課程大綱

如何在電話邀約客戶時，讓客戶答應(yīng)和我見面？

如何讓開場白更具吸引力，讓客戶重視和配合會談？

如何有邏輯的引導(dǎo)客戶，從而挖掘客戶的痛點，并產(chǎn)生需求？

如何條理清晰的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并讓客戶關(guān)注產(chǎn)品賣點？

本課程從“拜訪準(zhǔn)備——拜訪開場——挖掘需求——價值傳遞——異議處理——獲取承諾”六大銷售步驟進(jìn)行訓(xùn)練，融合到了與客戶采購流程相匹配的銷售流程之中，把顧問式銷售發(fā)揮到極致，把每個步驟都落實到實操的層面，用**實效的心理學(xué)理論和**實用的銷售話術(shù)，來系統(tǒng)地介紹有關(guān)的銷售知識和技巧，帶領(lǐng)銷售人員完成每一個步驟的訓(xùn)練。

本課程更落地、更適合中國人，拿來就可以用，用了就會有效果，適合一線銷售人員、銷售管理者、銷售培訓(xùn)師以及期待擁有更好人際關(guān)系和提升溝通能力的人士閱讀使用。

訓(xùn)練目標(biāo)：

1、 能大大提高邀約客戶取得拜訪機(jī)會。

2、 能**專業(yè)的提問方法挖掘客戶需求。

3、 能利用“價值銷售”的理念更專業(yè)的介紹產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢。

4、 面對反論和異議，能更有邏輯的給予反饋和應(yīng)對。

5、 和客戶做拜訪總結(jié)，推進(jìn)銷售進(jìn)程。

授課對象：

銷售人員及銷售經(jīng)理

課程大綱(1-2天）：

l 正確認(rèn)識銷售

2 提問：你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？

l 掌握銷售流程與購買流程

? 客戶購買邏輯

? 顧問式銷售流程

? SPANCOP銷售里程碑

? 產(chǎn)品價值布局圖

2 演練：角色扮演-銷售與顧客

2 小組討論：根據(jù)價值布局圖分析自己公司項目的優(yōu)勢

l 拜訪前準(zhǔn)備

? 四大材料準(zhǔn)備

? POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備

2 學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備

l 客戶約訪

? 身份介紹

? 傳遞拜訪目的和價值

? 詢問確認(rèn)

? 應(yīng)對客戶不關(guān)心

2 組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計好自己的約訪話術(shù)

l 開場白

? 問候與自我介紹

? 拜訪目的與價值

? 確認(rèn)興趣度

2 組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計一個開場白話術(shù)

l 需求調(diào)研

? 提問方法與方向

? 現(xiàn)狀類問題

? 痛點類問題

? 暗示性問題

? 需求確認(rèn)

2 案例解析：如何**SPIN來挖掘客戶需求

2 組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點

l 價值呈現(xiàn)

? 排列價值布局圖

? F/BE產(chǎn)品介紹法

2 演練：針對自己的產(chǎn)品和項目設(shè)計F/BE話術(shù)

l 異議處理

? 傾聽三步驟：專注、反饋、提問

? 上推式與下切式提問理清動機(jī)

? 先跟后帶應(yīng)對異議

2 情景演練：應(yīng)對客戶的異議

l 成交與共識

? 利益歸納

? 跨越式成交

? 時間緊促

? 特殊待遇

? 故事成交

l 拜訪總結(jié)

? 歸納本次要點

? 說明行動計劃

? 客戶下一步行動