課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 抓住節(jié)假日市場季節(jié)性促銷的特點(diǎn)提高卡號新增量。

l 做好節(jié)假日他網(wǎng)客戶的策反效果。

l 提高節(jié)假日促銷團(tuán)隊(duì)的促銷效能。

培訓(xùn)對象：市場片一線員工，包括營業(yè)廳員工、渠道經(jīng)理、代理商營銷骨干。

培訓(xùn)時間：一天培訓(xùn)。

培訓(xùn)大綱：

**部分：節(jié)假日卡號營銷策劃

節(jié)假日市場消費(fèi)動力：在消費(fèi)中實(shí)現(xiàn)快樂，在消費(fèi)中彰顯面子。

節(jié)假日市場熱銷的產(chǎn)品：終端與流量。

節(jié)假日終端類產(chǎn)品促銷的聚焦點(diǎn)：新上市機(jī)型、主流機(jī)型。

節(jié)假日流量類產(chǎn)品促銷的聚焦點(diǎn)：大流量，放心用，寬帶融合，數(shù)字電視融合。

節(jié)假日市場卡號營銷策劃公式：新增卡號量=人流量X客流量X成交率 口碑介紹率人流量X人流量X客流量X成交率。

節(jié)假日客流量營銷策劃的三要素模型：

l 信息要素及其四化應(yīng)用。

l 渠道要素及其四化應(yīng)用。

l 客戶要素及其四化應(yīng)用。

案例研討：電影紅海行動春節(jié)營銷策劃。

節(jié)假日新增卡號宣傳促銷模型：ORJI模型

l O：觀察——感官、感知、描述。

l R：反應(yīng)——感受、情緒反應(yīng)。

l J：判斷——認(rèn)知、分析、評價。

l I：干預(yù)——意志、決心、行動。

案例分析：ORJI模型在營業(yè)廳節(jié)假日新增卡號促銷中的應(yīng)用。

案例研討：無聲蛋糕客流量策劃。

案例研討：瑞幸咖啡客流量營銷策劃。

案例研討：超市節(jié)假日社交空間案例。

案例研討：保險公司相互保案例。

節(jié)假日新增卡號社區(qū)宣傳促銷方法研討：

l 社區(qū)宣傳促銷途徑一；公告欄宣傳。

l 社區(qū)宣傳促銷途徑二：小區(qū)路演。

l 社區(qū)宣傳促銷途徑三：上門送單頁。

l 社區(qū)宣傳促銷途徑四：利用社區(qū)論壇。

l 社區(qū)宣傳促銷途徑五：利用物業(yè)宣傳。

l 社區(qū)宣傳促銷途徑六：電話外呼。

l 社區(qū)宣傳促銷途徑七：贊助小區(qū)活動。

第二部分：新增卡號快速成交六步法

新增卡號快速成交六步法：細(xì)觀察，開好場，問對話，號準(zhǔn)脈，開對藥，算好賬。

l 細(xì)觀察：一看著裝，二看外表，三看佩飾，四看神情。

l 開好場：嘴巴甜一點(diǎn)，迎合準(zhǔn)一點(diǎn)，暖心慢一點(diǎn)。

l 問對話：一問用的是什么，二問用的怎么樣，三問用了有什么感受，四問想過用什么新體驗(yàn)，五問期待出現(xiàn)什么新效果。

l 號準(zhǔn)脈： 流量放心用，全家能共享，融合少花錢，娛樂過好年。

l 開好藥：只要辦，移動**優(yōu)惠。只要用，流量足夠大。只要選，移動套餐多。

l 算好賬：能省多少錢，能會多少事，能省多少心。

社區(qū)現(xiàn)場促銷APPLE法：

l **步：用個性化和熱情的歡迎來接受客戶（Approach）。

l 第二步：禮貌地探詢以了解客戶的所有需求（Probe）。

l 第三步：為客戶呈現(xiàn)一個可以放心使用的解決方案（Present

l 第四步：聆聽并解決任何問題和擔(dān)憂（Listen ）。

l 第五步：用一個愉快的送別來結(jié)束銷售并謝謝客戶使用業(yè)務(wù)（End）。

社區(qū)新增卡號促銷APPLE法使用對照表。

新增卡號面對面快速促銷話術(shù)示范：

l 隨便看看應(yīng)對話術(shù)。

l 一會再來應(yīng)對話術(shù)。

l 在用合約套餐使用情況探詢話術(shù)。

l 合約套餐提檔推薦話術(shù)。

l 合約套餐推薦話術(shù)。

l 融合套餐推薦話術(shù)。

l 客戶擔(dān)心合約套餐用不完的應(yīng)對話術(shù)。

l 客戶感覺合約套餐不劃算的應(yīng)對話術(shù)。

l 客戶要求降價的應(yīng)對話術(shù)。

l 客戶想要再等一等的應(yīng)對話術(shù)。

l 客戶要求多提供贈品的應(yīng)對話術(shù)。

l 客戶猶豫不決時的應(yīng)對話術(shù)。

l 客戶不想換號的話術(shù)。

l 移動套餐好在哪的溝通話術(shù)。

l 移動寬帶網(wǎng)絡(luò)好在哪的溝通話術(shù)。

新增卡號快速成交推動的四大示范話術(shù)：主導(dǎo)示范話術(shù)，迎合示范話術(shù)，墊子示范話術(shù)，示弱示范話術(shù)。

第三部分：他網(wǎng)客戶卡號策反技巧

面向他網(wǎng)客戶的促銷宣傳思路：敵無我有，敵有我優(yōu)，敵少我多。

他網(wǎng)客戶策反九法：倒戈換旗法，樂于多用法，倒戈換旗法，保持立場法，推薦他人法，成功轉(zhuǎn)網(wǎng)法，不能惡化法，緩和對抗法，改變立場法。

他網(wǎng)客戶策反心理學(xué)技巧：互惠技巧，承諾與一致技巧，從眾技巧，喜好技巧，權(quán)威技巧，短缺技巧。