（一）大客戶定義：

重復(fù)采購(gòu)  采購(gòu)金額大   決策周期長(zhǎng)    

20|80原則

一、 拜訪級(jí)別越高，成功概率越大。拜訪級(jí)別越低，成功概率越小。

二、 拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購(gòu)金額和采購(gòu)重復(fù)率。

不謀萬世者，不足謀一世
不謀全局者，不足謀一時(shí)

銷售的三個(gè)層次：

HUNTER    獵手 朋友    沒有銷售預(yù)計(jì)，沒有計(jì)劃，新手    低價(jià)策略 評(píng)估比較階段   到處找訂單   跑單階段   客戶認(rèn)知：賣東西的

consultant 顧問 專業(yè)的體現(xiàn)   耕耘，客戶轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)出比高     共贏合作伙伴  依賴客戶為導(dǎo)向的顧問，認(rèn)知價(jià)值   客戶認(rèn)知：專業(yè)人員

Parter 合作伙伴 售后服務(wù)是好的銷售  閨蜜戀人   客戶認(rèn)知：人生伙伴

（二）銷售四大修煉（大客戶銷售不會(huì)因?yàn)榇黉N和采購(gòu)）：

一、認(rèn)知    個(gè)人、產(chǎn)品、公司    USP介紹方法

二、需求     產(chǎn)品特性、采購(gòu)金額 、要求   需求背后的需求

三、信任     產(chǎn)品操作穩(wěn)定性   安全性   

四、承諾及預(yù)期    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品主要特性同質(zhì)下，差異化在哪里？我們?yōu)榭蛻籼峁┑某A(yù)期是什么？是感情關(guān)系還是利益共享？

客戶采購(gòu)的六大步驟與銷售六大步驟和銷售動(dòng)作及注意問題：        

需求立項(xiàng)          目標(biāo)聚焦：計(jì)劃準(zhǔn)備客戶分析和客群分析客戶是誰？在哪里？

制定標(biāo)準(zhǔn)          建立互信：接觸客戶良好形象  USP首因效應(yīng)  **印象  樹立印象一見鐘情開場(chǎng)白

評(píng)估比較          需求分析：產(chǎn)品需求     再次建立互信   深入溝通                          

價(jià)格談判         提供方案    

購(gòu)買決策         贏取承諾

售后服務(wù)         客戶轉(zhuǎn)介紹

（三）大客戶銷售建立關(guān)系的4個(gè)步驟：

1、初期階段：外物連接：禮物不帶，情誼不在

2、中期階段：志同道合： “人，忌諱交淺言深,乃君子所戒”

3、后期階段：無話不談，溝通之“異”  建立個(gè)人品牌

4、合作階段：協(xié)作共贏 合作伙伴

（四）大客戶全局觀掌握：

1、 處理好局部部門和全局企業(yè)的關(guān)系

2、 充分了解客戶公司內(nèi)部的人事關(guān)系  畫出組織結(jié)構(gòu)圖和人物關(guān)系圖

3、 認(rèn)識(shí)各個(gè)層面人員，對(duì)公司的了解盡收眼底。比如**掃地大媽和保安了解公司

（五）搜集資料的四個(gè)方面：

1、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？客戶投標(biāo)的標(biāo)書內(nèi)容應(yīng)該怎么寫。產(chǎn)品特性不同。比如賣電腦：客戶要求電腦不得重于1.5公斤，設(shè)置采購(gòu)壁壘。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司背景  

3、項(xiàng)目資料  項(xiàng)目的采購(gòu)決策人，采購(gòu)時(shí)間，采購(gòu)要求， 技術(shù)交流參觀考察 是否正的需要，采購(gòu)周期。預(yù)算，采購(gòu)流程、拜訪

4、客戶個(gè)人資料 對(duì)象年齡、家庭結(jié)構(gòu)、公司內(nèi)權(quán)利分布、家鄉(xiāng)、愛好、在哪里上學(xué)、喜歡吃的飯、有沒有養(yǎng)狗、狗的名字。有無子女，子女上學(xué)還是工作？隱形的客戶需求

