課程大綱:

第一階段:所規(guī)范布置

管理重點提示：

一、看板管理

1公告欄2戰(zhàn)略圖3銷售看板

二、資料管理

1文件柜：日/月報、簽呈等2crc卡夾3空白表單

三、促銷品/樣品架管理

四、工作設(shè)備/生活設(shè)施

執(zhí)行細節(jié)要項：

1．生產(chǎn)力管理

1.1公告欄：a.標注本周/月營業(yè)管理kpi,日常需改進動作等

b.通知、簽呈、策略重點等公告張貼注意時效性

c.企劃營運所/組推廣計劃預告,已結(jié)束活動匯報

1.2戰(zhàn)略地圖：a.懸掛所屬市級地圖，標示所轄區(qū)及分組區(qū)域

b.標識人力配置/客戶布建,體現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營規(guī)劃

c.標注區(qū)域責任業(yè)務名稱,服務點數(shù),客戶資料

d.核心城區(qū)細化標注助代每日之拜訪區(qū)域范圍

e.每季更新區(qū)域拜訪路線規(guī)劃，調(diào)整人力安排

1.3銷售看板：a.充分利用辦公室墻體、柱面等空間位置做看板

b.業(yè)績達成/重點品項/新品上市等,標注應達成率

c.助理業(yè)代/批市業(yè)代/特通業(yè)代/ma業(yè)代/外埠業(yè)代

各類型業(yè)務人員之生產(chǎn)力區(qū)別對比，并要有小計

與總計，體現(xiàn)分組及全所銷售進度，以檢討業(yè)績

e.看板目標可在bw基礎(chǔ)之上加5%,新人目標適度調(diào)整

f.表彰先進—銷售英雄榜,勉勵落后—適當提醒改善

g.專人負責看板顏色管理,標注差異,核對/匯總數(shù)據(jù)

