一、課程背景：

當前我們正處在移動“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，通信產(chǎn)品高度同質(zhì)化競爭的時代，結(jié)合市場發(fā)展之“細分類、抓重點、開創(chuàng)新局面； 強管理、融產(chǎn)業(yè)、構(gòu)建生態(tài)圈”的發(fā)展理論，2022年注定是我們?nèi)A麗轉(zhuǎn)身的一年，因此，引領(lǐng)商業(yè)客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理在激烈的市場競爭中學習營銷，在實踐中學習戰(zhàn)術(shù)，在實踐中提升技能，已經(jīng)成為市場公司華麗轉(zhuǎn)身，贏得市場、贏得未來的重要法寶。我們?nèi)绾卧诩ち业母偁幁h(huán)境下，殺出一條血路，促進運營商本身綜合業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，改變經(jīng)營策略是關(guān)鍵。

我們在對目前日常營銷工作的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理在營銷組織與實施過程中，特別是在商機挖掘的層面上普遍存在以下困惑：

1、在O2O等新型移動互聯(lián)營銷模式環(huán)境下，商業(yè)市場、政企市場的商機挖掘營銷應(yīng)該引進哪些新的方法和手段，才能適應(yīng)客戶在移動互聯(lián)營銷環(huán)境下獲取服務(wù)的需求，是客戶經(jīng)理目前亟待要提升的技能。

2、在陌生拜訪的過程中，如何快速取得關(guān)鍵決策人的信任，挖掘有效的商機信息，并快速做出針對性的推薦方案，是我們最關(guān)鍵的技能提升要求。

3、在如何提升自己的營銷管理能力、客戶溝通能力、商機挖掘能力、行業(yè)運用推廣與方案撰寫、呈現(xiàn)能力等方面，我們亟需系統(tǒng)性、針對性的培訓。

  ……..

針對以上問題，我們專門策劃出《客戶經(jīng)理商機挖掘能力強化與營銷實戰(zhàn)訓練營培訓》課程，希望通過理論培訓、案例分享、能力認證、現(xiàn)場實戰(zhàn)、訓后總結(jié)等方式，全面提升客戶經(jīng)理的商機挖掘營銷能力，助力公司2022年綜合業(yè)務(wù)的跨越性發(fā)展。

二、培訓對象：

客戶經(jīng)理、政企經(jīng)理、項目經(jīng)理等市場相關(guān)人員

三、課程目標：

1、幫助客戶經(jīng)理掌握不同市場客戶需求的特點與產(chǎn)品的匹配技能

2、幫助客戶經(jīng)理掌握客戶管理、產(chǎn)品管理、陌生拜訪及產(chǎn)品快銷的技巧

3、幫助客戶經(jīng)理掌握如何突破關(guān)系，開展商機挖掘營銷的關(guān)鍵技巧

4、幫助客戶經(jīng)理掌握如何策反對手客戶的關(guān)鍵技巧

5、幫助商客行客經(jīng)理掌握“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，商業(yè)市場的營銷新模式，為其今后的營銷活動奠定基礎(chǔ)

四、授課方式：

理論講授＋案例分析＋案例演練+能力認證+現(xiàn)場實戰(zhàn)+總結(jié)點評

五、培訓時長：

2-3天

六、課程大綱：

第一模塊：客戶經(jīng)理商機挖掘營銷能力提升專題培訓

第一單元：移動互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下客戶經(jīng)理的履職模型

一、移動互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，運營商如何獨善其身？

二、移動互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下市場營銷過程中面對的主要困惑與挑戰(zhàn)

1、轉(zhuǎn)型背景下——運營商市場的SWOT分析

2、面對商機挖掘營銷過程中存在的困惑與挑戰(zhàn)的應(yīng)對之道

3、2022年運營商市場的綜合分析

案例剖析1:如何找到市場的支點？

  案例剖析2：如何拉長發(fā)展的營銷杠桿

  頭腦風暴：2022運營商市場的突圍之道

第二單元：移動互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下客戶經(jīng)理商機挖掘營銷能力提升篇

一、移動互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下，客戶經(jīng)理移動互聯(lián)營銷思維的樹立

1、商業(yè)、政企市場“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”營銷模式的異同

2、客戶經(jīng)理應(yīng)樹立什么樣的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷思維

3、“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式在通信產(chǎn)品商機挖掘營銷中的運用實踐

案例剖析1：我們?nèi)绾卧谝苿?、電信、?lián)通三大運營商的同質(zhì)化環(huán)境中突出重圍

案例剖析2：讓客戶經(jīng)理身帶十件必勝法寶

4、4P\4C營銷理念在業(yè)務(wù)營銷當中的運用

二、客戶經(jīng)理陌生拜訪技能提升現(xiàn)場演練

1、客戶經(jīng)理陌生拜訪是要樹立的“一個意識”與“三個動作”

