課程背景

本課程適合B2B（對企業(yè)和對政府業(yè)務）領域所有復雜銷售場景的面對面銷售組織，我們對復雜銷售的定義是復雜客戶組織、高風險交易、差異化解決方案和非剛性需求，所有在商機層面進行交流的人員都應該參加本課程，包括銷售管理者、銷售、渠道銷售、售前支持人員和銷售運營人員.

課程大綱

【課程大綱】模塊一：關于Ｂ２Ｂ銷售的認知基本內容1 銷售在中國和西方世界的發(fā)展

1.1 中國的銷售思維發(fā)展過程

1.2 中國當下銷售環(huán)境的變化

1.3 西方的銷售思維發(fā)展過程

1.4 VUCA和互聯(lián)網下銷售環(huán)境的變化

2 銷售職業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)

2.1 職業(yè)前景

2.2 法律風險

2.3 社會認同

2.4 客戶關系

3 銷售職業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)

3.1 營銷模式ROI

3.2 法律風險

3.3 團隊復制

3.4 客戶關系

4 關于銷售培訓

4.1 系統(tǒng)性思考

4.2 定性思考

4.3 定量思考講解重點1， 本部分內容在于改變銷售人員的認知，認識到轉型和學習和重要授課方法1， 更多討論和引導模塊二：人際關系基本內容1 印象管理

1.1 首因效應

1.2 近因效應

1.3 銷售禮儀

2 吸引力管理

2.1 相似性

2.2 相近性

2.3 互補性

2.4 禮尚往來

3 人脈關系管理

3.1 有趣

3.2 有料

3.3 有用

4 信任管理

4.1 生物學基礎

4.2 傳統(tǒng)文化基礎

4.3 感性習性

4.4 理性分析

4.5 信任建立過程

5 移情圖講解重點1， 本部分視學員情況和授課重點，時間可長可短授課方法1， 需要結合傳統(tǒng)文化中的經典認知、心理學故事、視頻、心理測評等方式講解

模塊三：客戶拜訪過程基本內容1 客戶觸達渠道

2 拜訪準備

2.1 電話約訪

2.2 拜訪目的

2.3 背景調查

2.4 問題準備

3 面對面客戶拜訪流程

3.1 起：開場連接

3.2 承：溝通

3.3 轉：承諾

3.4 合：下一步計劃

4 開場連接

4.1 關系連接

4.2 開場白3P

5 溝通

5.1 開放性問題、封閉性問題、確認性問題

5.2 FABE

5.3 傾聽講解重點1 三種提問方式和FABE，關注產品對客戶的利益和愿景授課方法1 沙盤案例練習模塊四：復雜銷售商機五要素基本內容1 復雜銷售

1.1 決策鏈復雜

1.2 購買風險大

1.3 差異化解決方案

1.4 非剛需

2 “孫子兵法“戰(zhàn)爭五事

2.1 道

2.2 天

2.3 地

2.4 將

2.5 法

3 復雜銷售商機五要素

3.1 利益

3.2 需求

3.3 方案

3.4 決策

3.5 競爭講解重點1 認識復雜銷售需要銷售技巧的不同

2 銷售五要素控單，這是整個課程的重點內容授課方法1， 增加內容的趣味性，從柏舉之戰(zhàn)故事開始導入五要素概念

2， 每組基于沙盤案例/實戰(zhàn)分析商機五要素

模塊五：銷售流程基本內容1 銷售流程設計原則

1.1 對標客戶購買流程

1.2 不可逆轉

1.3 清晰里程點

1.4 可持續(xù)銷售

2 客戶購買的六個階段

2.1 業(yè)務遇到挑戰(zhàn)和機遇

2.2 尋求改善并采取行動

2.3 探討和篩選可行的技術方案

2.4 探討商務方案

2.5 招標談判簽約

2.6 實施驗收和下訂單

3 商機推進流程

3.1 需求評估

3.2 技術評估

3.3 商務評估

3.4 談判簽約

3.5 交付實施

講解重點1， 從客戶購買出發(fā)設計銷售流程

2， 25個關鍵銷售活動授課方法1， 結合業(yè)界常見各種銷售流程進行對比分析，掌握銷售流程設計的原則

2， 從傳統(tǒng)文化易經引導出客戶購買的六個階段，增加理論性和趣味性模塊六：購買需求分析工具基本內容1 需求立體模型

1.1 業(yè)務機遇

1.2 業(yè)務挑戰(zhàn)