1.4資料管理：a.crc/日報等管理報表有主管管理痕跡

b.銷售/客戶/行政等資料分類存檔管理

c.空白表單保管妥善,易于作業(yè)人員取放

2．銷售服務

2.1后勤保障：a.物流應用資訊系統(tǒng),掌握庫存,追蹤訂單,支持銷售

b.企劃營運倉庫試吃面/促銷品批號管理，帳物相符

c.辦公室陳列架擺放當期主推產(chǎn)品,樣品面避免臨期

2.2工作設(shè)備：a.復印機/傳真機等設(shè)備使用說明與維護

b.辦公照明系統(tǒng)維護,保持室內(nèi)光線充足

c.校對卡鐘時間,外埠人員出勤考核規(guī)范

3．生活照顧

a.銷售管理助理要能體現(xiàn)組織關(guān)懷：

如雨天,煲煮暖湯，以備員工驅(qū)寒

如暑天,藥物準備，預防員工不適

b.清潔衛(wèi)生輪值,確保辦公環(huán)境潔凈

c.電動車電池充電專區(qū),用電安全管理

d.消防設(shè)施/通道維護，消防安全管理

e.飲水機潔凈,水源充足，員工水杯存放

第二階段:業(yè)務所夕會

管理重點提示：

一、管理溝通

1一對一溝通2文字記錄3crc討論

二、銷售業(yè)績討論

1當日dpi差異檢討2改善方案3次日銷售預估

三、管理觀念

1trustisgood，checkisbetter

2跨兩級管理，避免舞弊，及時糾錯

四、當日工作報表批核，市場資訊整理

執(zhí)行細節(jié)要項：

1.夕會流程（以上班時間為8：30舉例）

1.1時間安排：a.因業(yè)務人員市場作業(yè)時間不一,夕會不宜集中召開

b.業(yè)務人員統(tǒng)計報表及銷售預估后,再進行銷售討論

c.管理業(yè)代/組長/所長等按層級分組檢討當天銷售

時間工作項目執(zhí)行者

17：00-17：30報表統(tǒng)計/銷售預估助理業(yè)代/批發(fā)業(yè)代/ma業(yè)代/特通業(yè)代

士多業(yè)代vs助理業(yè)代

17：30-18：30銷售業(yè)績討論組長vs批發(fā)業(yè)代/ma業(yè)代/特通業(yè)代

組長vs管理業(yè)代

18：30-19：30銷售技能訓練所長/組長/業(yè)代/助代，每周一至兩次

1.2銷售討論：a.了解生產(chǎn)力,當日拜訪家數(shù)/銷售目標達成狀況

b.管理業(yè)代記錄重點,分析差異,教導方法

如:拜訪路線客戶數(shù)量不足—開拓新客戶

如:客戶成交率/成交量低—訓練銷售技能

c.分析crc數(shù)據(jù),抓重點客戶，制訂解決對策

d.針對重點品項達成及新品鋪貨要逐戶檢討

e.促銷專案效果檢討及競品資訊之動態(tài)匯報

f.次日目標溝通：成交家數(shù)/箱數(shù)銷售預估,

上次拜訪未盡事宜提醒

1.3crc卡管理：a.檢討當天銷售,尋找業(yè)績空間，落實績效管理

b.過濾明天路線,發(fā)掘銷售機會，協(xié)助業(yè)績達成

c.用鉛筆對應次日拜訪客戶,訂立品項銷售目標

1.4動作要點：a.先談完之部屬可以先下班，人員無須拖延逗留

b.夕會是一對一談話，確保溝通有效率及有效益

2.跨兩級管理

a.目的:避免業(yè)務人員作業(yè)舞弊，及時糾正工作方向錯誤

b.舉例:組長聽取助代工作匯報，了解各項主要工作進度，

以關(guān)懷、鼓勵為主，但不直接指導具體細節(jié)工作，

與士多業(yè)代交換意見后，再交其做工作重點布置

c.主管差異化管理:表現(xiàn)特別好或特別差,從差異中求進步

d.所/組長督促員工夕會總結(jié),追蹤成效，養(yǎng)成良好工作習慣

3.電話管理

a.組長若不在同一辦公室,所長應做電話管理溝通

b.不回辦公室的部屬應作電話溝通,確認檢討事項

c.未回所堅持市場作業(yè)之人員,主管應關(guān)懷與支援

d.外埠人員可善用手機短信,告知銷售狀況與行程

第三階段:夕會后溝通

管理重點提示：

一、與上級匯報進度與市場狀況

1銷售進度/dpi達成

2工作問題/解決方案

3區(qū)域競品市場動態(tài)

4促銷專案進度追蹤

二、次日工作前置作業(yè)

1次日工作重點

2行程計劃修正

3工作重點提示

執(zhí)行細節(jié)要項：

1.夕會后作業(yè)

1.1時間安排：（以上班時間為8：30舉例）

時間會議主持參加人員會議頻次

1.2工作流程:

1.3溝通要點：a.對下溝通達成共識，確認次日工作重點

b.向上溝通工作問題，提報方案修正行程

c.銷售三問：一、今天業(yè)績?nèi)绾危?/p>

二、問題解決對策？

三、明天業(yè)績預估？

2．動作要點

a.規(guī)范各組夕會后溝通格式,控制時間,并做會議記錄追蹤

b.主管溝通要取得共識，部屬提出問題也要提供輔助決策

c.針對業(yè)績目標落差，作重點市場研討，尋求業(yè)績突破口

d.訂單配送差異分析,客戶庫存/排貨統(tǒng)計,周銷售進度控制

e.研討次日晨會布達重點，銷售話術(shù)/角色扮演之產(chǎn)品主題

f.調(diào)整行程計劃，現(xiàn)場協(xié)訪:難點成交/機會教育/言傳身教

g.營業(yè)主管與營運推廣溝通，次日晨會工作布置等相關(guān)事宜

h.士多業(yè)代將所轄助理業(yè)代廣宣品按人/店準備到位，置于桌面

i.制作工作提示紙條，貼于crc上,體現(xiàn)關(guān)懷,提升部屬工作效率

第四階段：晨會會前會

管理重點提示：

一、所/組長提前到所,預留思考及溝通時間

二、會前會應簡明扼要，控制時間在十分鐘之內(nèi)

