課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)：

l 提高渠道運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化動(dòng)作。

l 強(qiáng)化渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)能力。

l 加強(qiáng)渠道拓展能力。

l 提高管理人員對(duì)渠道的業(yè)務(wù)支撐能力，包括溝通管理、投訴處理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)與業(yè)務(wù)考核管理、合作關(guān)系管理等。

l 提高渠道營(yíng)銷策劃能力和營(yíng)銷執(zhí)行能力。

l 幫助渠道管理人員做好自我管理和工作復(fù)盤管理。

培訓(xùn)對(duì)象：渠道管理人員。

培訓(xùn)時(shí)間：兩天半。

特別說(shuō)明：如果培訓(xùn)后需要進(jìn)行輔導(dǎo)，時(shí)間另行溝通。本課程可根據(jù)客戶時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。

課程特色：整個(gè)課程分為六篇九模塊。

**篇是始計(jì)篇。分析渠道管理渠道三要素：戰(zhàn)場(chǎng)偵察，廟堂謀劃，攻城掠地.

第二篇是識(shí)局篇。分析渠道調(diào)研與分析匯總。

第三篇是謀劃篇。分析渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)。

第四篇是成事篇。分析渠道拓展，渠道日常維系，渠道營(yíng)銷策劃，渠道營(yíng)銷執(zhí)行，渠道退出管理共五個(gè)模塊

渠道日常維系又分為四個(gè)部分，分別是渠道關(guān)系管理、渠道溝通管理、渠道激勵(lì)管理、渠道投訴管理、渠道培訓(xùn)管理。

渠道營(yíng)銷策劃管理分析了常規(guī)促銷、開(kāi)業(yè)促銷、節(jié)假日促銷、特定對(duì)象促銷的思路。對(duì)四大客流、城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、校園、沿街、末梢等客戶進(jìn)行了詳細(xì)的需求分析。

渠道促銷執(zhí)行重點(diǎn)對(duì)廳內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳、廳外現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳、廳內(nèi)終端快速促銷、廳外4G秀、各種場(chǎng)景下的營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行了重點(diǎn)介紹。對(duì)分場(chǎng)景營(yíng)銷的關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行了仔細(xì)梳理。

第五篇是萃取篇。分析渠道管理復(fù)盤的相關(guān)技術(shù)。重點(diǎn)對(duì)渠道管理中的經(jīng)驗(yàn)如何復(fù)盤與萃取提出了操作性的方法。

第六篇是修煉篇。分析渠道管理人員如何做好自我管理，做好渠道轉(zhuǎn)型中的角色定位。

培訓(xùn)大綱：

導(dǎo)入——始計(jì)篇：渠道運(yùn)營(yíng)管理概論

渠道作戰(zhàn)三要素：戰(zhàn)場(chǎng)偵察，廟堂謀劃，攻城掠地。

渠道運(yùn)營(yíng)管理四內(nèi)容：識(shí)局、謀勢(shì)、成事、復(fù)盤。

識(shí)局面對(duì)的問(wèn)題：戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)是什么？作戰(zhàn)地形是什么？

謀勢(shì)面對(duì)的問(wèn)題：我們的作戰(zhàn)目標(biāo)是什么，作戰(zhàn)方案是什么？

成事面對(duì)的問(wèn)題：從哪里進(jìn)攻？做哪里防守？投入什么部隊(duì)？使用什么作戰(zhàn)方法？提供哪些后勤支援？

復(fù)盤面對(duì)的問(wèn)題：我們的作戰(zhàn)成果如何？做得好的方面有哪些？需要提高的方面有哪些？有什么可以萃取的經(jīng)驗(yàn)？未來(lái)如何落實(shí)？

渠道運(yùn)營(yíng)管理結(jié)構(gòu)圖：

渠道運(yùn)營(yíng)管理“井田制”模型：

**模塊——識(shí)局篇：渠道調(diào)研

渠道調(diào)研要回答的七個(gè)問(wèn)題：

問(wèn)題一：當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)能力是什么？

問(wèn)題二：當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有多少？經(jīng)營(yíng)情況如何？

