《從平凡到卓越的修煉》

**部分  狀態(tài)

一、融入才會(huì)有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 狀態(tài)決定一切，一個(gè)人再有能力沒有狀態(tài)，他也發(fā)揮不出來(lái)。

? 有些人三十歲就已經(jīng)死了，只是七十歲才埋而已，如行尸走肉。

? 只有“身 心 靈”合一融入當(dāng)下的工作生活才會(huì)快樂(lè)有收獲。

? 有多少人是身在曹營(yíng)心在漢？有多少家庭是同床異夢(mèng)，身心不合？

? 融入到當(dāng)下，你就把握了過(guò)去和未來(lái)。

? 融入的人，改變自己適應(yīng)環(huán)境。

? 員工在職場(chǎng)的四大忌諱。

二、交給才會(huì)有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 交給是把你的全部精力放在一個(gè)人或一個(gè)事上。

? 你交給你的工作多少，你就獲得多少的回報(bào)，你交給另一半多少，你就獲得多少的幸福。

? 你交給你的領(lǐng)導(dǎo)，你才會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)的左右手和心腹。

? 在企業(yè)長(zhǎng)期有懷才不遇心態(tài)的人，就是沒學(xué)會(huì)交給。        

? 破解懷才不遇的悲劇就是以服從為中心，以交給和感恩為兩個(gè)基本點(diǎn)。      

作業(yè)：自我分析一下你融入和交給了多少分？（滿分100）

三、觀照才會(huì)有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 觀照就是反觀自我，照見本心。

? 用“木桶理論”分析自己的優(yōu)點(diǎn)和不足。

? 練就你的一技之長(zhǎng)，一技解決你溫飽問(wèn)題，之長(zhǎng)解決你的致富問(wèn)題。

? 領(lǐng)導(dǎo)就是你的貴人，貴人幫助什麼人？

? 事物皆有因果，你現(xiàn)在的結(jié)果都是自己種的。   

? 有人的地方就有矛盾，矛盾多是誤會(huì)，而誤會(huì)多是溝通不暢。

作業(yè)：自我分析一下你的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)和三個(gè)不足。

第二部分  目標(biāo)

四、設(shè)定目標(biāo)的因素

※ 給出的內(nèi)容

? 成功就等于目標(biāo)其它都是對(duì)這個(gè)問(wèn)題的注解。

? 目標(biāo)等于動(dòng)力等于希望等于方向。

? 哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)的經(jīng)典調(diào)查。

? 設(shè)定目標(biāo)的五大因素

五、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法

※ 給出的內(nèi)容

? 利用潛意識(shí)（視覺化 聽覺化 觸覺化）

? 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定詳細(xì)的計(jì)劃

? 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)找到理由（為什么成功比如何成功更重要）

? 公眾承諾

? 下定決心

活動(dòng)：撕目標(biāo)

作業(yè)：設(shè)定出2014年12月31日前你的財(cái)富目標(biāo)、人際關(guān)系目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、家庭目標(biāo)、健康目標(biāo)。

第三部分   積極心態(tài)

六、心態(tài)積極是每一個(gè)卓越人士必須具備的

※ 給出的內(nèi)容

? 秀才進(jìn)京趕考的故事。

? 不是事實(shí)本身影響了我們，是我們對(duì)事情的看法影響了我們。

? 積極的心態(tài)像太陽(yáng)照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮初一、十五不一樣。

七、如何保持積極心態(tài)？

※ 給出的內(nèi)容

? 改變肢體動(dòng)作

? 改變思考問(wèn)句            

? 改變信念          

第四部分  執(zhí)行力

八、執(zhí)行的一大前提 服從

※ 給出的內(nèi)容

? 服從是一個(gè)人成長(zhǎng)的開始，服從是一個(gè)人境界和格局的體現(xiàn)。

? 西點(diǎn)軍校的案例

? 中國(guó)一批優(yōu)秀的企業(yè)家出身于軍人

? 自己成長(zhǎng)的經(jīng)歷

九、執(zhí)行的兩大思維：結(jié)果思維和責(zé)任思維

※ 給出的內(nèi)容

? 結(jié)果是有時(shí)間、有價(jià)值、可交換。

? 結(jié)果對(duì)一個(gè)人意味著不同的人生，對(duì)一個(gè)企業(yè)意味著生死。

? 任務(wù)是苦勞，結(jié)果是功勞。

? 結(jié)果思維的三個(gè)不等式。

? 責(zé)任思維就是建立自我責(zé)任機(jī)制。

? 責(zé)任思維的兩大鐵律：① 我是一切的根源② 我是我認(rèn)為的我

? 石佛與石階的故事，

活動(dòng)：領(lǐng)袖風(fēng)采

十、執(zhí)行人才四大標(biāo)準(zhǔn)

