培訓(xùn)目標(biāo):

幫助營(yíng)業(yè)廳銷售團(tuán)隊(duì)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

通過(guò)培訓(xùn)、真空訓(xùn)練、模擬演練等，提升營(yíng)業(yè)員抓營(yíng)銷機(jī)會(huì)的能力，改善營(yíng)業(yè)廳員工銷售技能進(jìn)而提升銷售成功率，最終幫助營(yíng)業(yè)廳更快達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

2009年6月，中國(guó)電信樂(lè)清分公司通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)練后，日均放號(hào)量從5月份的67戶到7月上旬的221戶，7月中旬已達(dá)365戶，顯著提升了其整體銷售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象:

一線營(yíng)業(yè)員、值班經(jīng)理、店長(zhǎng)/店面經(jīng)理

課程大綱:

1.營(yíng)業(yè)廳各崗位的銷售機(jī)會(huì)

• 作為營(yíng)業(yè)員，何時(shí)進(jìn)行銷售？
• 導(dǎo)購(gòu)崗的銷售機(jī)會(huì)
• 業(yè)務(wù)處理崗的銷售機(jī)會(huì)
• 其他崗位（話單打印、售卡、拆機(jī)）的銷售機(jī)會(huì)

2.銷售第一句話：開場(chǎng)白技巧（結(jié)合崗位、結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解）

• 主動(dòng)詢問(wèn)式：如何主動(dòng)找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
• 解答推薦式：客戶找上門來(lái)，銷售初期的五個(gè)步驟
• 需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開始你的銷售
• 角色扮演：三種開場(chǎng)白技巧
• 營(yíng)業(yè)廳銷售高手素描

3.了解客戶需求的重要性和技巧

• 客戶為什么不認(rèn)同？
• 了解客戶需求對(duì)銷售成功的三大利益
• 營(yíng)業(yè)員如何了解客戶需求？
• 善用平臺(tái)與賬單的技巧

4.產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧

• 產(chǎn)品介紹三原則
• 產(chǎn)品介紹技巧（FABE）在通信產(chǎn)品中的運(yùn)用
• 實(shí)戰(zhàn)中，如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力
• 客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用

5.客戶異議的處理

• 異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
• 產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應(yīng)對(duì)方法

6.促成客戶購(gòu)買的技巧

• 何時(shí)要促成客戶購(gòu)買
• 如何促成客戶購(gòu)買
• 拒絕的處理

7.營(yíng)業(yè)廳銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬演練與點(diǎn)評(píng)

由講師扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升營(yíng)業(yè)員銷售技巧。

通過(guò)整體演練，讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會(huì)貫通，從而促進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。

8.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一輔導(dǎo)（根據(jù)需要）

在營(yíng)業(yè)員服務(wù)間隙，由訓(xùn)練老師對(duì)營(yíng)業(yè)員剛才銷售表現(xiàn)中的錯(cuò)誤和不足之處進(jìn)行一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，要求其在下一次銷售中改進(jìn)，訓(xùn)練老師在旁邊繼續(xù)觀察其改進(jìn)表現(xiàn)，并在再次結(jié)束服務(wù)后進(jìn)行即時(shí)指導(dǎo)。