（1）“一個意識”的內(nèi)涵與現(xiàn)場演練

（2）“三個動作”的內(nèi)涵與現(xiàn)場演練

（3）思考：為什么說“自來熟”是快速破冰最好的武器

（4）快速破冰技巧現(xiàn)場演練

場景演練：產(chǎn)品、價格、服務(wù)、人哪個因素決定成敗

2、客戶經(jīng)理陌生拜訪前要準備要做好哪些準備

   （1）情緒上要做好哪些準備

   （2）個人形象的塑造方面要做好哪些準備

（3）上門前要準備好哪些資料（詳見”資料清單“）

 3、客戶經(jīng)理陌生拜訪（進門）時要思考的六個問題

   （1）客戶是做什么生意的（如何甄別演練：4個小技巧）

   （2）客戶能不能賺到錢（如何甄別演練:9個小技巧）

   （3）這里誰是決策人（如何甄別演練:3個小技巧）

   （4）決策人是哪里的人，有什么喜好（如何甄別演練:5個小技巧）

   （5）客戶有什么通信的需求，有沒有用他網(wǎng)業(yè)務(wù)

（如何甄別演練:4個小技巧）

   （6）我們能為客戶提供什么樣的高值服務(wù)（客戶需求挖掘與產(chǎn)品推介演練（FABE）、筆算工具的使用演練）

4、客戶經(jīng)理陌生拜訪與客戶見面的互動演練

二、客戶需求分析與挖掘能力提升現(xiàn)場演練

1、客戶經(jīng)理在分析客戶需求的過程中需要事項獲取哪些關(guān)鍵的信息

2、客戶的關(guān)鍵信息應(yīng)包括：

（1） 基礎(chǔ)信息：客戶的單位全稱及歸屬，干系人姓名、職務(wù)、聯(lián)系電話、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)使用情況、經(jīng)營、競爭、客戶的客戶等；

（2） 額外信息：比如競爭對手的行業(yè)動態(tài)、與競爭對手的利益及結(jié)盟關(guān)系，機構(gòu)的變革及組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整等。

（3）如何獲取“基礎(chǔ)信息”與“額外信息獲取”的方法現(xiàn)場演練

3、CRM系統(tǒng)客戶信息提取與篩選

4、“中國電信行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品”VS“XX聯(lián)通政企行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品”VS

”中國移動政企行業(yè)信息化產(chǎn)品”營銷策略

5、案例剖析：某公安局為了強化片區(qū)治安秩序，準備引入“公安高位監(jiān)控”以覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，前期與聯(lián)通，電信也有溝通，并且聯(lián)通有價格優(yōu)惠，電信有服務(wù)優(yōu)惠，我們?nèi)绾卧谠擁椖恐汹A得合作的機會

三、客戶經(jīng)理商機挖掘快銷能力提升篇

（一）商業(yè)、政企市場的功能與價值

討論：1、什么是商業(yè)市場

2、盤點各網(wǎng)格主要的特色商業(yè)市場

      3、商企融合套餐與特色商業(yè)市場需求的匹配性策略  

（二）商業(yè)、政企市場營銷的5個原則

原則一：甩下魚鉤子”（以某林業(yè)局營銷為例）

原則二：打得開話匣子（以某水務(wù)局營銷為例

原則三：安插好探子   （以某廣告公司營銷為例）

原則四：豎立好桿子   （以某公安局營銷為例）

原則五：收得住步子   （以某銀行營銷為例）

（三）商機挖掘的方法

1、什么是商機

 （1）什么是需求

 （2）商機的四個特征

2、發(fā)現(xiàn)商機的渠道

（1）如何通過“行業(yè)信息”發(fā)現(xiàn)商機

（2）如何通過”關(guān)注公眾信息”發(fā)現(xiàn)商機

（3）如何通過”競爭對手”發(fā)現(xiàn)商機

（4）如何通過”公司的內(nèi)部信息”發(fā)現(xiàn)商機

（5）如何通過”客戶交流”發(fā)現(xiàn)商機

3、商機挖掘模式之綁定客戶三板斧

（1）第一板斧：掌控信息

   A.形成常態(tài)化的信息收集的模式

  B.如何做透客戶的關(guān)系網(wǎng)

   C.如何運用“客戶關(guān)系視圖“來掌控客戶關(guān)鍵信息

（2）第二 板斧：挖掘商機

   A.商機挖掘準備的“五三“動作

   B.商機挖掘準備的“三定“如何落實

 C.商機挖掘準備的“三備“如何落實

 D.商機挖掘準備的“三查“如何落實

 E.商機挖掘準備的”三自問“如何落實

 F.商機挖掘準備的“三聯(lián)系”如何落實

（3）第三板斧：商機轉(zhuǎn)換

 A.商機轉(zhuǎn)化的4個關(guān)鍵步驟：（以公安局“平安鄉(xiāng)村“營銷為例）

步驟一：找痛點

步驟二：揭傷疤

步驟三：撒鹽巴

步驟四：開藥方

（4）臨門一腳促成商機成功轉(zhuǎn)化的技巧

4、客戶常見的5個拒絕話術(shù)技巧演練

（1）我不需要你們推薦的業(yè)務(wù)

（2）我們已經(jīng)辦理了競爭對手的業(yè)務(wù)

（3）我還是要跟開會商量后才能做出購買的決定

（4）你們費用太貴了，沒有****的優(yōu)惠

（5）我還是覺得*****的網(wǎng)絡(luò)好

（6）現(xiàn)場提問，頭腦風暴，工具制作

5、客戶經(jīng)理快速營銷后一定要說的話與一定要做的事

（1）“一定要說的話”現(xiàn)場演練

（2）“一定要做的事”現(xiàn)場演練

四、某運營商2022年轉(zhuǎn)型后市場營銷案例分享

五、總結(jié)、回顧、分享