※ 給出的內(nèi)容

? 信守承諾

? 永不言敗

? 絕對(duì)服從

? 沒有借口

十一、執(zhí)行的四大心態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

? 遇到問(wèn)題你就說(shuō)外界原因，你自己永遠(yuǎn)不會(huì)改變

? 你的價(jià)值體現(xiàn)在你能解決問(wèn)題，如果沒有問(wèn)題你也就沒價(jià)值

? 你私下做任何抱怨，都是在出賣自己

? 做任何事你享受了榮譽(yù)和收入的同時(shí)，也要承擔(dān)責(zé)任和委屈

十二、執(zhí)行的五大關(guān)鍵：

※ 給出的內(nèi)容

? 用心

? 說(shuō)有用而非有道理的話

? 處理問(wèn)題抓重點(diǎn)

? 專注重復(fù)

? 競(jìng)爭(zhēng)

十三、執(zhí)行的六大步驟：

※ 給出的內(nèi)容

? 挑選執(zhí)行人

? 定義結(jié)果

? 制定措施

? 檢查監(jiān)督

? 即時(shí)獎(jiǎng)懲

? 做備忘錄

                      第五部分  營(yíng)銷能力

十四、營(yíng)銷和推銷的區(qū)別

※ 給出的內(nèi)容

? 營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品變的好賣，推銷是把產(chǎn)品賣好。

? 推銷就是滿足需求，營(yíng)銷就是創(chuàng)造需求

? 推銷是說(shuō)服顧客買產(chǎn)品，營(yíng)銷是讓顧客主動(dòng)上門購(gòu)買

? 推銷是一對(duì)一，營(yíng)銷是一對(duì)多

十五、推銷和營(yíng)銷三大關(guān)系式

※ 給出的內(nèi)容

? 營(yíng)銷=推銷的N次方

? 推銷/營(yíng)銷=推銷所需付出的努力

? 推銷＊營(yíng)銷=業(yè)績(jī)結(jié)果

十六、營(yíng)銷的目的和三大定律

※ 給出的內(nèi)容

? 增加你服務(wù)的顧客人數(shù)

? 增加顧客單次消費(fèi)金額

? 增加顧客消費(fèi)的頻率

? 不買時(shí)知道你

? 要買時(shí)想起你

? 掏錢時(shí)指定你

十七、營(yíng)銷的四大武器及戰(zhàn)略定位

※ 給出的內(nèi)容

? 廣告

? 新聞

? 人員銷售

? 促銷贈(zèng)品

? 5W2H

十八、面對(duì)面銷售的十大流程

※ 給出的內(nèi)容

（一）準(zhǔn)備

? 形象的準(zhǔn)備

? 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

? 心態(tài)的準(zhǔn)備（四品銷售人員、十大信念）

（二）使情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

? 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

? 衡量一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的重要的兩個(gè)指標(biāo)：狀態(tài)和結(jié)果

（三）建立信賴感

? 傾聽（發(fā)問(wèn)的技巧、顧客心中永恒不變的六大問(wèn)句）

? 贊美

? 認(rèn)同

? 模仿（顧客類型）

? 專業(yè)知識(shí)

? 形象

? 第三方見證

（四）了解顧客的問(wèn)題、需求、及渴望

? F（家庭） O（工作） R（休閑） M（財(cái)務(wù)）

? N（現(xiàn)在） E（享受） A（改變） D（決策者）S（解決方案）

（五）提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值

? 沒建立信賴感之前不談產(chǎn)品，沒塑造產(chǎn)品價(jià)值前不談價(jià)格

? 材料和工藝

? 限量、限時(shí)、限顧客的稀缺性

? 品牌的歷史和成就

? 親身體驗(yàn)

（六）做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

? 產(chǎn)品要么差異化，要么低價(jià)位

? USP（產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)）

? USP—必須是每則廣告都向顧客提出的同一主張

         這個(gè)主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能或不曾提出的

         這個(gè)主張必須有足夠的促銷力、能打動(dòng)顧客

（七）解除抗拒點(diǎn)

? 銷售從拒絕開始，成交是從異意開始

? 我們的目的不是打敗對(duì)方，我們的目的是去贏得交易

? 確定決策者

? 耐心聽完客戶提出的抗拒

? 確認(rèn)抗拒

? 鎖定抗拒

? 取得客戶的承諾

（八）成交

? 成交的關(guān)鍵在于敢于成交

? 成交總在五次拒絕后

? 只有成交才能幫助顧客

? 不成交是他的損失

? 挖掘痛苦給他快樂(lè)

? 零風(fēng)險(xiǎn)承諾

? 制造緊迫感

（九）顧客轉(zhuǎn)介紹

（十）服務(wù)

