課程背景：
銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是
不行動？…..銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而
成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基
本過程和步驟都是一樣的。
所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必
備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這
些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落
。
造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強(qiáng)銷售信心并提高企
業(yè)的銷售業(yè)績，本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷售經(jīng)驗及相關(guān)理論知識，整理出銷售成交八
連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實操落地、簡單實用，深受學(xué)員
好評。

課程收益：
●
學(xué)會用8種心態(tài)建立積極場域（Ground），讓自己在不同的銷售階段用八種心態(tài)營造積極
主動的銷售狀態(tài)，影響帶動客戶，營造良好的銷售狀態(tài)
●掌握八個環(huán)節(jié)步步遞進(jìn)，
梳理面談流程（Process），成交不是一開始就要銷售產(chǎn)品，而是按照客戶的接受流程進(jìn)
行推進(jìn)，每一步都在為成交做準(zhǔn)備
●
應(yīng)用36個有效的銷售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機(jī)會、步步推進(jìn)，促
動成交，打造成功銷售的"GPS"
●
通過團(tuán)隊討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK，學(xué)員從知道到做到，做到應(yīng)用，系統(tǒng)全面的掌握銷售
溝通的成交技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售經(jīng)理、一線銷售人員
課程方式：
1. 用一張紙，一幅圖，一杯咖啡
2. 銷售從拜訪到成交流程化
3. 通過案例、視頻、角色扮演、小組討論有效教學(xué)

課程模型：
[pic]

課程大綱
案例：四個商人與老太太
互動：討論四個商人的銷售額為何不同？
一、客戶決策思維對銷售的要求
1. 建立信任
2. 順應(yīng)認(rèn)知
3. 把握機(jī)會點

銷售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶
一、建立客戶接受你的影響圈
1. 第一印象3：3：3法則
2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)
案例：一個“圍裙”的價值
互動：練習(xí)拜訪話術(shù)
二、贏得客戶好感的技巧
1. 巧用“關(guān)鍵詞”
2. 建立親和力"共情表"
案例：拖鞋哥的整層樓
互動：制定你的“共情表”

銷售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息
一、將陳述變成問題
1. 三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2. 問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
案例：與HR對話
互動：討論兩組對話差別，為何HR愿意告訴你
1. 前松后緊帶主題
2. 一問一答有贊同
案例：與HR的銷售對話
互動：討論兩組對話差別

銷售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解
一、將講解結(jié)構(gòu)化
1. 用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
2. 學(xué)會講故事感染客戶
工具：SCQA、PRRM
3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)
互動：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說詞
二、讓客戶聽明白的表達(dá)技巧
1. 用“三五成群”表達(dá)重點
2. 三個“黃金語”激發(fā)客戶好奇心
互動：老外的痛苦
互動：小組分享

銷售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向
一、客戶常見的5種反應(yīng)
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被顧客罵
二、使客戶認(rèn)同的三個階段
1. 先診斷原因
2. 再探究影響
3. 最后激發(fā)構(gòu)想
互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統(tǒng)一意見
三、三類問題探知原因
互動：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”

銷售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢呈現(xiàn)
一、信任=真誠 有能力
故事：先相信，后看見
二、推薦的三種表達(dá)方式
1. 自說自話
2. 競品比較
3. 獨一無二的能力優(yōu)勢
互動：工具-差異化結(jié)構(gòu)表
三、SPAR話術(shù)激發(fā)客戶的行動欲望
互動：練習(xí)SPAR感性話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談
一、共贏談判的POINT法則
二、識別四類客戶的談判風(fēng)格
互動：視頻，討論識別風(fēng)格歸屬類型
三、避免的四個“不要”陷阱
1. 政策性東西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自決策
3. 客戶的抱怨不要打斷忽略
4. 則性的問題不要模糊
四、價格讓步的“三不”與“三要”技巧
互動：角色演練洽談場景

銷售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1. 提前預(yù)演QA
2. 行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧
1. 識別真假抗拒
2. 潛意識話術(shù)
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交
一、抓住時機(jī)，順勢成交
1. 識別成交時機(jī)
2. 主動請求
互動：常見的成交時機(jī)有哪些表征？
二、8種締結(jié)成交方法
三、不成交需要做三件事
1. 最后一搏
2. 重啟商談
3. 下次再來
4. 結(jié)束陳述5個點
1）增強(qiáng)信心
2）推薦客戶
3）連帶銷售
4）適時離開
互動：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會問客戶承諾類問題

整體互動：
第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話術(shù)，并完善
第二輪：用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動并完善s
第三輪：選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