說明：以下課程大綱及授課時長，均按照營銷團隊主管實際需求、可能進行的實際運用以及學員所需接受的深淺度等方面進行初步界定的。具體到每個課題，確定授課后，可適當根據實際要求進行小幅度調整，但基本原則是可延長卻極難進一步壓縮。

模塊一、營銷主管的角色定位（時長：一天）

1、營銷管理人員的角色定位

  （1）扮演的三大角色

n 信息溝通角色

n 人際關系角色

n 決策者角色

  （2）三大能力

n 專業(yè)能力:解決問題,實現(xiàn)最終結果的保障

n 決策能力:團隊持續(xù)發(fā)展的保障

n 溝通能力:創(chuàng)造團隊價值的保障

  （3）角色的轉換

n 專才 ——通才

n 依靠個人努力 ——依靠團隊建立工作網絡，利用他人的手去實現(xiàn)組織目標

n 善做具體業(yè)務工作—— 做管理、領導工作,反之花較少的時間做具體業(yè)務工作

n 對專業(yè)性強的職業(yè) —— 對管理職業(yè)有認同感

 2、團隊管理人員的基本定位

n 企業(yè)管理制度的直接執(zhí)行者

n 組織體系中的承上啟下者

n 團隊員工的直接管理者

n 企業(yè)決策的廣泛參與者

n 信息的接受者與傳播者

3、營銷主管的效能管理

  （1）你整天在忙什么？

n 雜亂無序

n 沒有重點

n 閑的死忙的傷

n 注重個人業(yè)績，忽略團隊指標

n 缺乏有效的時間安排

 （2）效能四象限法則

n 緊急重要

n 緊急不重要

n 不緊急重要

n 不緊急不重要

  （3）營銷主管的一天

n 行政事務

n 團隊管理

n 個人業(yè)績

n 學習訓練

模塊二、管理溝通（時長：一天）

1、溝通通道的建立

? 對內

? 對外

2、經典溝通理論--約哈里視窗 （Johari Window）

3、溝通的過程

? 產生想法

? 編碼

? 傳遞

? 接收

? 解碼

? 接受

? 使用

? 反饋

2、 常見的溝通障礙及消除

3、運用好溝通中的非語言信息

? 輔助語言：音質，音量，聲調，語速，節(jié)奏

? 類語言：哭，笑，嘆息，呻吟，呼喊，等等

? 身勢語言（體語）：象征性身勢，說明性身勢，情感性身勢，調整性身勢

4、良好溝通十誡

模塊三、營銷主管的十一項管理實務（時長：半天）

? 出勤與工作習慣

? 會議

? 評估

? 團隊活動

? 友善的接觸

? 建議

? 關懷

? 獎勵

? 建立自信

? 咨商

? 改善低標準

模塊四、營銷人員的輔導（市場：半天）

1、業(yè)績表現(xiàn)分析輔導法

? 技能心態(tài)分析法

? 九宮分析圖

案例分析：通過實際工作解析，將銷售人員的績效表現(xiàn)由態(tài)度和技能進行橫縱區(qū)隔，由九個層面來剖析銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)，并找到解決之方案。

2、單位經營的鐵三角定律

? 主管、營銷人員及業(yè)績的內在關系分析

? 評估及面談

案例分析：從理性而現(xiàn)實地角度，用三角法勾勒出團隊主管、銷售人員、銷售業(yè)績這三者之間的聯(lián)動關系，從而幫助助理理解輔導客戶經理的核心所在。

3、案例分析及研討：輔導的核心價值

【本章要旨】在本章中將就營銷人員的技能和心態(tài)表現(xiàn)來對團隊成員進行逐類分析，全面喜歡團隊主管眼中團隊成員的個性化，使之在管理過程中能有的放矢準確自然。通過對單位經營鐵三角定律的認知和掌握，清晰地梳理營銷團隊中的核心關系。

模塊五、營銷人員的訓練（市場：一天）

1、帶兵七戒

? 不要認為經驗夠了，部屬就應該把事情做好

? 不要責備和嘲笑部屬所犯的錯誤

? 不要假定每個人的學習進度是一樣的

? 不要假裝對部屬的學習有興趣

? 不要認為你當初學的很快，就認為別人也學的很快

? 不要太早要求部屬要做到完美

? 不要認為部屬一定會照你的示范去做

案例分析：從七個方面闡述團隊主管在管理團隊中常見的錯誤，應該加以避免，不能發(fā)生。任何一種行為的發(fā)生都會對團隊操作實質性的傷害。

2、訓練指導的步驟

? 預備

? 解說

? 示范

? 觀察

? 督促

3、訓練指導的方法

? 角色扮演

定義及目的

角色扮演之說明

角色扮演之指導

案例分析：課堂實操性演練。角色扮演是極其科學的訓練方式，是每個主管必須掌握的基本技能。

? 觀察作業(yè)

