政企客戶商務談判實戰技巧

課程背景：
相對于傳統的商務談判，政企客戶商務談判場景有其顯著的特殊性：傳統商務談判有
如古時對壘，講求按部就班循序漸進，政企客戶商務談判有如現代戰爭，戰情瞬息萬變
，戰場無處不在；傳統商務談判雙方籌碼趨于對等，政企客戶商務談判由于供應商競爭
激烈，賣方籌碼往往弱于買方；傳統商務談判大多側重于贏得當下，政企客戶商務談判
既要考慮贏得談判，還要考慮獲取客情與尊重，拓展后續合作機會。
本課程基于對政企客戶服務銷售工作的長期研究，實現了課程講授與政企商務談判場
景的高度結合，以實戰教學為核心，確保培訓效果的落地與轉化。通過談判不僅使本方
的需要得到滿足也使對方的需要得到滿足，推動雙方友好合作關系的進一步發展和加強
，真正達到高效率談判。

課程收益：
● 全面認識政企商務談判工作場景，理解并陳述政企商務談判的核心目標
● 掌握政企商務談判開啟階段的流程與技能要點
● 理解政企采購決策流程及其關鍵介入點
● 結合實戰案例，對政企商務談判博弈過程中的籌碼資源整合方法進行分析
● 對政企商務談判典型難點場景進行系統分析，確定應對策略

課程特色：
▲案例分析：精選典型案例，引導學員在案例分析中全面吸收政企商務談判知識與技能
▲互動教學：聚焦政企工作實際中的關鍵難題，學員可將現實工作中的問題帶到課堂，在
學習中研討，在研討中破解現實工作中的難題
▲實戰模擬：通過實戰PK，推進學習與實踐相互結合
▲翻轉課堂：打破傳統培訓的枯燥講授方式，激發學員主動學習分享，確保知識吸收與技
能轉化

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員、客戶經理、營銷經理、大客戶經理
課程方式：講授、案例分析、實戰模擬
課程大綱
視覺互動引導：學習目標的確立與分享
第一講：認識政企商務談判
一、商務談判的基礎定義
二、商務談判的四個原則
1. 人：把人和事分開
2. 利益：著眼于利益，而不是立場
3. 選擇：為共同利益創造選擇方案
4. 標準：堅持使用客觀標準
實戰教學：模擬談判

第二講：商務談判的核心要素與目標
一、商務談判的八大要素
1. 確定目的
2. 防范風險
3. 獲取信任
4. 長期關系
5. 合作雙贏
6. 實力展現
7. 事先準備
8. 充分授權
二、政企商務談判的五層目標
1. 明確己方需求
2. 明確對方需求
3. 構建共同基礎
4. 取得價值共識
5. 實現合作雙贏

第三講：開啟政企商務談判
視頻案例討論：陌生拜訪
一、準備工作
1. 信息收集
2. 策略預案
3. 技術支撐
二、高效開場
1. 首因效應
2. 氛圍營造
3. 獲得好感與尊重
4. 電話約訪開場
5. 上門拜訪開場
三、氛圍營造
視頻案例討論：與趙處長志趣相投
1. 回避交流中的尷尬
2. 聽出關注點在踩點
3. 增加對方表達空間

第四講：贏得政企商務談判
一、搶占采購決策制高點
1. 政企采購決策流程
2. 關鍵介入點分析
3. 搶占需求規劃先機
二、提升價值感知
課題研討：對方眼中的我方價值
1. 領域專家
2. 行業理解
3. 隱性機遇
4. 解決措施
5. 成功案例
6. 參考標準
三、傾聽與引導
1. 傾聽需求表述
2. 理解背后期望
3. 挖掘深層動機
4. 與競爭者博弈
翻轉課堂：實戰中的籌碼資源分析與梳理

第五講：政企商務實戰研討
一、常見難點場景攻略
1. 競爭對手占領需求制高點
2. 議價僵局
3. 對方要求觸及我方底線
視頻案例：滿洲里談判
二、中美貿易戰談判研討與分析
1. 背景信息
2. 雙方目標
3. 雙方策略
4. 后續分析
總復習
翻轉測試：全課程知識技能要點PK
課堂總結