課程背景

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品上市以后招商、鋪貨的難度開(kāi)始加大，與此同時(shí)更為嚴(yán)重的是產(chǎn)品鋪市以后不能動(dòng)銷，而如果產(chǎn)品不能動(dòng)銷的話，事實(shí)上招商也很難持續(xù)，因此，只有解決了動(dòng)銷問(wèn)題，才能夠解決市場(chǎng)啟動(dòng)的問(wèn)題，只有能夠解決市場(chǎng)啟動(dòng)，招商才能夠持續(xù)。本課程主要解決市場(chǎng)運(yùn)作當(dāng)中無(wú)論經(jīng)銷商也好，還是企業(yè)也好普遍頭疼的“招商難，動(dòng)銷難”的核心問(wèn)題。

課程目標(biāo)

?深刻理解市場(chǎng)動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) ?掌握市場(chǎng)動(dòng)銷具體操作的套路 ?掌握鋪市及產(chǎn)品回轉(zhuǎn)的節(jié)奏和關(guān)鍵點(diǎn) ?掌握爆破內(nèi)涵和手法 ?了解營(yíng)銷管理系統(tǒng)的本質(zhì)并初步掌握市場(chǎng)動(dòng)銷模式管理系統(tǒng)

課程大綱

? **部分：市場(chǎng)背景

n 我們面臨的危機(jī)

l 權(quán)貴資本主義

l 資本運(yùn)作大魚(yú)吃小魚(yú)

l 人口危機(jī)

l 信任危機(jī)

n 市場(chǎng)背景

l 鋪貨難度加大、動(dòng)銷很難持續(xù)

l 企業(yè)與經(jīng)銷商博弈

l 渠道缺乏忠誠(chéng)且無(wú)力掌控

第二部分：動(dòng)銷模型

**章 動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)

1. 模式制勝：如果沒(méi)有好的營(yíng)銷和贏利模式，單純的產(chǎn)品力不能發(fā)揮作用

2. 營(yíng)銷模式：營(yíng)銷模式是企業(yè)戰(zhàn)略決策下首先要考慮的問(wèn)題

3. 招商模型：招商模式設(shè)計(jì)

4. 動(dòng)銷模型：動(dòng)銷模型設(shè)計(jì)

5. 企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)=招商模式 動(dòng)銷模式

第二章 動(dòng)銷模式核心套路

1. 四輪動(dòng)銷

l 進(jìn)店鋪市：鋪市政策的設(shè)計(jì)、首輪鋪市

l 回轉(zhuǎn)補(bǔ)貨：首輪鋪市之后的動(dòng)銷跟蹤

l 穩(wěn)定渠道：渠道信心的建立

l 樣板店建設(shè)：以點(diǎn)帶面發(fā)展樣板店和樣板市場(chǎng)

ü 案例：**涼茶是如何動(dòng)銷的

2. 定點(diǎn)爆破

l 爆破原則：以點(diǎn)帶面取得爆炸性的效應(yīng)

l 爆破方案：爆破方案的設(shè)計(jì)

l 爆破實(shí)施：爆破方案實(shí)施法則

ü 案例：**藥業(yè)在深圳的崛起不

第三章 動(dòng)銷模式關(guān)鍵控制要素

1. 組織架構(gòu)調(diào)整

l 組織架構(gòu)調(diào)整方向：適應(yīng)市場(chǎng)需求

l 組織架構(gòu)調(diào)整原則：以目標(biāo)市場(chǎng)啟動(dòng)為原則

ü 案例：1、美國(guó)三權(quán)分立制度的設(shè)計(jì) 2、香港廉政公署 3、飲料如何“火”起來(lái)

2. 銷售隊(duì)伍建設(shè)

l 不同層級(jí)銷售隊(duì)伍的招募

l 銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)：如何培養(yǎng)具有戰(zhàn)斗力和嫻熟銷售技能的銷售團(tuán)隊(duì)

l 銷售隊(duì)伍配置——與目標(biāo)終端的數(shù)量相適應(yīng)

ü 案例：**企業(yè)的銷售隊(duì)伍配置

3. 銷售管理

l 每日銷售動(dòng)作管理：一個(gè)銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標(biāo)計(jì)劃管理：有效的目標(biāo)計(jì)劃管理如何開(kāi)展

ü 案例：我們是如何設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)的

l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運(yùn)用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的數(shù)據(jù)運(yùn)用

l 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表、月計(jì)劃、周計(jì)劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **企業(yè)銷售工具分析

4. 銷售控制

l 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實(shí)現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

l 績(jī)效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵(lì)制度、績(jī)效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵(lì)制度建設(shè)

l 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計(jì)體系

ü 案例：高效的流程體系