問(wèn)題三：當(dāng)?shù)厣虡I(yè)是否繁榮？

問(wèn)題四：當(dāng)?shù)厝藛T流動(dòng)是否頻繁？

問(wèn)題五：當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜宋锸悄男┤耍?/p>

問(wèn)題六：三家運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)有門店是如何分布的？

問(wèn)題七：當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)買習(xí)慣是什么？

渠道調(diào)研方法：現(xiàn)場(chǎng)觀察、人員訪談、資料查詢、問(wèn)卷調(diào)查。

渠道調(diào)研時(shí)間選擇四分法：分時(shí)段、分地點(diǎn)、分習(xí)慣、分對(duì)象。

渠道調(diào)研地點(diǎn)選擇：商圈、延伸圈、副圈、孤點(diǎn)。

渠道調(diào)研評(píng)估報(bào)告六模塊：

l 市場(chǎng)現(xiàn)狀：種的田是什么自然情況。

l 消費(fèi)特性：田所在的區(qū)域氣候如何。

l 三家廳店分布：都有誰(shuí)在種這些田。

l 常用的促銷方法：用了什么種植方法。

l 促銷效果：種植的收益情況如何。

l 市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)：未來(lái)的收益空間有多大。

渠道調(diào)研報(bào)告聚焦兩點(diǎn)：我們的對(duì)手在哪里？我們?cè)谀睦铮?/p>

第二模塊——謀勢(shì)篇：渠道規(guī)劃管理

從圈地運(yùn)動(dòng)看渠道規(guī)劃管理的核心工作。

渠道規(guī)劃三原則：人無(wú)我有，人有我多，人多我優(yōu)。

渠道規(guī)劃理論：中心地理論。

門店調(diào)研三法則：地理位置法則，時(shí)間法則，信息搜索阻力法則。

渠道規(guī)劃之廳店規(guī)劃三原則：

l 你中我有，我中有你。

l 利用地利，占領(lǐng)要沖。

l 合縱連橫，整合資源。

渠道規(guī)劃之產(chǎn)品促銷規(guī)劃：

l 主打融合，適度單挑。

l 以點(diǎn)帶面，面面?zhèn)樀健?/p>

l 注入資源，強(qiáng)化支撐。

渠道規(guī)劃之宣傳規(guī)劃：

l 立體沖擊，強(qiáng)化突出。

l 固游結(jié)合，雙線互動(dòng)。

l 定期搶眼，定時(shí)有聲。

l 依托活動(dòng)，營(yíng)造聲勢(shì)。

渠道規(guī)劃三謀定：謀定信心，謀定想法，謀定方法。

第三模塊——成事篇  渠道拓展管理

渠道合作談判模型：ICON模型。

l 利益：潛藏于談判立場(chǎng)之下。

——談判工具一：利益識(shí)別T形圖及其應(yīng)用。

l 方案：創(chuàng)造性地集思廣益。

——談判工具二：談判上中下三策對(duì)應(yīng)表。

l 標(biāo)準(zhǔn)：用客觀標(biāo)準(zhǔn)代替主觀意志。

——談判工具三：衡量解決方案說(shuō)服力的要素表。

l 替代方案：了解自己的**替代方案。

渠道合作談判的４D步驟：

l D１合作規(guī)劃階段：構(gòu)建并開(kāi)啟談判。

l D２、D3合作發(fā)掘和改進(jìn)階段：了解利益、集思廣益討論方案、依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)篩選方案

l D4合作決策階段：談判收尾。

渠道開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)四件事：裝修輔導(dǎo)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，市場(chǎng)宣傳，促銷輔導(dǎo)。

