課程大綱

【課程整體安排】

模塊一：銷售目標(biāo)和激勵

模塊二：銷售策略和行動指標(biāo)

模塊三：銷售輔導(dǎo)技巧

模塊四：銷售例會流程 

【課程大綱】模塊一：銷售目標(biāo)和激勵基本內(nèi)容1 財(cái)務(wù)目標(biāo)分析

1.1 銷售額

1.2 利潤

1.3 回款

2 客戶滿意度目標(biāo)

3 市場占有率目標(biāo)

4 銷售漏斗目標(biāo)

4.1 客戶漏斗目標(biāo)

4.2 商機(jī)漏斗目標(biāo)

5 資源使用效率目標(biāo)

6 其他管理目標(biāo)

6.1 企業(yè)文化

6.2 協(xié)作

6.3 合規(guī)

7 銷售考核點(diǎn)

7.1 銷售流程關(guān)鍵障礙點(diǎn)

7.2 行動指標(biāo)

8 銷售提成制度模型

8.1 考核指標(biāo)和配額分配

8.2 底薪/提成比例

8.3 封頂

8.4 績效區(qū)間提成比例

8.5 薪酬搭配的杠桿調(diào)節(jié)

8.6 考核周期和付酬周期講解重點(diǎn)1， 銷售激勵制度的優(yōu)化授課方法1， 銷售目標(biāo)和激勵制度要與學(xué)員企業(yè)具體情況吻合，要事先調(diào)查模塊二：銷售策略和行動指標(biāo)基本內(nèi)容1 銷售策略

1.1 策略概念

1.2 客戶細(xì)分

1.3 解決方案

1.4 資源分配

2 市場機(jī)會分析PEST

2.1 政治因素

2.2 經(jīng)濟(jì)因素

2.3 社會因素

2.4 科技因素

3 競爭分析

3.1 競爭格局

3.2 進(jìn)出門檻

3.3 競爭優(yōu)勢

3.4 競爭劣勢

4 SWOT策略工具

4.1 SO策略

4.2 ST策略

4.3 WO策略

4.4 WT策略

5 策略整合

5.1 現(xiàn)實(shí)

5.2 沖突

5.3 取舍

5.4 關(guān)聯(lián)講解重點(diǎn)1， SWOT的邏輯授課方法1， 結(jié)合學(xué)員具體客戶分析模塊六：銷售例會流程基本內(nèi)容：1 例會目的

1.1 策略管理

1.2 業(yè)績管理

1.3 人員管理

2 銷售例會流程

2.1 數(shù)據(jù)澄清

2.2 團(tuán)隊(duì)績效分析

2.3 策略及策略管控指標(biāo)分析

2.4 銷售個人績效分析和指導(dǎo)

2.5 重要客戶指導(dǎo)

2.6 重要商機(jī)指導(dǎo)

3 例會備忘講解重點(diǎn)：1， 銷售漏斗管理的目的是銷售過程量化管理

2， 銷售漏斗不只是商機(jī)漏斗，還要有客戶漏斗

3， 銷售漏斗分析數(shù)據(jù)建立在一定的數(shù)量基礎(chǔ)上

授課方法1 不同銷售組織在銷售漏斗方面認(rèn)知差別較大，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行討論

模塊四：銷售教練GROW技術(shù)基本內(nèi)容1 學(xué)習(xí)區(qū)分析

1.1 麻木區(qū)

1.2 舒適區(qū)

1.3 恐慌區(qū)

1.4 沮喪區(qū)

1.5 伸展區(qū)

1.6 澄清目標(biāo)

2 GROW教練過程

2.1 目標(biāo)澄清

2.2 現(xiàn)實(shí)分析

2.3 選項(xiàng)開發(fā)

2.4 意愿達(dá)成

3 反饋形式

3.1 鼓勵式反饋

3.2 建議式反饋