課程大綱

一、高凈值資產(chǎn)配置分析

1. 中國(guó)高凈值客戶財(cái)富市場(chǎng)有多大？

2. 中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

4. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

5. 近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

6. 高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

二、高凈值客戶資產(chǎn)配置技巧

1. 資產(chǎn)配置在財(cái)富管理中的營(yíng)銷作用

2. 資產(chǎn)配置技巧

頂尖零售銀行的資產(chǎn)配置理念

——資產(chǎn)配置的概念

——不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

——資產(chǎn)配置的真實(shí)作用

資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失

資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)

不同客群的資產(chǎn)配置

——金領(lǐng)白領(lǐng)

——全職富太太

——IT新貴

——企事業(yè)單位干部

——私營(yíng)企業(yè)主/自投資者

為客戶正三觀

正確的投資觀

正確的風(fēng)險(xiǎn)觀

正確的收益觀

3.如何以資產(chǎn)配置的方式完成KYC

三、高凈值客戶營(yíng)銷技巧

（一）銀行高凈值客戶綜合營(yíng)銷流程

1. 導(dǎo)入-獲客-信任-推薦-服務(wù)回顧

2. 銀行“快銷”精典——KCR

3. 銀行“快銷”精典——1131

（二）為什么我們感覺有效客戶這么少？

案例：“剪羊毛”與“放羊”

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？

1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？

（三）“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷

（四）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素

分組作業(yè)：

1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素

2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素

3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素

4）家庭主婦的客群特征與需求要素

5）退休人士的客群特征與需求要素

（五）不邀而約，才是**的邀約

1. 邀約的魔咒

1）邀約思維的重建

2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？

1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)

3. 探測(cè)與反饋

互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？

練習(xí)：探測(cè)式提問

4. 激發(fā)客戶的好奇心

案例：好奇營(yíng)銷

1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略

2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句

5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電

（六）銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧

小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？

? 推銷和營(yíng)銷的區(qū)別

? 金融需求的層次

? 取得提問的權(quán)力

? KYC 詢問的藝術(shù)

2 暖場(chǎng)（形體、聲音、語(yǔ)速、話題）

2 開放式提問打開局面

2 選擇式提問縮小范圍

2 封閉式提問引導(dǎo)決定

2 傾聽并整理客戶需求

? KYC60 表格及畫布

2 KYC 九宮格的實(shí)務(wù)使用

2 KYC60 表格

分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置

要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。

收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的**問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁(yè)分發(fā)給大家。