開(kāi)業(yè)輔導(dǎo)抓“三心二意”:

l 三心：開(kāi)業(yè)初期抓信心，業(yè)務(wù)上升抓恒心，遇到困難化擔(dān)心。

l 二意：明確發(fā)展意圖，穩(wěn)定發(fā)展意志。

開(kāi)業(yè)期訓(xùn)練“二定二固”的工作習(xí)慣：定目標(biāo)、定思路、固化銷售動(dòng)作、固化總結(jié)方法。

第四模塊——成事篇  渠道日常運(yùn)營(yíng)管理

渠道日常管理四項(xiàng)核心內(nèi)容：

l 渠道關(guān)系管理。

l 渠道溝通管理。

l 渠道投訴管理。

l 渠道投訴管理。

l 渠道培訓(xùn)管理。

**部分 渠道日常運(yùn)營(yíng)管理之渠道關(guān)系管理

渠道與運(yùn)營(yíng)商合作關(guān)系的四個(gè)等級(jí)劃分：

l 陌生關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

l 認(rèn)識(shí)關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

l 熟悉關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

l 信任關(guān)系特性及關(guān)系維系與改善方法。

影響關(guān)系發(fā)展的四大要素：人、利益、時(shí)間和活動(dòng)。

l 運(yùn)用人的要素提升關(guān)系：物以類聚、人以群分。

l 運(yùn)用利益的要素提升關(guān)系：互惠。

l 運(yùn)用時(shí)間的要素提升關(guān)系：以終為始。

l 利用活動(dòng)的要素提升關(guān)系：團(tuán)隊(duì)靠活動(dòng)，關(guān)系靠走動(dòng)。

影響渠道關(guān)系的關(guān)鍵原因分析：承諾不兌現(xiàn)，問(wèn)題久拖不決，考核不公平不透明，游戲規(guī)則變化多，供貨不及時(shí)。

提升渠道關(guān)系的五種方法：及時(shí)雨法、經(jīng)驗(yàn)分享法、資源定向法、紅白喜事法、團(tuán)隊(duì)共建法。

第二部分  渠道日常運(yùn)營(yíng)管理之溝通管理

測(cè)試：我們的溝通風(fēng)格與渠道老板溝通風(fēng)格。

溝通風(fēng)格在工作中的具體應(yīng)用：

l 與綠色人的拉關(guān)系表心意顯熱情。

l 與藍(lán)色的人談未來(lái)說(shuō)愿景講創(chuàng)新。  

l 與橙色的人講條理拼專業(yè)重效率。

l 與黃色的人提要求談感受搞折中

工作現(xiàn)狀溝通四要點(diǎn)：

l 詢近況：發(fā)生了什么？

l 問(wèn)新情：有什么想法或計(jì)劃？

l 表支持：能夠提供的支撐是什么？

l 問(wèn)承諾：愿意為運(yùn)營(yíng)商再做些什么？

渠道面對(duì)面溝通四句訣：傳情達(dá)意、言行匹配、骨肉相連、起承轉(zhuǎn)合。

渠道溝通的基本要求：放下主觀猜臆、多聽(tīng)多問(wèn)、多探索行為背后的動(dòng)機(jī)、不迎合負(fù)能量的抱怨。

四種”服“型渠道的溝通方法：

l 心服口服型渠道溝通方法：相信，授權(quán)。

l 心服口不服型渠道溝通方法：暗中親。

l 心不服口服型渠道溝通方法：觀察、監(jiān)督、多解釋。

l 心不服口不服型渠道溝通方法：恩威并重。

渠道指標(biāo)溝通管理技巧：正式場(chǎng)合下達(dá)法、非正式場(chǎng)合下達(dá)法、數(shù)據(jù)溝通法。、榜樣宣傳法、示弱下達(dá)法。

渠道考核結(jié)果溝通技巧：

l 規(guī)則講清，道理說(shuō)透。

l 聚焦未來(lái)，立足思路。

l 關(guān)注情緒，調(diào)節(jié)狀態(tài)。

l 告知承諾，樹(shù)立信心。

處理渠道對(duì)考核結(jié)果有異議的邏輯歸類法：求同存異

l 向上歸類談大局。

l 向下歸類談細(xì)節(jié)。

l 水平歸類談多樣性。

渠道溝通后的五個(gè)WHAT總結(jié) ：解決了什么問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題、安排了什么工作、我們承諾了什么、渠道承諾了什么。

