破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

引子：

     七次龜兔賽跑的故事

     有何啟發(fā)？  

第一部分：經(jīng)銷商及客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能提升

一、 什么是360度全方位營銷？

1、 立體營銷的一種表現(xiàn)形式

2、 自媒體時代的營銷產(chǎn)物

案例：微信圈營銷——不戰(zhàn)而戰(zhàn)客戶開發(fā)策略

二、 360度營銷步驟與方法技巧

第一步：250法則：盤點你的所有資源

1、 親戚、朋友、你所認(rèn)識的人

1） 社區(qū)圈子

2） 宗族、家族圈子

案例：某化工企業(yè)的全員營銷創(chuàng)奇跡

2、 將人脈資源分類

1） 按行業(yè)

2） 按職業(yè)

案例：精準(zhǔn)營銷，提升業(yè)績

    第二步：整合和擴(kuò)大你的圈子

1、 按業(yè)績貢獻(xiàn)或影響力定位客戶

1） 客戶ABC分類與轉(zhuǎn)化

附：分類表格

2、 擴(kuò)大你的人脈圈

1） 將成交客戶重點發(fā)展成種子客戶

2） 擴(kuò)大社交范圍，廣交朋友

案例：世界上最偉大的推銷員

   第三步：接觸你的準(zhǔn)客戶

1、 提高人緣

1） 禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

2） 真誠相待，噓寒問暖

3） 熱心解決準(zhǔn)客戶問題

2、 接觸客戶的五大方法

1） 主動寒暄法

2） 勤于幫忙法

3） 新品推介法

4） 朋友介紹法

5） 家長里短法

…..

3、 調(diào)研客戶

1） 調(diào)研方法

2） 調(diào)研內(nèi)容

3） 調(diào)研客戶財務(wù)狀況

附：信用等級評定表 

危險客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考表

   第四步：銷售溝通與推介技巧

1、 主動提問

1） 開放式

2） 探究式

2、 積極聆聽

1） 繁體聽 字所包含的要義

2） 聆聽五技巧

故事：巴頓將軍

3、 案例說服法

4、 幫客戶算賬法

5、 ABCD介紹法

6、 體驗營銷法

7、 證明材料法

工具：活頁文件夾

第五步：談判中的八大技巧

1、介紹及開場的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運用顯誠意

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面

5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

  √給政策要用加法

√對政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討：哪種政策方式好？

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎勵，少返利   

          √多實物，少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策最好連環(huán)組合

第六步：客戶溝通談判中的異議處理技巧

1、 需求異議

2、 產(chǎn)品異議

3、 價格異議

4、 促銷異議

5、 權(quán)限異議

6、 財務(wù)異議

7、 服務(wù)異議

第七步：成交的三大技巧

1、 把好處說夠

2、 把壞處說透

3、 限時限條件成交

案例：巧推銷，促成交

        系列案例：如何成功開發(fā)客戶？

第二部分：經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù)

一、經(jīng)銷商及客戶管理的十四項基本工作

1、合作與取締

    2、銷售合同過程管理

3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運用

   附：完整的客戶檔案模板

4、協(xié)助做銷售計劃

   附：各種銷售計劃表格

    5、協(xié)助分銷并做銷售教練

    6、及時提供售后服務(wù)

    7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工

8、劃分責(zé)任區(qū)域

    9、檢查督促公司方案落實

   10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)

       工具：1.5倍安全庫存法則

   11、售點廣告檢查與優(yōu)化

   12、檢查促銷活動執(zhí)行

       工具：促銷評估表

   13、回款，做訂單而非拿訂單

   14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等

       表格：競品調(diào)研表

二、經(jīng)銷商及客戶管理中的二個過程管理手段

    1、走動管理

    2、現(xiàn)場管理

       整改工具：整改意見書、反饋單

                 市場診斷工具：魚骨刺圖

三、經(jīng)銷商及客戶日常管理的五項重點工作

1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點業(yè)績

2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨

   工具：渠道發(fā)貨頻率表

    3、統(tǒng)一價格管理

4、終端分類管理

   附：終端分類表格

   案例：康師傅終端管理與維護(hù)分享

5、促進(jìn)上貨率的提升

案例：某速凍食品業(yè)績提升途徑

四、經(jīng)銷商及客戶管理重點難點突破

     1、竄貨成因及其處理

     2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對

     3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對

     4、市場投入及其核銷

     5、業(yè)績提升的路徑探索

五、經(jīng)銷商及客戶客情關(guān)系構(gòu)建與提升

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項

2）周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

1）賀詞載體的選擇

2）賀詞內(nèi)容的確定

3）道賀要親歷親為

   案例：定制客情維護(hù)

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

1）喬遷

2）新店開業(yè)

4、個人情景客情維護(hù)

1）客戶及其家人生日

2）非規(guī)律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析