 經銷商的開發與選擇

o 常規經銷商的優劣勢

o 經銷商調查的4個方面和四個方法

o 經銷商分析&評價方法

o 經銷商畫像

· 討論：我們的經銷商畫像是什么樣的？

o 經銷商管理

§ 管理模式

· 水平渠道管理

· 垂直渠道管理

§ 日常經銷商管理的7大模塊

§ 經銷商管理的5大掌控

§ “廠”與“商”的職能分工

§ 渠道政策制定的基本原則

§ 渠道管理四大策略

· 新產品渠道策略

· 旺季渠道銷售策略

· 淡季渠道銷售策略

· 阻擊競品銷售策略

· 庫存消化策略

· 多產品開發策略

§ 市場維護和沖突解決

· 渠道沖突的類型和解決方案

§ 市場規范和管理

· 價格體系的規范方法

· 竄貨行為的原因和管理辦法

§ 分組討論：如何為經銷商做動態評估？

o 經銷商激勵

§ 日常溝通交流方面

§ 日常商業運營方面

§ 銷售扶助方面

問題探討：如何與經銷商共贏？