營業廳營銷實戰訓練營

課程背景：
在市場激烈競爭中，在現有的營銷廳店各項硬件資源下，營業人員如何進行營銷宣傳
、客戶識別，主動服務，產品呈現，銷售促成等，都是廳店產能提升的重要工作。客戶
進入廳店時，精心安排的廳店布局，到位的問候，合適的需求切入點，熟練的營銷技能
運用，將能極大程度地打開銷售局面。聚沙成塔，積少成多，營業廳工作人員的崗位關
鍵動作是決定公司營業線條全局戰略目標實現的關鍵保障。
為提升服務、宣傳、陳列、促銷、銷售、團隊執行等方面的能力技巧，推升營業廳工
作人員的整體專業程度與銷售水平，進而贏得市場，提升產能，同時兼顧對以前單一培
訓形式不足的優化，本項目采用系統性的實戰培訓結合模擬訓練的方式，綜合提升理念
與實操技能。

課程收益：
● 掌握營業廳店布局與陳列的關鍵要點
● 掌握快速識別客戶性格類型的關鍵要點
● 在實戰教學中，能夠根據客戶性格類型的不同，及時調整客戶溝通策略
● 學習體驗式產品推介策略，以客戶利益為中心呈現產品亮點，贏得客戶認同
● 掌握營業廳戶外宣傳、營銷活動的有效執行思路與工作方法
● 掌握營業廳電話外呼技巧，推進營業廳主動銷售、售后跟進工作的順利開展與實施

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營業廳管理人員、營業廳銷售人員
課程方式：講授、案例分析、擬真情景實戰、翻轉測試

課程特色：
▲案例分析：精選業內典型案例，引導學員在案例中尋找客戶溝通與產品銷售的經驗與心
得
▲情景實操：提供廳店銷售、戶外銷售等擬真工作場景教學，讓學員在實戰中學習與成長

▲沙盤推演：帶領學員穿越營業廳籌建與布局設計的過程
▲世界咖啡：聚焦營業廳服務銷售工作實際中的關鍵難題，集思廣益，迎刃破解
▲翻轉課堂：打破傳統培訓的枯燥講授方式，激發學員主動學習分享，確保知識吸收與技
能轉化
課程大綱
第一講：營業廳轉型趨勢與聚客技巧
一、互聯網時代的壓力與挑戰
1. 互聯網時代的消費習慣改變
2. 市場與競爭趨勢演變
3. 業務發展危機分析
4. 服務銷售轉型的關鍵點
二、廳店聚客技巧
1. 目標客戶篩選
案例：國外電信運營商的客戶定位
2. 廳店經營設定
案例：香港電信運營商
案例：百老匯店鋪
1）四種招牌的作用
2）櫥窗的擺放原則
3）廳店色彩的運用原則
3. 活動與戶外宣傳
1）門前活動陣地
案例：廣州電腦城門前促銷
案例：快速餐飲行業門前活動
2）戶外活動促銷基本流程
3）現場促銷四大要素
案例：維珍航空體驗式宣傳
案例：FANTASTIC薯片戶外游戲

第二講：營業廳體驗式營銷業績提升技巧
一、營業廳動線與觸點設計
1. 動線與觸點的基本概念
2. 動線布局實踐案例學習
案例：屈臣氏動線布局
案例：宜家家居動線布局
案例：威尼斯人酒店空間布局
3. 觸點管理實踐案例學習
案例：國外典范公益宣傳
案例：香港數碼通場景化呈現
案例：宜家產品呈現
4. 產品呈現的三個目標
二、體驗式銷售秘訣
1. 體驗式銷售案例學習
1）蘋果專賣店
2）星巴克咖啡
2. 體驗銷售的三層客戶價值
1）屬性層
2）結果層
3）目的層
3. 體驗式銷售SFTRA五步法
1）感官體驗
2）情緒體驗
3）理性體驗
4）行動體驗
5）關聯體驗
沙盤推演：營業廳店的布局設計

第三講：客戶識別與溝通策略分析
一、了解客戶的重要性
1. 愛默生的故事
2. 破解性格色彩密碼
二、個性分類原則
1. 個性的劃分——情感型
1）情感型客戶的識別
2）情感型客戶銷售的應對
2. 個性的劃分——分析型
1）分析型客戶的識別
2）分析型客戶銷售的應對
3. 個性的劃分——溫和型
1）溫和型客戶的識別
2）溫和型客戶銷售的應對
4. 個性的劃分——主觀型
1）主觀型客戶的識別
2）主觀型客戶銷售的應對
世界咖啡：廳店銷售常見難題與破解

第四講：營業廳門前客戶銷售技巧
一、銷售從推介開始——有效的產品介紹
1. 客戶的內存
1）內容必須簡練
2）提取最重要或者與客戶最契合的要點進行推介
3）一般不超過3個賣點
2. 客戶的CPU
1）復雜內容簡單化
2）表達方式通俗化
3）能用圖絕不用文字
二、搞定客戶的兩大銷售套路——高效的銷售策略
1. 痛苦銷售法
視頻案例：如何有效挖掘客戶痛點
1）痛苦銷售法的由來
2）痛苦銷售法三個核心步驟
2. 快樂銷售法
視頻案例：快樂銷售的秘訣
1）快樂銷售法的由來
2）快樂銷售法四個核心步驟
三、交易促成——產品最終成交法則
1. 主動攔截
2. 稀缺幸運
3. 試用體驗
4. 優惠贈送
5. 假設成交
6. 對比策略
7. 饑餓營銷

第五講：營業廳電話與微信營銷技巧
一、廳店外呼技巧分享
1. 準備好你的開場白：避免被客戶掛電話
2. 激發客戶的欲望：讓他有興趣聽你說下去
3. 客戶異議的處理：嫌貨才是買貨人
4. 促成交易的技巧：當場成交或事后成交，避免客戶說說而已
二、微信營銷技巧
1. 微信營銷思維盲區
2. 微信點營銷
3. 微信群營銷
4. 朋友圈活動
課程總結
翻轉課堂：課程知識要點回顧