? 售前服務(wù)比售后服務(wù)更重要

? 主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)

? 誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人

? 做與你賣產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

? 邁卡66顧客檔案表

十九、4S銷售系統(tǒng)建立

※ 給出的內(nèi)容

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的打造（1S）

? 團(tuán)隊(duì)打造一大核心（前提）

? 團(tuán)隊(duì)打造兩大戰(zhàn)略

? 團(tuán)隊(duì)打造三大關(guān)鍵

? 團(tuán)隊(duì)打造的四大金三角

（二）銷售薪酬體系和晉升機(jī)制（2S）

? 彩票理論

? 見習(xí)制

? 全員操心機(jī)制

（三）銷售培訓(xùn)體系建立(3S)

? 培訓(xùn)取得效果的核心是：持續(xù)重復(fù)

? 培訓(xùn)就是：降服其心→定其心→生其心

（四）銷售八大會(huì)議自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)（4S）

? 晨夕會(huì)

? 周會(huì)

? 月會(huì)

? 季度會(huì)

? 年會(huì)

? 顧客答謝會(huì)

第六部分  領(lǐng)導(dǎo)能力

二十、領(lǐng)導(dǎo)力就是修己而后安人的過(guò)程

※ 給出的內(nèi)容

? 團(tuán)隊(duì)所以的問(wèn)題歸根結(jié)底都是為領(lǐng)導(dǎo)者問(wèn)題的外化

? 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者一定是能夠領(lǐng)導(dǎo)和管理好自己的人

? 格物、致知、誠(chéng)意、正心、修身、齊家、治國(guó)、平天下

二十一、領(lǐng)導(dǎo)力蓋子法則

※ 給出的內(nèi)容

? 你企業(yè)和事業(yè)的大小永遠(yuǎn)超不過(guò)你領(lǐng)導(dǎo)力的范圍

? 領(lǐng)導(dǎo)者有效率的是80％的時(shí)間提升自己，20％時(shí)間影響別人

? 領(lǐng)導(dǎo)者改變團(tuán)隊(duì)才能真正改變

二十二、領(lǐng)導(dǎo)力過(guò)程法則

※ 給出的內(nèi)容

? 職位型領(lǐng)導(dǎo)→關(guān)系型領(lǐng)導(dǎo)→結(jié)果型領(lǐng)導(dǎo)→教練型領(lǐng)導(dǎo)→魅力型領(lǐng)導(dǎo)

? 領(lǐng)導(dǎo)者必知的規(guī)律：① 陰陽(yáng)規(guī)律 ② 拔苗助長(zhǎng)理論 ③ 凡事向內(nèi)求 ④ 發(fā)展中解決問(wèn)題  ⑤ 實(shí)事造英雄 ⑥ 觀照 ⑦ 持續(xù) ⑧ 無(wú)關(guān)生智 局外生慧 ⑨ 點(diǎn)·線·面理論 ⑩ 道之反之動(dòng)

二十三、領(lǐng)導(dǎo)力影響力法則

※ 給出的內(nèi)容

? 衡量一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力終看的就是他所發(fā)出的影響力。

? 影響力終極靠的是陌生的力量（神秘性）。

? 例：戴安娜皇妃 德雷沙修女

? 宗教**神秘來(lái)經(jīng)營(yíng)人精神的七大法門。

二十四、領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)航法則

※ 給出的內(nèi)容

? 誰(shuí)都可以掌舵，但惟有領(lǐng)袖才會(huì)設(shè)定航線，所謂領(lǐng)袖即是他看得比別人仔細(xì)，比別人遠(yuǎn)，且比別人早一步看到。

? 領(lǐng)袖都是無(wú)中生有，造夢(mèng)的高手，每個(gè)領(lǐng)袖都是開拓者，他必須把事業(yè)的藍(lán)圖描繪給他們的追隨者。

? 領(lǐng)導(dǎo)者本人是團(tuán)隊(duì)的**產(chǎn)品，你能把自己賣給多少人，你就能建立多大的團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者本人有什么樣的文化，領(lǐng)導(dǎo)者就會(huì)有多強(qiáng)大。

二十五、領(lǐng)導(dǎo)力直覺法則

※ 給出的內(nèi)容

? 領(lǐng)袖具有一種能夠退到遠(yuǎn)處縱觀全局的能力，不僅能回顧過(guò)去，還能夠預(yù)測(cè)未來(lái)，就好像能從風(fēng)中嗅出變化的氣息一樣。

? 如何提升直覺進(jìn)入第六感覺？

① 安靜 放松

② 專注

③ 重復(fù)

④ 一個(gè)依托（媒介）如：煙 酒