課程大綱

一、低效客戶（只做存款、理財(cái)、代發(fā)、三方）需求激發(fā)

1、問題式帶入理財(cái)目的

2、資管新規(guī)對(duì)理財(cái)影響的解讀

3、六大客群的理財(cái)需求分析及建議：私營業(yè)主、全職太太、、企業(yè)白領(lǐng)、企業(yè)高管、房產(chǎn)偏好

4、標(biāo)準(zhǔn)營銷用語訓(xùn)練

二、資產(chǎn)配置原理作用及工具

1、資產(chǎn)配置基本原理和切入話術(shù)

2、資產(chǎn)配置的作用：對(duì)沖、鎖定、規(guī)劃、杠桿

3、金字塔詳解五大類資產(chǎn)

4、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說明

5、標(biāo)準(zhǔn)營銷用語演練

三、客戶資產(chǎn)重配建議落地

1、套餐組合直接直接導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)

2、重配比較法——T字表導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)

3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為自己疾病/養(yǎng)老）——觀念導(dǎo)入、需求激發(fā)

4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入期繳保險(xiǎn)（為孩子教育/二代婚姻/傳承）——觀念導(dǎo)入、需求激發(fā)

四、資產(chǎn)配置思維下的異議處理

1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因

2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議

3、萬用異議處理“套路”

4、常見異議的處理演練：

（1）時(shí)間太長——

（2）收益太低——

（3）錢不值錢——

（4）買過保險(xiǎn)——

（5）回去考慮——

（6）萬能不確定——