課程收益

? 思維方面：通過本課程的講授，改變區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的傳統(tǒng)思維，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，以嶄新的視覺和思路，更好地開發(fā)與管理區(qū)域市場(chǎng)。

? 技能方面：心態(tài)決定一切，技能決定勝負(fù)。讓學(xué)員通過課程的學(xué)習(xí)，掌握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)步驟及其方法、手段，實(shí)現(xiàn)技能上的提升與突破，在各自負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥酢?/span>

? 工具與模板方面：工欲善其事必先利其器，通過本課程的學(xué)習(xí)，真正把握區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理所需工具與模板，在借鑒與參考的基礎(chǔ)上，變成自己的工具與方法，更好地運(yùn)作市場(chǎng)。

? 答疑方面：利用課程間隙及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，充分與學(xué)員交流，解答他們關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作的疑問，全方位給學(xué)員帶來啟發(fā)與提升。

培訓(xùn)對(duì)象

? 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

? 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)形式

? 講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

? 2天，13標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)確定與開發(fā)思路

一、區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的確定

1、銷售目標(biāo)

2、利潤(rùn)目標(biāo)

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、鋪貨率

二、區(qū)域市場(chǎng)的劃分 

1、市場(chǎng)的分類

2、選擇適合的市場(chǎng)

3、鎖定目標(biāo)市場(chǎng)

三、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)操作總體思路

1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)原則

2、要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位 

3、借助渠道資源優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為 

4、提供比對(duì)手更高性價(jià)比的產(chǎn)品 

5、認(rèn)真調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)

6、確定首批開發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)（列表）

7、區(qū)域市場(chǎng)渠道模式及渠道客戶的選擇和管控

案例討論：某企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)為何折戟沉沙？

第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的有效開發(fā)及其管控

一、新市場(chǎng)開發(fā)主要工作內(nèi)容

1、新市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況調(diào)查

2、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與隊(duì)伍建設(shè)

3、二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的尋找、評(píng)估與確認(rèn)

4、協(xié)助經(jīng)銷商啟動(dòng)市場(chǎng)（協(xié)銷、深度分銷、促銷等）

二、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程（圖）

1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的四大流程

2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的編寫

三、新市場(chǎng)市場(chǎng)狀況調(diào)查

1、市場(chǎng)調(diào)查

2、市場(chǎng)分析

3、市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)

鏈接：工具：如何預(yù)測(cè)區(qū)域市場(chǎng)容量？

四、區(qū)域經(jīng)銷商（代理商）的開發(fā)

1、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與設(shè)立的流程

√區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)六大流程

2、潛在經(jīng)銷商資料來源

√根據(jù)招商廣告所得

√通過市場(chǎng)摸排，終端逆向追蹤所得

√通過當(dāng)?shù)孛襟w廣告、黃頁、工商等途徑獲得

3、準(zhǔn)經(jīng)銷商的有效評(píng)估

√能力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）

√實(shí)力考察標(biāo)準(zhǔn)（附表）

4、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

5、經(jīng)銷商的培訓(xùn)

鏈接：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的五個(gè)注意事項(xiàng)

五、區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)（終端）的開發(fā)

1、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)三大流程

2、終端的分類

3、當(dāng)?shù)亓闶矍滥芰γ枋?/span>

4、終端的鎖定與開發(fā)計(jì)劃

附表：《終端開發(fā)計(jì)劃表》

《重點(diǎn)終端考評(píng)表》

六、區(qū)域中間商的維護(hù)與深度幫控

1、中間商維護(hù)的準(zhǔn)則與要求

√客情關(guān)系維護(hù)的基本準(zhǔn)則

√與中間商維護(hù)關(guān)系的基本要求

√市場(chǎng)人員與中間商合作“八大注意事項(xiàng)”

2、對(duì)中間商深度幫控的基本內(nèi)容與指標(biāo)

√提高中間商終端覆蓋率與動(dòng)銷率

√充分幫助中間商實(shí)施好本地化策略

√進(jìn)一步提升企業(yè)及產(chǎn)品的品牌形象

√提高業(yè)務(wù)人員、營(yíng)業(yè)員的“臨門一腳”能力

√提高企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度

√控制中間商的“出軌”行為

3、對(duì)區(qū)域中間商服務(wù)的規(guī)范要求

√實(shí)行檔案化管理

√實(shí)行有計(jì)劃化的管理

√管理與協(xié)銷同步

√量化管理

七、市場(chǎng)尋訪人員的工作內(nèi)容與管理

1、市場(chǎng)巡訪人員日常工作內(nèi)容與要求

2、市場(chǎng)巡訪工作內(nèi)容與要求

√終端管理內(nèi)容與要求

√經(jīng)銷商所屬終端的管理內(nèi)容與要求

3、業(yè)務(wù)人員日常巡訪工作規(guī)范

4、日常巡訪注意事項(xiàng)

附表：

《市場(chǎng)巡訪人員工作日?qǐng)?bào)表》

《終端工作檢核表》

《經(jīng)銷商溝通情況記錄表》

《業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表》