1.3 趨利

1.4 避害

1.5 計劃

2 需求層次

2.1 行業(yè)需求

2.2 組織需求

2.3 職位需求

2.4 個人需求

3 業(yè)務策略

3.1 中長期業(yè)務戰(zhàn)略

3.2 年度業(yè)務策略

3.3 當前業(yè)務舉措

4 需求鏈

5 內部業(yè)務環(huán)境變化

5.1 財務狀況

5.2 組織人事變化

5.3 資本變更

5.4 文化制度建設

5.5 重大業(yè)務轉型

6 銷售在需求和動機挖掘中的作用

7 問題-方案關聯(lián)地圖

7.1 個人連接

7.2 業(yè)務診斷

7.3 問題根源

7.4 趨利影響分析

7.5 需求激發(fā)

7.6 避害影響分析

8 提問技巧

8.1 深度探究

8.2 寬度探究

8.3 定性定量探究

8.4 第三者激發(fā)

9 起始問題設計講解重點1， 潛在需求向明確需求轉換的動機是顧問式銷售的焦點授課方法1， 提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動機

2， 從業(yè)務到方案關聯(lián)路徑的話術模塊七：解決方案呈現工具基本內容1 SEM價值主張

1.1 公司E價值

1.2 解決方案S價值

1.3 銷售個人M價值

2 價值主張模型

2.1 認同需求

2.2 方案框架

2.3 愿景展望

2.4 獨特優(yōu)勢

2.5 澄清證實

3 解決方案框架

4 成功案例模板講解重點1 價值主張呈現邏輯授課方法1， 結合沙盤案例進行練習模塊八：客戶決策分析工具基本內容1 決策流程

2 決策人MAP圖

2.1 解決方案相關

2.2 職能部門

2.3 資金相關

2.4 關鍵決策人

2.5 影響者

3 決策人地圖

3.1 決策人角色

3.2 客戶溝通風格

3.3 客戶變更風格

3.4 客戶關系

3.5 客戶態(tài)度

3.6 客戶影響力

3.7 客戶職位

4 說服講解重點1 引導學員全面識別決策人并識別關鍵決策人

2 讓學員意識到對不同客戶使用不同的互動技巧

3 讓學員認識到對客戶關系作定性的分析

4 對人的分析是一種察顏觀色的能力，培養(yǎng)對心理學的興趣授課方法1 提供溝通風格的測試，讓學員先評估本組每個的溝通風格再對測評結果進行分析模塊九：競爭分析工具基本內容1 競爭策略分析

1.1 十則圍之

1.2 五則攻之

1.3 倍則分之

1.4 敵則能戰(zhàn)之

1.5 少則能逃之

1.6 不若則能避之

2 競爭形勢矩陣分析

2.1 致勝點

2.2 致敗點

2.3 潛能點

2.4 風險點

3 競爭形勢影響講解重點1 引導學員理解“形”和“勢”的差別，銷售的價值就是造勢授課方法1 結合沙盤案例和視頻進行練習模塊十：沙盤案例拜訪演練基本內容1 學員按照客戶拜訪流程主導拜訪過程

2 **提問獲取客戶需求和背后的業(yè)務問題與動機

3 按照價值主張模型呈現價值主張

4 向客戶提問關于競爭、決策流程、決策鏈的問題

5 確定商機所處階段，有下一步行動計劃

6 客戶拜訪總結點評

講解重點1，主要是練習銷售五要素信息獲取和拜訪流程授課方法1 本模塊主要是由銷售經理（經驗豐富銷售）和學員主導，銷售經理扮演客戶角色，學員扮演銷售角色

2 基于沙盤案例作拜訪

3 學員進行兩輪拜訪演練，參與一次，觀察一次

4 根據評估表評估模塊十一：價值銷售能力體系基本內容1 銷售能力體系

1.1 知識

1.2 心態(tài)

1.3 技能

2 銷售知識結構

2.1 解決方案洞察

2.2 銷售知識

2.3 客戶業(yè)務行業(yè)洞察

3 銷售心態(tài)

3.1 空杯心態(tài)

3.2 使者心態(tài)

3.3 換位思考心態(tài)

4 銷售技能

4.1 人脈

4.2 吸引力

4.3 溝通力

4.4 談判力

4.5 洞察力

4.6 影響力