課程背景

復(fù)雜期交的銷(xiāo)售，在理財(cái)經(jīng)理的日常工作中，屬于難度屬性高的一類(lèi)。它的復(fù)雜在于產(chǎn)品滿足的是客戶生命周期中的現(xiàn)金流需求，除此以外，還得考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)客戶背景的了解，對(duì)客戶年齡時(shí)代與當(dāng)今時(shí)代的沖突的了解。 所以有句話，說(shuō)“沒(méi)有比去賣(mài)保險(xiǎn)更能讓人了解人性，如果不行，就賣(mài)個(gè)十年?！?可見(jiàn)，了解客戶，在復(fù)雜期交銷(xiāo)售中的和重要性。可是，僅僅是利用傳統(tǒng)的KYC 九宮格，已經(jīng)不足以幫助學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行突破。因?yàn)闀r(shí)代在改變，客戶在改變，市場(chǎng)也在改變。僅僅是了解，無(wú)法引起客戶的共鳴。所以，我們要深度kyc，也就UYC——Know Your Customer

課程目標(biāo)

1.如何根據(jù)不同的復(fù)雜期交產(chǎn)品，精準(zhǔn)篩選客群？ 2.如何從KYC九宮格的解讀，到結(jié)合復(fù)雜期交產(chǎn)品，到結(jié)合客戶背景，結(jié)合現(xiàn)今的市場(chǎng)背景分析客戶決策方向？從KYC 到 UYC 3通過(guò)銷(xiāo)售心理學(xué)滲透，提升面談技巧。 4 系統(tǒng)整理一次年金銷(xiāo)售的技巧， 看透UYC技巧在銷(xiāo)售技巧中的地位和角色

課程大綱

模塊 簡(jiǎn)介 解決的問(wèn)題 解決路徑

破

0.5H 課程概述 **單元：開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，異議破題

“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”

“短期理財(cái)更好啊，做什么保險(xiǎn)“

”死了才有錢(qián)拿？”

世紀(jì)難題，問(wèn)題究竟出在銷(xiāo)售前、面談中？后期還能不能補(bǔ)救？

課程全程以真實(shí)客戶案例，話術(shù)干貨直接解決日常銷(xiāo)售面談難題。

開(kāi)場(chǎng)就解決5個(gè)經(jīng)典復(fù)雜期交問(wèn)題，指出UYC在期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的地位

如何精準(zhǔn)篩選客戶 行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品，就誰(shuí)來(lái)都講一個(gè)產(chǎn)品。一講就賣(mài)的出去，信心很足。幾次開(kāi)口賣(mài)不出去，開(kāi)始倍受打擊。監(jiān)管?chē)?yán)厲后，復(fù)雜期交越來(lái)越難賣(mài)。

第二單元   精準(zhǔn)客群，精準(zhǔn)分析

2,1大眾客戶客群的特征分析

企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個(gè)體工商（小型私營(yíng)業(yè)主）

2.2期交產(chǎn)品與客群的對(duì)應(yīng)關(guān)系

期交產(chǎn)品與客群的對(duì)應(yīng)關(guān)系

析

3H 如何精準(zhǔn)UYC分析123 第三單元   精準(zhǔn)UYC

3.1 深度UYC蘋(píng)果識(shí)人法

1）UYC果皮之一看現(xiàn)在

行為表現(xiàn)之DISC

九宮格表格的認(rèn)識(shí)和分析

九宮格基礎(chǔ)提問(wèn)邏輯樹(shù)

2） UYC之二談過(guò)去

行為原因之背景分析

※來(lái)行習(xí)慣——職業(yè)與溝通偏好

※工作收入狀況——擔(dān)憂與不安

案例：技術(shù)園科技新貴的真實(shí)面談

※風(fēng)險(xiǎn)偏好——錢(qián)怎么來(lái)的怎么走

案例：私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事

從時(shí)代背景和客戶需求角度導(dǎo)入資產(chǎn)配置理念

※婚姻興趣——缺啥圖啥

案例：中高端沙龍活動(dòng)上的傳承問(wèn)題

3） UYC之三導(dǎo)未來(lái)

一切的UYC都為銷(xiāo)售落地服務(wù)

一切的UYC，都為行里資產(chǎn)配置服務(wù)

活動(dòng)：保守的A先生，激進(jìn)的B先生如何一秒破題問(wèn)1

H 一秒入“魂”，

如何提問(wèn) 第四單元  痛點(diǎn)提問(wèn)法

4.1 提問(wèn)作用—提問(wèn)方法—客群提問(wèn)

企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個(gè)體工商（小型私營(yíng)業(yè)主）

活動(dòng)：三問(wèn)三金句

練

2H 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)了再多的招數(shù)，沒(méi)上陣殺過(guò)敵，

學(xué)了那么多UYC，沒(méi)試過(guò)一桿到底

開(kāi)門(mén)紅年金險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司紛繁的產(chǎn)品，銷(xiāo)售思路混亂無(wú)章 四維天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法——時(shí)、數(shù)、功、權(quán)

隱藏彩蛋 數(shù)量法——年金險(xiǎn)銷(xiāo)售套路精講

**后絕招 ：排毒養(yǎng)顏