備注：成功人，總是提前布局的人，只有愚笨的人才會(huì)臨時(shí)抱佛腳。

（六）負(fù)責(zé)采購(gòu)的三個(gè)層面：

使用者  根據(jù)生產(chǎn)服務(wù)進(jìn)行定制

決策層  參與時(shí)間短

財(cái)務(wù)      財(cái)務(wù)預(yù)算是否合理

三大類客戶：不同層面的需求不同，溝通方式不同

· 物質(zhì)需求是有限的，精神需求才是無限的！

· 不要成為他人不良情緒的犧牲品?。ㄐ驴蛻糸_發(fā)）

（七）需求的五個(gè)層面：

一個(gè)例子：

老太太買李子的幾個(gè)層面   是為自己買還是為兒媳婦買，還是為孫子買。老太太給兒媳婦買？需要維生素。什么水果含維生素。水果里含獼猴桃。

以自我產(chǎn)品為核心：我的栗子是甜的   營(yíng)業(yè)員    

以產(chǎn)品為導(dǎo)向：有算有甜的   好的營(yíng)業(yè)員

以客戶為導(dǎo)向：為什么買算的？你想要什么？    高手

以服務(wù)為中心：購(gòu)買原因？建立專業(yè)形象。孕婦需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？哪些水果有這樣的營(yíng)養(yǎng)？需要換水果，我們可以送上門。只需要打電話。大客戶重復(fù)購(gòu)買    顧問式銷售

客戶到底關(guān)心什么？    公司核心需求（在公司談）   和  附屬個(gè)體需求（私下談）吃飯技術(shù)交流

銷售的雙重利益

銷售的雙重感情

（八）產(chǎn)品服務(wù)介紹的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 特性    優(yōu)勢(shì)    利益  案例 FABE的表達(dá)方法

因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品具有什么樣的特性……，所以我們具有其他同行所不具備的優(yōu)勢(shì)……對(duì)您來說，就意味著……比如我們之前有一個(gè)客戶（講故事的方式）

機(jī)構(gòu)互信   個(gè)人互信   

備注：有目標(biāo)不厲害，天下人人人都有目標(biāo)。
　　知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法也不厲害，知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法的人太多了。但無數(shù)人死在了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的半路上！
　　　　那什么才是厲害的？
　　　　方法手段！方法手段！還是方法手段！何謂方法手段？
　　

備注：既要滿足企業(yè)的機(jī)構(gòu)利益，又要滿足客戶的個(gè)人利益。

（九）如何拜訪客戶，三三三原則：

1、 如何陌生拜訪不讓客戶反感，暨如何前幾次緊密拜訪客戶不然客戶反感？

2、 如何邀請(qǐng)客戶建立關(guān)系？

3、 去拜訪客戶，應(yīng)該首先找大人物還是小人物啊？

（十）銷售的四個(gè)技巧：

談判技巧   

處理異議的技巧  

一對(duì)一溝通技巧

  一對(duì)多的演講介紹

銷售四個(gè)力量：介紹和宣傳   挖掘客戶需求   建立互信   超預(yù)期體驗(yàn)

（十一）銷售的七種方式：

2 電話拜訪聚焦目標(biāo)客戶

2 集中展會(huì)技術(shù)產(chǎn)品交流

2 測(cè)試和樣品展示特殊價(jià)值

2 一對(duì)一拜訪建立互信

2 贈(zèng)送禮物建立關(guān)系

2 興趣愛好近親說服

2 參觀考察學(xué)習(xí)推進(jìn)

（十二）談判技巧四大步驟：

一、分析對(duì)象立場(chǎng)和利益   主導(dǎo)和決策者     

二、哪些方面可以談，哪些方面可以妥協(xié)。押尾款和利潤(rùn)空間。

三、試探對(duì)手的談判底線，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)我們?cè)趺崔k？

四、脫離談判桌  私下交流說出自己的難處，請(qǐng)求幫助，給予。