定義及目的

? 陪同作業(yè)

定義及目的

【本章要旨】營銷人員實戰(zhàn)技能訓練的方法貴在實用并使用。方法雖然不多，但每種方法的運用絕非字面意思所能表達，均具有其內在嚴密的科學性和實操性。本章就講解各種方法后結合課堂實戰(zhàn)進行強化訓練，以期基本掌握每種訓練方面，以便真正用于實際工作中。

模塊六、激勵與回饋（時長：半天）

1、激勵

? 什么是營銷團隊管理激勵

? 激勵的方法

? 激勵的目的

案例分析：通過案例分析營銷團隊的激勵不同于傳統(tǒng)的激勵理論，是直接服務于產能的一種行動力。并課堂研討實用性的團隊激勵具體方法。

2、回饋

? 有效回饋的原則

具體

及時

建設性

個性化

有技巧

案例分析：激勵和回饋是孿生兄弟，沒有回饋就沒有激勵，激勵的結果就是獲得具有實際意義的回饋，掌握有效回饋的原則，在實際工作中極其重要。

? 贊美性回饋

何謂贊美性回饋

如何做好贊美性回饋

贊美性回饋的意義

贊美性回饋的方法

? 建設性回饋

何謂建設性回饋

如何做好建設性回饋

建設性回饋的意義

建設性回饋的方法

【本章要旨】激勵和回饋是每天都發(fā)生在營銷主管與營銷人員之間的必然動作，這一動作直接關乎到團隊的凝聚力與向心力，是營銷主管管理能力體現(xiàn)的基本技能。

模塊七、營銷團隊管理之表報管理（時長：一天）

1、表報管理的核心意義

2、單位經營的重要數(shù)據的整理與分析

3、表報資料的來源

? 日常活動的記錄

? 前一階段的結果

? 下一階段的預估

4、怎么樣才是出色的表報

5、表報管理的意義

? 對營銷人員

? 對營銷主管

? 對經營者

6、表報管理的運用

? 表報與會議

? 表報與經營

? 表報與業(yè)務推動

? 表報與團隊教育

7、表報管理的誤區(qū)

8、成功的表報管理所需具備的條件

9、成功的表報管理可參考的推動方法

模塊八、活動量管理（時長：一天）

1、什么是活動量管理

    活動量管理工具的使用與檢查,掌握銷售人員銷售活動的數(shù)量和質量,并對之進行計劃、指導和控制。 

2、活動量管理的主體內容

? 團隊行事歷的完成情況

? 營銷人員的工作日志檢查、抽查

? 營銷人員的工作狀態(tài)的認知和反饋

3、活動量管理工具及具體運用

? 每日工作流程表——新人活動表模板

? 營銷人員工作日志

? 團隊周行事歷的編寫及使用

模塊九、早夕會的經營管理（時長：兩天）

一、成功的早會經營

1、研討：為何要召開晨會

2、晨會的功能和作用

3、晨會應達到的預期效果

4、晨會流程與運作要領

5、晨會流程的計劃與實施——研討、展示

二、夕會的功能及運作要領

1、夕會的功能

2、夕會運作的內容

3、心理篇

4、行銷專業(yè)篇

5、經營篇

6、夕會運作的形式

模塊十、培訓（時長：一天）

一、成人學習理論

1、教育與培訓

2、培訓風格

3、培訓的三種模式

4、學習之窗(Window of Learning)

5、成人學習的特性 ARIPA

6、成人學習七原則

7、常見的學習障礙

8、克服學習障礙之方法

9、SAVI學習法

10、善用學習六要

二、培訓中的編導演

1、編：編是指專業(yè)課程的設計

? 為述己而編；

? 為達人而編 ；

? 知與行合一 ；

? 喜交流參與 ；

? 忌單調枯燥 ；

2、導：導是指對教學資源的掌控

? 宣講場地的布置

   馬蹄式

   圓形式

        小組式

   課桌式

? PPT的制作

       簡單

       有趣

好記

? 教學資源的配合

3、演：即是表達技巧的運用演

? 表達的“六合一”技巧

   亮相           眼神

   手勢           表情

   走位           儀態(tài)

? 喚醒學員的耳朵

   培訓背景音樂的運用

   講師的口語表達 ——措辭  語音  語調

? 營造良好的課堂氛圍

   精彩的開場白

   交流的小活動

   穿插故事笑話

   適當?shù)靥釂栴}

   視聽輔助運用

   適當?shù)亟Y合一些團隊游戲