渠道溝通總結(jié)模板示范。

第三部分  渠道日常運(yùn)營(yíng)管理之激勵(lì)管理

渠道激勵(lì)五要素：抓人心、提技能、強(qiáng)支撐、增感情、促業(yè)績(jī)。

抓人心：同理心交流、及時(shí)兌現(xiàn)承諾、尊重。

提技能：幫助提高廳店員工促銷技能、開(kāi)展以賽代訓(xùn)活動(dòng)。

強(qiáng)支撐：及時(shí)防范問(wèn)題、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、減少報(bào)表負(fù)擔(dān)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

增感情：主動(dòng)走訪，主動(dòng)溝通。

促業(yè)績(jī)：處理業(yè)績(jī)波動(dòng)，拉業(yè)務(wù)源。

合作渠道八種工作狀態(tài)及激勵(lì)方法：

l 小酌自飲型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 把盞換杯型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 意滿情濃型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 漸入佳境型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 痛苦硬撐型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 云里霧里型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 如夢(mèng)方醒型渠道特性及激勵(lì)方法。

l 游刃自如型渠道特性及激勵(lì)方法。

第四部分  渠道日常運(yùn)營(yíng)管理之投訴管理

渠道投訴成因分析：流程、系統(tǒng)、考核。

流程類成因投訴的化解技巧：優(yōu)化流程、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提前預(yù)警。

