《新時代銀行開門紅營銷》

主講：龍鑫

【課程背景】

一年之季在于春，銀行開門紅不紅，一定程度上決定了全年目標(biāo)的完成走向。

開門紅年年有，考核指標(biāo)高不可攀，任務(wù)數(shù)據(jù)層層加碼，行員煩透了怕慘了，高壓無休、疲于應(yīng)付。但，我們能拒絕嗎？顯然不可以，當(dāng)考核任務(wù)無法回避時，我們應(yīng)勇于面對并享受過程，進而期待結(jié)果。

銀行間的競爭日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質(zhì)效迫在眉睫。要想在紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的客戶，如何高效獲客、深度挖掘、促成營銷、提升業(yè)績。本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

成為開門紅KPI得分領(lǐng)跑者

成為銀行拓客營銷的專家

熟練掌握和運用客戶面議商談技巧

深諳客戶維護的成功之道

【課程特色】干貨，過往實戰(zhàn)經(jīng)驗全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運用；實戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。

【課程對象】支行行長、對公及零售分管行長、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、積極的心態(tài)應(yīng)對開門紅

1“享受論”心態(tài)：享受營銷

2“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位

   新型職場精神解讀

二、先做人再做事

1熱誠贏得一切

2誠信是營銷之本

3讓良好的習(xí)慣成為自然

4穩(wěn)定的情緒將喜怒哀樂裝進口袋

三、專業(yè)儲備和素材準(zhǔn)備

1金融通用基礎(chǔ)知識

   A+B+C+D+E+......=成功

2本行各條線業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品政策

（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險管理）

3它行競品知識

四、如何識別好公司

1行業(yè)天花板

2商業(yè)模式

3核心競爭力

4量化護城河要素

回報率高低

成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)

護城河要素

5新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新

五、我的客戶在哪里

1擇優(yōu)原則的五個方面

2客戶分級分類

3存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)

4依本行實力與個人能力確定新客營銷對象

5批量獲客

六大類重點公司客戶與個人客戶

商圈營銷

鏈條營銷

集群營銷

6巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶

7不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客

8“緣故”助你找客源

9連鎖式拓客

六、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備

1收集客戶情報

個體情報

團體情報

2制訂訪問計劃

3約見目標(biāo)客戶

七、我跟客戶怎么談

1消除戒心

樹立良好的第一印象

尋找營銷突破口

2心有靈犀一點通

高效溝通四原則

高效溝通四個階段

高效溝通四個關(guān)鍵點

五種溝通方法

五種風(fēng)格客戶的應(yīng)對之策

3成為忠實的聽眾

“聽”比“說”更重要

五位一體傾聽法

4巧妙問答

開放式詢問和封閉式詢問

詢問的四個技巧

答復(fù)的一般步驟

答復(fù)的八個技巧

5介紹產(chǎn)品

推介產(chǎn)品服務(wù)功能

交叉營銷的四個步驟和注意事項

公私聯(lián)動營銷

6 功夫在場外

妙用非正式溝通

禮輕情意重

7學(xué)會報盤

設(shè)定目標(biāo)和底線

提出可接受提議

八、客戶有異議怎么辦

1營銷從被拒絕開始

正確認(rèn)識客戶的拒絕

面對拒絕，態(tài)度先行

2辨別異議

客戶異議的真相

辨別客戶異議的方法

3冰釋異議

異議處理的原則和模式

處理異議的六種方法

九、快樂達成交易

1捕捉成交信號

客戶情緒變化的八個階段

識別客戶購買的三大信號

2講究成交策略

七種基本成交法

曲線助營銷

3走出成交誤區(qū)

成交的誤區(qū)和禁區(qū)

給客戶面子就是給自己面子

十、客戶維護很重要

1客戶維護內(nèi)容

產(chǎn)品和服務(wù)跟進維護

關(guān)系維護

2客戶維護方式

客戶維護基本方式

七步處理客戶投訴

    現(xiàn)場演練：a.客戶購買的基金大幅虧損  

             b.客戶公司貸款未及時發(fā)放    

3重點客戶維護

維護重點客戶的好處

維護重點客戶的方法

十一、穩(wěn)定提升業(yè)績

1特色營銷

特色營銷六要點

特色營銷策略的運用

擴大AUM值

2互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢和意義

互聯(lián)網(wǎng)營銷的運用要點

善用微信營銷

3創(chuàng)意營銷

顛覆傳統(tǒng)才能取勝

創(chuàng)意雖小力無窮

    好案例分享：猜年齡、見父母、還錢

4團隊營銷

團隊作戰(zhàn)，協(xié)同營銷

內(nèi)部營銷須做好