課程大綱

培訓(xùn)背景分析：

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)成為潮流時，營銷已經(jīng)實現(xiàn)了兩S曲線，一條曲線是線下，一條曲線是線下。線下與線下的結(jié)合催生線下實體店與線上訂單進行雙向協(xié)同營銷。

以盒馬鮮生與超級物種為代表的新零售抓住這一互聯(lián)網(wǎng)化的潮流，創(chuàng)新了一條互聯(lián)網(wǎng)化的營銷新模式。

電信業(yè)如何適借鑒這一潮流，進行營銷模式的轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為熱門話題。

如何掌握新零售的本質(zhì)并從中找到自己的應(yīng)用模式是電信業(yè)2018年必須進行大膽嘗試的營銷新突破。

培訓(xùn)對象：市場部領(lǐng)導(dǎo)、渠道部領(lǐng)導(dǎo)、營銷策劃管理人員、渠道管理人員。

培訓(xùn)時長：一天。

**部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流下的電信業(yè)營銷如何突圍？

案例：平昌奧運會中國八分鐘。

報告研讀：十三屆人大一次會議工作報告

互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展趨勢：去中心化、無縫隙化、無邊界化、全渠道化、AI化。

互聯(lián)網(wǎng)化對客戶服務(wù)的影響：

l 全渠道營銷：隨時隨地的消費要求全渠道服務(wù)客戶。

l 以客戶為中心：選擇多元化倒逼供應(yīng)商一切以客戶為中心。

l 強化體驗NPS提升：線上線下的結(jié)合要求初始體驗與持續(xù)體驗始終營造客戶體驗的高愉悅度。

l 利用客戶開展社交化營銷：社交媒體自主化要求供應(yīng)商注重客戶口碑的病毒化傳播。

互聯(lián)網(wǎng)化潮流對電信運營商營銷的影響：

l 營銷渠道去邊界化：掃碼營銷、天巽合伙人。

l 營銷策劃方案個性化與族群化：大王卡、釘釘卡、京東卡、百度神卡。

l 體驗店社區(qū)化：寬帶服務(wù)站。

問題研討：未來電信業(yè)如何抓住互聯(lián)網(wǎng)化的風(fēng)口？

互聯(lián)網(wǎng)化的營銷本質(zhì)：以客戶為中心、體驗至上、口碑社交化、面向族群的成長與生命周期。

電信業(yè)營銷與互聯(lián)網(wǎng)化的背離現(xiàn)象分析：

l 營銷策劃以指標(biāo)為中心，脫離客戶需求。

l 營銷考核誘導(dǎo)急功近利的營銷思維。

l 將低價視同核武器。

l 承諾與誠信缺少。

l 認為免費與低價可以彌補產(chǎn)品實質(zhì)性與功能性缺陷。

l 銷售形式主義盛行

電信業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化營銷的“反四風(fēng)”：

l 反對以自我為中心的指標(biāo)思維。

l 反對以低價為營銷立足點的價格戰(zhàn)思維。

l 反對以滿足考核形式主義的營銷作秀思維。

l 反對以犧牲誠信形象為代價的推銷思維。

電信業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化營銷的關(guān)鍵詞：客戶體驗、參與、小眾化、生命周期。

l 將以客戶為中心落實到客戶體驗中。

l 將客戶參與式營銷落實到NPS提升中。

l 將小眾化方案落實到差異化服務(wù)特色營造中。

l 將客戶分段生命周期的消費納入到服務(wù)體系與產(chǎn)品體系多元化設(shè)計中。

案例研討：移動蝸牛國際卡營銷。

案例研討：手機店寄存小孩。

案例研討：當(dāng)校園營業(yè)廳成了晚自習(xí)教室。

行動學(xué)習(xí)研討：互聯(lián)網(wǎng)化電信業(yè)營銷還可以再做些什么？

第二部分：互聯(lián)網(wǎng)化潮流中的新零售與電信業(yè)全渠道營銷如何結(jié)合？

案例研討：當(dāng)便利店開始供應(yīng)午餐熱飯服務(wù)。

新零售的三大特征：以心為本、零售的二重性、零售超級物種大爆發(fā)。

案例：從盒馬鮮生的店內(nèi)設(shè)計談電信運營商營業(yè)廳的展陳設(shè)計轉(zhuǎn)型。

新零售的兩大代表已經(jīng)嘗試的四個融合：多業(yè)態(tài)融合、線上線下融合、生活場景與零售場景融合、門店運營與數(shù)字技術(shù)融合。

新零售的三個發(fā)展趨勢：

l 趨勢一：提高高頻消費的品類占比。

l 趨勢二：進一步突出線上業(yè)務(wù)經(jīng)營，提升整體運營零售效率。

l 趨勢三：進一步整合軟硬件技術(shù)方案，塑造更好的消費場景，特別是無人零售新場景。

新零售的四大商業(yè)邏輯：

l 重構(gòu)人貨場。

l 門店數(shù)據(jù)化提升經(jīng)營效率。

l 從萬貨商店到每個人的商店。

l 餐飲 零售，實現(xiàn)體驗升級和流量密度增加。

傳統(tǒng)零售模式下B2C運營模式分析。

新零售的知識架構(gòu)：前臺、中臺、后臺的構(gòu)成分析。

新零售下的客戶新需求：新需求=商品 內(nèi)容 服務(wù)。

C2B狀態(tài)下零售運營模式分析。

新零售模式下電信運營商渠道轉(zhuǎn)型要解決的五大關(guān)鍵問題。

電信業(yè)應(yīng)用新零售的轉(zhuǎn)型路徑：社區(qū)商業(yè)。

電信業(yè)渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)的三大原因。

電信業(yè)渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)需要關(guān)注的三大功能。

電信業(yè)渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要拓展的五大業(yè)態(tài)。

電信業(yè)渠道運營轉(zhuǎn)型開展社區(qū)商業(yè)要做好的六大要素。

電信業(yè)開展新零售時提升客戶體驗愉悅度的心理學(xué)模型。

案例研討：電影《厲害了，我的國》新零售招式。

案例研討：小罐茶的新零售模式。

案例研討：電影《紅海行動》中的新零售思路。

案例研討：西瓜的新零售。

行動學(xué)習(xí)研討：電信運營商渠道轉(zhuǎn)型如何開展新零售。