系統(tǒng)類成因投訴的化解技巧：耐心解釋、積極協(xié)調(diào)。

考核類成因投訴的化解技巧：規(guī)則講清、制度公開(kāi)、考核公平、尺度穩(wěn)定、溝通到位。

渠道投訴對(duì)合作關(guān)系的影響分析：影響形象、打擊積極性、形成流失。

渠道投訴形成后的處理技巧：

l 態(tài)度積極，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)。

l 了解事實(shí)，準(zhǔn)確判斷。

l 尊重感受，處理情緒。

l 善后措施，介紹到位。

第五部分  渠道日常運(yùn)營(yíng)管理之培訓(xùn)管理

基于能力和工作意愿的四種渠道劃分：

l 能力強(qiáng) 意愿度高=財(cái)富型渠道的培訓(xùn)方法。

l 能力強(qiáng) 意愿度低=自戀型渠道的培訓(xùn)方法。

l 能力低 意愿度高=樹(shù)苗型渠道的培訓(xùn)方法。

l 能力低 意愿度低=剪刀型渠道的培訓(xùn)方法。

渠道培訓(xùn)管理的方向：

l 訓(xùn)練比講解更有效果。

l 重復(fù)練習(xí)要重于一次性演練。

l 營(yíng)造應(yīng)用的工作場(chǎng)景是技能應(yīng)用的保障。

l 形成習(xí)慣要高于使用三天熱度。

l 不培訓(xùn)的成本高于培訓(xùn)支出的成本。

針對(duì)渠道員工特性的分類培訓(xùn)：

l 新進(jìn)員工的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法研討。

l 經(jīng)驗(yàn)豐富的員工培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法研討。

l 管理型員工的培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)方法研討。

第五模塊：成事篇——渠道營(yíng)銷策劃管理

案例分析：中國(guó)丐幫乞討促銷方法分析。

營(yíng)銷策劃基本流程：確定促銷主題、鎖定促銷對(duì)象、謀定促銷政策、擇定促銷方法、搞定促銷落地、核定促銷效果。

案例研討：梅長(zhǎng)蘇操縱郡主招親。

確定促銷主題要考慮的五大因素。

常見(jiàn)的五大促銷主題：常規(guī)促銷、開(kāi)業(yè)促銷、新品促銷、假日促銷、特定對(duì)象促銷。

五大促銷主題各自要聚焦的核心目的分析。

案例研討：梅長(zhǎng)蘇促銷江左盟。

促銷對(duì)象的需求分析：

l 門店四大客流消費(fèi)需求分析——定向客流、搖擺客流、路過(guò)客流、反搶客流。

l 城區(qū)客戶需求分析。

l 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶需求分析。

l 校園客戶需求分析。

l 沿街客戶需求分析。

l 社區(qū)客戶需求分析。

l 合作代理點(diǎn)客戶需求分析。

制訂促銷政策要考慮的六大因素：時(shí)間、產(chǎn)品、對(duì)手、地點(diǎn)、目標(biāo)、激勵(lì)。

促銷政策的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估五要素：優(yōu)惠力度、同業(yè)政策影響、銷售季節(jié)、政策銜接性、促銷技能高低。

案例：雙十一促銷案例分析

常規(guī)促銷的四大目的：均衡、輪流、區(qū)隔、協(xié)調(diào)

常規(guī)促銷的四種方法：葷素搭配法、大小搭配法、種類搭配法、分合搭配法。

開(kāi)業(yè)促銷的四大目的：勢(shì)、廣、合、樂(lè)

開(kāi)業(yè)促銷的四種方法：炒店揚(yáng)名法、天女散花法、聯(lián)袂促銷法、喜氣盈門法

新品上市促銷四種方法：宣傳認(rèn)知突出法、促銷獎(jiǎng)勵(lì)突出法、優(yōu)惠差異突出法、銷量展示突出法。

假日促銷四種方法：以情催情法、用禮買禮法、請(qǐng)客帶客法、視同變同法。

特定對(duì)象促銷三種方法：降價(jià)清貨法、聯(lián)合促銷法、特殊節(jié)日促銷法。

案例：梅長(zhǎng)蘇不同意上報(bào)兵部使用救援物資

促銷政策宣傳四要點(diǎn)：提前預(yù)熱造聲勢(shì)、形式多樣求活潑、及時(shí)調(diào)整盯反饋、關(guān)注對(duì)手要靈活。

促銷政策培訓(xùn)三到位：政策理解到位、模擬演練到位、激勵(lì)講解到位。

落地實(shí)施中要關(guān)注的四個(gè)執(zhí)行：

l 宣傳執(zhí)行：人見(jiàn)人知

l 進(jìn)店執(zhí)行：客進(jìn)人隨

l 成交執(zhí)行：看火起菜

l 推薦執(zhí)行：多掙口碑

促銷中突發(fā)事件處理

意向性客戶跟蹤促銷

案例研討：謝玉為什么會(huì)失敗

促銷評(píng)估的六個(gè)方面：促銷政策適配性評(píng)估、促銷資源準(zhǔn)備周全性評(píng)估、促銷團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)能力評(píng)估、促銷政策宣傳效果評(píng)估、促銷方法適用性評(píng)估、促銷過(guò)程中的動(dòng)態(tài)調(diào)整能力評(píng)估。

案例研討：評(píng)估梅長(zhǎng)蘇的終極目標(biāo)

第六模塊：成事篇——營(yíng)銷執(zhí)行管理

**部分：廳店現(xiàn)場(chǎng)展陳宣傳促銷方法

廳店促銷宣傳四定法：定臺(tái)、定點(diǎn)、定眼、定線。

廳店體驗(yàn)式促銷應(yīng)用技巧：

l 認(rèn)知：運(yùn)用五類感覺(jué)器官的營(yíng)銷體驗(yàn)。

l 情感：營(yíng)造開(kāi)心的體驗(yàn)。

l 利益：創(chuàng)造利益至上的情緒體驗(yàn)。

廳店促銷宣傳的基本要求：醒目、簡(jiǎn)潔、沖擊、易懂。

案例研討：廳店促銷案例分析。

第二部分：廳店終端面對(duì)面快速促銷APPLE法動(dòng)作分解

APPLE法基本動(dòng)作：

l **步：用個(gè)性化和熱情的