課程背景

所謂TOP SALES銷售，就是企業(yè)那些業(yè)績好表現(xiàn)優(yōu)異的銷售（業(yè)務(wù)代表），毋庸置疑，一個企業(yè)TOP SALES銷售的多寡決定了這家企業(yè)的銷售業(yè)績，因此，培養(yǎng)企業(yè)的TOP SALES銷售一直是企業(yè)最夢寐以求的事情。而目前，以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)普遍面臨成本高、效率低、人員不穩(wěn)定、素質(zhì)不高而導(dǎo)致的發(fā)展緩慢的壓力。因此，都在積極尋找出路，也在通過跟第三方的合作來確立自己差異化的競爭優(yōu)勢而得到快速提升。我們認(rèn)為： 銷售團(tuán)隊業(yè)績快速提升才是企業(yè)相比其他企業(yè)最大的差異化； 企業(yè)“TOP SALES銷售”的數(shù)量多少才是營銷型企業(yè)的核心優(yōu)勢； 建立源源不斷訓(xùn)練“TOP SALES銷售”的機(jī)制對企業(yè)成長意義重大！

課程目標(biāo)

?理解銷售的定義和本質(zhì) ?了解TOP SALES銷售要點構(gòu)成 ?單兵銷售技能構(gòu)成 ?如何訓(xùn)練出TOP SALES銷售 ?如何打造強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊 ?如何對銷售團(tuán)隊實現(xiàn)高效管理

課程大綱

**章 我們的時代

1. 營銷趨勢

l 電商兇猛

l 大數(shù)據(jù)時代來臨

l 微營銷崛起

l 線上 線下=？

ü 案例：

1) 汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

2) 蘇寧——渠道的變革

3) 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略調(diào)整

2. 新時代的應(yīng)對

l 適時而動

l 新時代的銷售應(yīng)當(dāng)具備哪些素質(zhì)

ü 會分析

ü 有技能

ü 懂規(guī)矩

ü 案例：深圳全標(biāo)藥業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的自我救贖

第二章 銷售的本質(zhì)

1. 什么是銷售

l 重新定義銷售：銷售的定義

l 單兵銷售八大技能：完成銷售任務(wù)必須具備哪些銷售技能

2. 單兵戰(zhàn)斗力構(gòu)成

l 銷售技能：產(chǎn)品技能、競品技能、客戶技能、行業(yè)技能、銷售技能。。。

l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 戰(zhàn)斗意志）

l 銷售裝備：裝備的類型、裝備的改良與精進(jìn)

l 案例：

ü 美國大兵與志愿軍戰(zhàn)士 

ü 精準(zhǔn)營銷pk人海戰(zhàn)術(shù)

第三章  如何訓(xùn)練TOP SALES銷售

1. 訓(xùn)什么

l 需要具備哪些要素才能勝任本職工作、才能完成銷售任務(wù)

l 良好的接人待物、溝通技巧、禮儀等行為素質(zhì)是成功的關(guān)鍵

ü 接人待物訓(xùn)練（舉手投足之間、決定勝敗）

ü 儀容儀表訓(xùn)練（專業(yè)化、可信賴的形象塑造）

ü 溝通技巧訓(xùn)練（快速拉近距離的黃金法則）

ü 日常基礎(chǔ)禮儀（客戶、上下級、同事之間）

l 銷售技能訓(xùn)練

ü 產(chǎn)品技能：如何針對不同類型客戶介紹產(chǎn)品

ü 競品技能：知己知彼百戰(zhàn)百勝、競爭對手的優(yōu)劣勢分析及打擊策略

ü 客戶技能：客戶類型、不同類型客戶需求分析、不同類型客戶合作要點是什么

ü 行業(yè)技能：了解行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)

ü 銷售技能：如何做活動、導(dǎo)購六步法、客戶開發(fā)六步法、店面形象

ü 管理技能：目標(biāo)計劃管理、銷售日志管理、數(shù)據(jù)分析與管理、銷售跟蹤

ü 文化技能：企業(yè)需要什么樣的人、企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么、用人標(biāo)準(zhǔn)如何與企業(yè)核心價值理念相對接

ü 行為素質(zhì)訓(xùn)練：接人待物、基礎(chǔ)禮儀

l 銷售裝備：必須配備哪些銷售工具

l 單兵戰(zhàn)斗力=（技能 裝備）X（行為素質(zhì) 執(zhí)行力）

ü 案例：

1) 不怕火從0到5個億的銷售奇跡  

2) **藥業(yè)是如何實現(xiàn)渠道控制的

2. 如何訓(xùn)

l 教學(xué)方法：互動教學(xué)、現(xiàn)場控制

ü 演講技巧：如何使你的聲音聽起來吸引人并給人留下深刻之印象

ü 現(xiàn)場控場：輕重緩急的安排

ü 分組一對多、群體演練

l 教練技術(shù)：多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、情景訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法

ü 多米諾訓(xùn)練法：快速是好的技能展示復(fù)制給每一個人；

ü 比較訓(xùn)練法：**比較讓大家認(rèn)識到什么是正確的，什么是錯誤的；

ü 情景訓(xùn)練法：模擬實戰(zhàn)的單項技能訓(xùn)練及連續(xù)銷售動作演練；

ü 標(biāo)桿訓(xùn)練法：不斷樹立標(biāo)桿，所有的人向標(biāo)桿看齊并強(qiáng)化訓(xùn)練；

l 案例：

1、**藥業(yè)良好的行為素質(zhì)是如何練成的？

2、稻盛倉的“治”人之道

第四章 銷售管理

l 每日銷售動作管理：一個銷售（業(yè)務(wù)代表）每天應(yīng)當(dāng)做什么

ü 案例：**企業(yè)一日工作安排

l 目標(biāo)計劃管理：有效的目標(biāo)計劃管理如何開展

ü 案例：我們是這樣設(shè)計銷售指標(biāo)的

l 客戶信息管理：客戶檔案卡的運用、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

ü 案例：**醫(yī)藥在大數(shù)據(jù)時代下的數(shù)據(jù)運用

l 關(guān)鍵銷售工具及使用：業(yè)績統(tǒng)計表、月計劃、周計劃、銷售日志。。。 

ü  案例： **醫(yī)藥銷售工具分析

第五章 銷售控制

l 監(jiān)督分析系統(tǒng)：如何實現(xiàn)有效的第三方監(jiān)控，杜絕跑冒滴漏、消極懈怠

ü 案例：政府職能轉(zhuǎn)變的意義、**企業(yè)第三方監(jiān)控體系建設(shè)

l 績效考核系統(tǒng)：如何建立高效的激勵制度、績效考核制度

ü 案例：**企業(yè)激勵制度建設(shè)

l 日常管理流程及制度：高效的流程設(shè)計體系

ü 案例：構(gòu)建高效的流程體系

注明：練習(xí)、訓(xùn)練、互動、研討貫穿全部課程

備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據(jù)客戶方實際情況并基于客戶需求而調(diào)整，以終調(diào)整后為準(zhǔn)。