課程背景

**新一期《中國私人財富報告》指出，中國個人可投資資產已經超過200萬億關口，其中個人可投資資產超過1000萬的高凈值人群超過200萬，中高端客戶群體的財富快速增長。中高端客戶對保險的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險業務，可是效果并不理想。

很多營銷人員對中高端客戶的保險營銷不得其法，面對大客戶通常產生不自信、討好客戶、操縱客戶等的心態，無法和客戶建立真正的信任關系，在保險專業方面還是以單產品推銷為主，不能幫助客戶做家庭或家族的財富籌劃。

綜上所述，營銷人員亟需學習一套簡單可復制、有效可執行的中高端客戶營銷技能。本課程從打通學員內在思維出發，幫助學員得以展現優勢狀態；學習和客戶建立信任關系的方法；學習財務籌劃的專業知識，為客戶量身定制真正體現和保障客戶生命價值的解決方案。

課程收益

幫助營銷人員搭建營銷思維，展現優勢狀態；

學習與高端客戶建立信任關系的方法；

學習工具打造，提升工具使用能力，借助落地實踐落地。

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：一線營銷經理

教學方法：講授法、實操法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

導入：

得高客者得天下《中國私人財富報告》

一、如何與高端客戶平等對話（1小時）

1，成果導向

①堅守目標

②價值激勵

2，心態建設

①盯著KPIVs客戶需求

②討好Vs雙贏

③操縱Vs尊重

本章節要點：打通思維觀念，從成果和心態兩個方面剖析，讓學員連接內在優勢狀態。

二、如何獲得高端客戶信任（3小時）

1，如何獲得與高客交流的機會

①印象深刻的開場

②做好“五四”傳播（五個階段、四個環節的知識營銷）

③閉環跟進

④情感維系

2，如何擁有差異化優勢

①做專業的金融顧問而非單純的保險人

②極簡而有效的產品篩選

③打造個人微信IP

④服務前置與后延

練習：制作個人名牌、產品對比、差異服務研討

3，工具應用

①打造知識營銷工具

②打造產品營銷工具

本章節要點：學習與客戶建立信任關系，掌握搭建信任關系的工具和方法。

三、專業知識補給（時長1.5小時）

1,資產配置大類資產基礎知識

①基金

②理財

③貴金屬

2，相關法律法規

①民法典相關

②稅法相關

四、總結回顧（0.5小時）