執(zhí)行細節(jié)要項：

1．會前會流程

1.1時間安排：（以上班時間為8：30舉例）

時間會議主持參加人員會議頻次

1.2所長提醒各組長當日晨會布達工作重點

1.3所長告知組長昨晚與主管問題溝通結(jié)果

1.4下班后發(fā)生事項或夕會后溝通遺漏事項的研討

第五階段：業(yè)務所晨會

管理重點提示：

一、晨會

1站立開會，時間控制

2呼口號/工作布置/技能演練

3主管/功能人員明確當日重點

二、溝通協(xié)調(diào)會

1所長主導，通企/訓練/查核/物流/營運推廣等參加

2溝通要點：營運推廣活動/功能事項追蹤/訂單滿足、到貨達成檢討

執(zhí)行細節(jié)要項：

1.時間安排：（以上班時間為8：30舉例）

時間會議主持參加人員會議頻次

2．晨會流程

2.1會議重點：a.呼口號，布置當日業(yè)務工作要項（5－10分鐘）

b.營運推廣等功能人員當日作業(yè)宣導（10分鐘）

c.產(chǎn)品知識提升，話術(shù)演練/角色扮演（10分鐘）

2.2動作要點：a.以管理業(yè)代與其團隊分小組站立，便于溝通

b.站立開會，避免拖沓，椅子歸位，擺放整齊

c.儀容整潔得體，穿著工裝，襯衣、t恤入腰

d.組長主持晨會，作條文式布達，聲音洪亮有力

e.晨呼口號不要流于形式，要有具體動作及要求，

可將階段性或每天工作重點列入，如新品上市、

必售品項鋪貨等，以灌輸意識及強化動作要領(lǐng)

f.工作重點布置簡明具體，表揚先進，勉勵落后

g.發(fā)揮看板功能，點評昨日業(yè)績，確認當日目標

h.訓練組應與營運企劃配合，推動銷售技能演練

i.功能人員輪流參加，工作布置宜用紙條作提醒

j.所長工作重點補充，若方案變更，應重點說明

k.主管溝通重點提示紙條，檢核業(yè)務出門前準備

l.9：00后除個案輔導，其余業(yè)務人員離所作業(yè)

3．溝通協(xié)調(diào)會

3.1動作要點：a.所長主持會議,協(xié)調(diào)功能人員，確認所日常作業(yè)順暢

b.銷售管理助理做會議記錄,以利后續(xù)事項追蹤及反饋

c.充分運用功能人員資源，以輔導業(yè)績落后個人/小組

d.溝通協(xié)調(diào)會，每周召開兩次，所長提前通知相關(guān)人員

e.控制會議時間，若需做工作問題研討，可擇日再安排

3.2溝通要項:a.通企/查核/訓練等功能配合事項

b.營會－－繳款/零用金/請款沖帳等事宜

c.營運推廣－－推廣活動/市調(diào)等配合事項

d.銷售管理助理－－庫存狀況/到貨追蹤/行政事宜

第六階段：市場作業(yè)輔導

管理重點提示：

一、市場協(xié)訪/查核

1crc使用2拜訪八步

3動手陳列4推銷話術(shù)

5機會教育6教學相長

二、市場成長機會點發(fā)掘

1成功點借鑒

2成長點建議

執(zhí)行細節(jié)要項：

1．協(xié)同拜訪

1.1五步驟:拜訪計劃/行程簡述/拜訪行程中/路邊商談/歸納

1.2觀察業(yè)務員工作表現(xiàn),評估拜訪績效,輔導技能,提升產(chǎn)值

1.3正面引導業(yè)務員自我分析,啟發(fā)思考,給予建議,取得承諾

2．市場查核

2.1四步驟：路線選擇/crc核對/市場考核/改善要項

2.2查核項目:品項經(jīng)營/產(chǎn)品陳列/庫存管理/廣宣布置

促銷專案/檔期規(guī)劃/配送服務等狀況檢核

2.3以售后服務及關(guān)心客戶的態(tài)度,了解問題和市場動態(tài)

2.4記錄問題點和特殊事項,分析市場作業(yè),擬訂改善項目

3．管理細節(jié)

3.1攜帶協(xié)訪/查核表單、空白crc卡、現(xiàn)場拍照

3.2協(xié)同拜訪要帶下一階主管,觀察現(xiàn)場輔導能力

3.3重點觀察crc卡是否現(xiàn)場使用/真實填寫

3.5針對問題員工，加強協(xié)訪/查核，督促改善